Можно ли сегодня ускорить продажу квартиры, не снижая цену?

Комментариев: 29

Некоторые игроки рынка недвижимости считают, что продать жилье можно либо быстро, либо выгодно. При этом известно, что срок экспозиции квартир на вторичном рынке столичного региона в кризис значительно увеличился. Мы решили выяснить, существуют ли сегодня способы быстрее продать квартиру без снижения цены (если она установлена адекватно рынку) и какие «фишки» помогают ускорить этот процесс.

Элементарные приемы

Уже немало написано, что квартира с самого начала должна произвести положительное впечатление  на потенциального покупателя – по крайней мере, не отпугнуть его еще на этапе осмотра  подъезда. Поэтому встречаются советы вымыть как следует лестничную клетку, привести в порядок входную дверь, вынести хлам из холла и даже расставить там горшки с цветами.

Есть и другие психологические приемы. Так, например, эксперты советуют убрать из квартиры все, что ассоциировалось бы с бывшим хозяином, сделать перестановку мебели, чтобы та не загораживала проход, заменить скрипучие двери на новые, хотя бы самые дешевые.

Как правильно проводить показ

Что касается того, как вести себя на показах, здесь эксперты советуют не суетиться и не показывать своей излишней заинтересованности в сделке – в общем, держаться с достоинством. Потенциальный покупатель может задать вам вопросы, касающиеся как квартиры, так и района в целом, окружения и т.д., поэтому к переговорам надо готовиться.

Также игроки рынка недвижимости отмечают, что для того чтобы не пришлось снижать цену, надо изначально правильно ее установить. Ольга Дмитриева, руководитель отделения «Кузьминки» компании «Азбука Жилья», советует при экспозиции цену менять  1-2 раза в неделю – то вверх, то вниз, а при альтернативной сделке необходимо подобрать альтернативу заранее.

Что касается самих просмотров, то, по словам Ольги Дмитриевой, самое важное для продавца время – первые дни рекламы его предложения. «Квартиру будут смотреть те, кто ищет ее в этом районе по заданным параметрам, уже устали от поисков и, в принципе, могут приобрести приглянувшийся свежий вариант чуть дороже.

По возможности нужно организовать несколько показов с разницей 10-15 минут –  пусть покупатели видят друг друга. Так они не будут долго думать (поскольку в процессе их размышления на рынке могут появиться более дешевые варианты). По тем же причинам нельзя откладывать показ на срок больший, чем два дня», –  дает рекомендации эксперт.

Решающее значение имеет рекламный охват

Впрочем, важно не только то, каким будет первое впечатление потенциального покупателя от выставленного на продажу жилья. Как оказалось, одним из решающих факторов является, насколько грамотно и успешно проведена рекламная кампания.

Ольга Дмитриева («Азбука Жилья») говорит, что если цена установлена адекватно рынку, рекламный охват имеет решающее значение. «Сейчас, по статистике, на одного покупателя приходится, как минимум, пять предложений в интересующем его сегменте. Впрочем, на практике без помощи риэлтора потенциальный покупатель узнает не обо всех из них, в первую очередь по причине слабой рекламы. Вообще, сейчас время, когда работают дополнительные, неочевидные виды рекламы, такие как консъержи, баннеры на окно/балкон, расклейка объявлений, листовки в районе местонахождения недвижимости», –  рассказала эксперт.

«На элитном рынке недвижимости срок экспозиции квартиры на вторичном рынке может составлять 3-5 лет. Поэтому если вам удалось продать такую недвижимость за 3-6 месяцев, то можно с полной уверенностью сказать, что вам действительно повезло, – считает Илья Менжунов, директор Департамента элитной недвижимости компании «Метриум Групп». – На мой взгляд, для того, чтобы реализовать сегодня квартиру быстро и не снижая стоимости, необходимо активно ее рекламировать. Например, если год назад мы ориентировались прежде всего на покупателей московского региона, то сейчас размещаем рекламу того или иного объекта не только по Москве, но и в восточных («нефтяных и газовых») регионах страны, а также соседних странах (например, Казахстане), откуда, как показывает практика, в последнее время к нам приходит большое число клиентов. В связи с нестабильной экономической ситуацией, которая не обошла стороной и соседние государства, жители с высоким уровнем дохода, видимо, предпочитают сохранять деньги, вкладывая их в московскую недвижимость, нежели оставлять в национальных банках. Москва – это один из немногих мегаполисов на постсоветском пространстве, который постоянно привлекает довольно мощные финансовые потоки, в том числе и в сферу недвижимости. А потому жилье в столице остается "универсальной валютой"».

Тем, кто желает быстро продать квартиру, Илья Менжунов советует размещать рекламу не только в своей области. «Оцените, жители какого региона чаще всего покупают недвижимость в вашем городе, и подайте объявления в их городах. Кроме того, используйте «сарафанное радио». В этом случае не обойтись без опытного риэлтора, который просто делает рассылку о вашей квартире по своим знакомым брокерам, а те, в свою очередь, по клиентам, которые могут рассказать об объекте родственникам и друзьям. Таким способом мы не раз быстро закрывали сделки», – поделился опытом эксперт.

Из личного опыта

Мы также попросили игроков рынка недвижимости  поделиться историями из их опыта, когда квартиру в кризис удалось продать благодаря чему-то быстрее, при этом не опуская цену.

Илья Менжунов:

«В нашей практике в этом году был один случай – несколько месяцев мы не могли продать квартиру в одном из элитных комплексов. При этом предложение было вполне ликвидным: новый дом, хороший ремонт, адекватная стоимость. Мы решили попробовать не совсем стандартную рекламную «фишку» для элитного рынка недвижимости, а именно – разместить баннер на окне квартиры. Как правило, собственники элитной недвижимости особо не распространяются о том, что собираются продавать недвижимость. Каково же было наше удивление, когда всего лишь через три дня к нам в офис позвонил клиент, желающий приобрести эту квартиру. Как оказалось, это был житель того же дома, который давно хотел расширить свою жилплощадь, но попросту не знал, что в его же комплексе всего двумя этажами выше продается отличный вариант. В итоге, не снижая цену, мы быстро закрыли сделку, хотя поначалу сомневались в эффективности подобной рекламы».

Ольга Дмитриева:

«В одном из известных жилых комплексов Москвы на протяжении нескольких лет продавалась квартира по реальной рыночной стоимости. Но со сделкой не складывалось: квартиру смотрели, но не брали. В этом же ЖК, как и в любом доме, сдаются квартиры. И вот в один из дней арендатор проходил мимо консьержки, которая спросила: «Здравствуйте, все снимаете? А у нас квартира на 7-м этаже продается, не хотите купить?». Арендатор задумался и решил посмотреть квартиру, хотя уже присматривал себе загородный дом и о покупке квартиры не думал. В итоге он ее и приобрел».

Вадим Ламин, управляющий партнер агентства недвижимости SPENCER ESTATE:

«Нынешнее состояние московского вторичного рынка таково, что весьма небольшой круг покупателей просматривает огромное количество квартир, выставленных на продажу. Причем большая часть продавцов готова к торгу, порой, весьма значительному. В этой ситуации говорить о каких-либо «фишках» достаточно странно – деньги все перебивают. Конечно, стандартный перечень приемов имеет место быть – все также маскируются недостатки и акцентируются достоинства, вворачиваются лампочки в подъездах, в ход идут дезодоранты и т.д.

Сейчас, как никогда раньше, продавец должен понять, что самое главное хочет увидеть потенциальный покупатель в новой квартире. Если удалось – то это половина успеха. Следующий этап – приведение этого «главного» в состояние, близкого к идеальному, насколько это возможно, и правильная его презентация.

Например, прошедшая недавно сделка по покупке квартиры для клиентки, поставившей во главу угла идеальный готовый ремонт. Быстрое, в течение двух дней, с работой почти 24 часа в сутки, приведение квартиры в состояние "первой свежести" привело к желаемому результату, а многие с объективной точки зрения недочеты в остальных аспектах остались "за кадром".

А в принципе, готовых рецептов нет – главенствует экспромт».

Цена, реклама и профессиональные навыки

Ну и наконец мы попросили участников рынка недвижимости ответить, реально ли сегодня продать квартиру быстрее, не снижая при этом цену.

«Цена – это последний рубеж для продавца и, к сожалению, эта цена не всегда адекватна рынку, – считает Ольга Дмитриева. – Чтобы не снижать цену, нужно изначально сделать ее привлекательной для покупателя. Сейчас упасть первым – значит выиграть. Сегодня я спрашиваю всех клиентов, что для вас важно – результат или цифры стоимости квартиры. Те, для кого важна придуманная ими цена квартиры так и застывают в ожидании эпохи, когда эти цены станут реальными.  Впрочем, сейчас есть достаточно много возможностей снизить цену без ущерба для продавца, например, если квартира продается с целью приобретения другой недвижимости, можно начать действовать от обратного. Выторговав скидку в приобретаемой квартире, снизить цену в продаваемой, выйдя в итоге на адекватный уровень доплаты. Также сейчас очень выгодно совершать т.н. альтернативные сделки. Предложений много,  все легко торгуются, новостройки продаются по выгодным ценам. Кризис – интересное время для решения квартирного вопроса».

Алена Продай, психолог, генеральный директор АН «Тригергрупп», считает, что самый действенный прием в текущих условиях – все-таки игра на понижение цены. «Кроме того, риэлтор должен уметь грамотно провести переговоры, быть информированным, знать все о квартирах в данном районе. Быстрая покупка – это правильно построенная рекламная кампания, а также правильное реагирование на рекламу – это все составляющие без манипуляции. Но, по моему мнению, в любом случае, чтобы ускорить продажу квартиры, надо поставить правильную цену и уметь грамотно объяснить, почему объект интересен. Цена, реклама, профессиональные навыки – вот составляющие успеха», – рассказала эксперт.

Таким образом, сегодня можно найти достаточное количество рекомендаций, как ускорить продажу квартиры, не снижая ее цены. Здесь и распространенные советы, как улучшить первое впечатление – впрочем, многие риэлторы посмеиваются над ними, говорят, что не знают в реальности никого бы, кто мыл перед показом подъезды и т.п. Другие же уверены, что это работает. Также здесь можно привести ряд рекомендаций, как проводить переговоры. Впрочем, психологи многие из этих советов считают манипулятивными. Чрезвычайно важным является также грамотное проведение рекламной кампании и реагирование на рекламу.

В реальности же в условиях кризиса решающим фактором остается цена. Кто первый снизил ее, тот и выиграл. Как оригинально выразился один из экспертов, «можно перебить всех мышей в квартире, но это не изменит кардинально ситуацию настолько, как изменит ее разумное снижение стоимости объекта».

Комментарии

  • Никита Казанцев

    Только цена , только хардкор!
    Цена во все времена будет решающим фактором при прочих равных имеющихся объектов на рынке . Хочешь продать ? быстро ? - снижай цену .
    А в условиях рынка важность этого момента - просто зашкаливает и выходит на первый план .

    • Галина Казакова

      согласна 100 %

  • Юрий Юфряков

    Это все истории из серии "мне повезло". Реально же с аукциона можно продать (взять аванс) за 3 недели. Например, сейчас еще есть шанс продать до конца года.

    • Абсолютно согласна!

    • Дмитрий Салихов

      Взять Аванс можно и за 1 день. Все упирается в мотивацию продавца недвижимости. Собственник не мотивирован на быструю продажу за скромные деньги - аукцион будет провальным, а если у собственника нет выбора, то все пройдет гладко...Как и нужно "аукционистам".

    • Сейчас продаю квартиру, находящуюся в залоге (ипотека). Полноценная однушка, свободная продажа, все документы собраны. Собственники квартиры ОЧЕНЬ мотивированы на скорейшую продажу. Цена - самая низкая в кластере. Реклама на максимуме. Но шквала звонков не наблюдается. Хотя звонки и показы идут, но аванаса нет... И так уже 6 недель...

  • Рынок покупателя. ТОЧКА.
    и, похоже, надолго.
    Единственный шанс быстро продать — хорошо подготовить и правильно установить цену. И то еще прижется подождать.

    • Юрий Юфряков

      В пятницу-субботу ко мне на показы придет человек 30 покупателей - вот и посмотрим чей рынок!

    • Квартира на аукционе должна заинтересовать потенциального покупателя не только ценой, но и состоянием, местом и т.д., какой то изюминкой, одним словом. Если этого нет, как ни упирайся, в убитый хрущ на аукцион не то что 30 и одного с трудом затащишь. А тогда смысл аукциона для хруща? По этой цене и без аукциона купят.

    • Ценой "убил"?...

    • Ну и каков результат пятничных - субботних ТРИДЦАТИ просмотров?

    • ценой и убивают:))) Тут правильно сказали- надо, чтобы продавец был готов на толпу "квартирных туристов" и баннер в окнах, чтобы был готов продать по той цене, которую предложат эти 30 желающих. Ну и не совсем понятно, как долго будет эта фишка с аукционами работать. У меня клиенты спрашивают про подобные "интересные" варианты, я им честно говорю, что будет аукцион, что, возможно, можно будет выиграть в цене, купив ниже рынка, а можно и проиграть. Никто не захотел тратить время и участвовать в шоу жадных покупателей. При море вариантов- не видят смысла. Хотя ни разу не отговаривал.

  • Вячеслав Баринов

    Какие же Вы так сказать хорошие риэлторы. Если ваша задача сводится к убеждению клиента что нужно снижать цену чтобы продать. Отсюда и не здоровая конкуренция и недоверие к риэлтору. Отличный риэлтор должен принести максимальную выгоду своему клиенту и сэкономить время на поиск альтернативы. У меня есть принципы что дешево продать- риэлтор не нужен. Риэлтор должен убедить покупателя что цена за объект оправдывает его потребности поэтому стоит так дорого. Нужно быть хорошим психологом а не торгошом. Чувствовать покупателя по телефону познать его потребности именно в этом объекте а не каком другом. И ели вы принесли выгоду вашему клиенту то у вас всегда будет работа. И ценить будут именно Вас а не пойдут к другому. С ув.

    • Никита Казанцев

      Представьте рынок , фруктово-овощной (чтоб наглядней) . Стоит 10 продавцов и продают абсолютно одинаковые яблоки по 100 р (условно)...и в сторонке стоит продавец с такими же яблоками за 80 . А покупатель один по этому рынку ходит ...выбор у него просто колоссальный ...где он купит ?
      Мораль этого всего ...рынок недвижимости сейчас примерно такой же . как и этот фруктово-овощной , и покупатель один на 11 продавцов (условно) .
      Внимание вопрос :
      ну и скажите мне , любезный ,с помощью чего продавец который продает за 100 рублей может привлечь покупателя купить его яблоки , при прочих равных кроме цены ...а на горизонте стоит и за 80 торгует .

    • Абсолютно согласна с Никитой Казанцевым. На сегодняшний день, и, судя по всему, на ближайший год, рынок диктует такие правила: снижай цену первым, попадешь в волну рынка и будешь в выигрыше. Те, кто долго ждут своей выставленной цены, сильно проигрывают в деньгах. К примеру, в январе была квартира за 3 200 000 руб., реальная ее стоимость на тот момент 3050000 руб., пришел клиент, говорит: беру за 3 000 000 р. Клиенты отказались ему продавать,я их предупредила, что будет еще падение цен, и в итоге продадите ее осенью. Итог: они ушли в агентство недвижимости, в котором им пообещали продать их квартиру за 3 300 000 руб, а пришли к нам в ноябре с просьбой составить договор купли-продажи этой квартиры, в итоге нашли покупателя сами за 2 500 000 руб.

    • Вячеслав Баринов, кому вы собрались объяснять о вашей реальной стоимости квартиры если 0 звонков? У меня квартира 1 из 71 аналогичных по району т.е. все параметры одинаковы 1 в 1, только у меня + квартира под ремонт, убитая в "хлам". Дурака то не валяйте, только быстрое снижение помогает продать, а не терять время, иначе будет как у Марины, что написала выше.

    • Вячеслав Баринов

      Не согласен с суждением что все квартиры одинаковые. Напротив нет одинаковых квартир. Каждая квартира индивидуальна по своим свойствам. По сути продажа квартиры это продажа потребительный качеств жилья. Нужно учитывает как объективные свойства квартиры те метраж, этаж, расположение окон, район, состояние. Так субъективные стороны т.е свойства квартиры которые подходит конкретному покупателю. Квартиры как правило в разных домах, разных подъездах, у каждой есть свои плюсы и минусы. Кому то нужно что бы окна во двор, кто то не любит, высокий этаж, и т.д и т.п. Не бывает одинаковых квартир и цена должна строиться исходя из всех потребительских свойств. Конечно что конкурентов тоже нужно учитывать. Но как пример если в одном доме несколько квартир в продаже но у вас есть преимущество окна во двор то объективно Ваша квартира должна стоить дороже и т.д. т.п.С ув.

  • Я 10 лет жила в квартире(з-й этаж), и 10 лет регулярно мыла наш подъезд, потому что не было уборщицы. Но не замечала, чтобы кто-то из жильцов, кроме меня, мыл и убирал в подъезде. Когда наконец ЖЭК нанял уборщицу подъезда, то я стала просто подметать так же от своего этажа до входа, так как лучше раза два в неделю прибрать, чем заходить в замусоренный подъезд. Хотя я раотала, как и другие жильцы, и на работу далеко ездила. Квартиру мы продали быстро, просмотры были часто, особо никто не торговался. Покупатели, которые купили квартиру, несколько раз приходили. Им квартира нравилась, говорили, что приятное впечатление очень. Хотя я все недостатки добросовестно перечислила и предупредила обо всём, а что подъезд я безвозмездно убираю, я просто забыла сказать. Теперь не представляю, что делается в этом подъезде. (это было лирическое отсттупление). А чтобы продать, надо поговорить с покупателем, побеседовать, выяснить, что ему нужно, выяснить, подходит ли ему эта квартира, честно обсудить и достоинства и недостатки, и или посоветовать покупать, именно ему эту квартиру, мотивируя этот совет именно преимуществами конкретно для него, или отсоветовать, выzснив, что для него это не самый лучший вариант. А клиенты будут и другие и всё равно будет тот, кому эта квартира как раз подходит по всем критериям. А продавать лишь бы продать, а там пусть как знают, пусть потом жалеют, это неправильно. Потом кошмары будут сниться, наверное. Ведь это не перчатки, а квартира.

  • Можно ли сегодня ускорить продажу квартиры, не снижая цену?
    Ответ: нет, нельзя. И нечего демагогию разводить.

    • Согласен. Причём даже если выставляешь квартиру в самом нижнем ценовом срезе рынка, потенциальные покупатели всё равно торгуются ещё до просмотра квартиры.

    • 100%, без снижения и торга, никак.

  • Был у нас такой случай, когда в подъезде очень сильно пахло из мусоропровода и стены были в ужасном состоянии, а квартира была просто конфеткой.И как-то надо было исхитриться ее продать. Продали, через неделю. Правда, перед тем, как приглашать на просмотр потенциальных покупателей, купили синюю краску, и начали красить одну из стен подъезда. Убили двух зайцев: перебили запах из мусоропровода и покупатели обратили внимание на то, что в подъезде начат ремонт. Итог: затраты 80 рублей на баночку краски (маленькую ведь купили, докрашивать-то подъезд никто и не собирался) и проданная за неделю квартира по не самой низкой в этом районе цене.

    • Обманули покупателей и с гордостью об этом пишете...Я Вас не осуждаю, просто факт налицо

  • Странное впечатление от статьи. Я сама сейчас в активных поисках хорошего варианта. Так цены в нашем р-не просто неадекватные. Консультируюсь со знакомым риэлтором, она говорит, что сейчас время покупателя, с однушек торг 200-300тр (Москва), с трешек должен быть больше. Однако сколько я уже посмотрела вариантов, ответ один: у нас квартира и так выставлялась дороже, мы уже опустились и т.д. и т.п. О просмотре звоню неск.раз, еще и уговариваю, тк. сама тороплюсь побыстрее купить. Так риэлторы отвечают, то собственник не может, то в выходные он на даче, давайте через неск.дней, то может только вечером, то на вопросы дополнительные отвечать не хотят, при этом в объявлении написано: СРОЧНО! ТОРГ! Совершенно не понимаю ничего(( Скажу сразу, у меня это первый опыт по покупке в мск. И хоть говорят, и пишут, что время Покупателя, я вот с такой ситуацией столкнулась.

    • Вячеслав Баринов

      Вам нужна только цена, но это не так. Как правило квартиры по низкой цене продаются с объективными недостатками. Торг торгом но Вы покупаете квартиру не с целью перепродажи а для себя. Поэтому главное это потребительские свойства. Возьмите напишите план чего вы хотите от новой квартиры. Если вы пришли на вариант и вас всё устраивает то берите даже если цена выше. Деньги заработаются а объективные недостатки нет они неотделимы от квартиры. ( такие как плохие документы, плохое окружение, шум от дороги последний или первый этаж) и тд. С ув.

    • вы попробуйте заглянуть на другую сторону баррикад. У меня сложилось впечатление, что покупателей больше, чем было до кризиса. Люди приходят, смотрят и уходят. Причем звонки вроде- мы в вашем районе, можно посмотреть вашу квартиру? НЕЛЬЗЯ!!! Мне не нужны туристы, мне нужны покупатели. а покупатель не просто убивает вечер хождением по халупам, а смотрит то, что ему может подойти. Для покупки. Если такой желающий "мы в вашем районе" позвонит на следующий день, или будет готов смотреть на следующий день- значит, на него имеет смысл тратить время. Последние 5 просмотров - бабушки. То ли надоело в поликлиниках тусить, решили походить по квартирам, то ли просто ничего не болит...

  • Любовь Москалева

    Да, Kira, вы сейчас описали действительный процесс покупки. И в докризисные времена так было и наверное будет, потому-что некоторые работают на гос. службе или живут не в городе, где продается квартира. Конечно слово срочно, должно означать. что собственник желающий продать Срочно! обязан обеспечить быстрый доступ к объекту. нанять местное агентство, или частного риэлтора и т.д.
    Однако не все продавцы, являются продавцами, вероятно вы наткнулись на тех, кто "не спешит" продавать. Мне как практику, довольно часто попадаются Продавцы, которые говорят: "Я не тороплюсь, продастся за такую цену, значит продаст ца, а нет, я подожду". Поэтому не надо отчаиваться и постарайтесь найти адекватного продавца, желающего продать. Но по опыту скажу, риэлтору продавец больше расскажет о своих планах и намерениях связанных с продажей и если вы хотите найти действительно хороший вариант по цене найдите риэлтора и закажите услугу. Она тоже конечно стоит денег, но в итоге все равно будет выгодно, потому-что в отличии от вас, риэлторы следят за рынком годами и знают кто продает, а кто решил просто по-продавать!

    • Любовь Москалева

      А рынок сейчас действительно покупателя, в большинстве регионов страны рынок строительной отрасли перегрет. переизбыток предложений, сократился % выдачи кредитов почти на 40% отсюда и борьба за покупателя. Но не думаю, что такая ситуация продлиться долго, по заниженным ценам будут продавать только те, кому уж правда срочно нужно, остальные будут держать цену и ждать, нежели терять. Пойди заработай сегодня 500 000 рублей? А так, сохранение уже имеющегося пусть и в недвижимости.

  • Нет Любовь, такая ситуация очень надолго. Это не сейчас цены занижены, а раньше были завышены. Ну ненормально когда квартира в России стоит дороже чем в остальной Европе. Вызвано это было только дефицитом жилья, этим наследием социализма. Так когда-то и джинсы и сапоги женские две зарплаты стоили из за дефицита. Теперь жилья понастроили и последний дефицит социализма исчезает. Вот цены и снижаются. А кризис это лишь дополнительный фактор ускоряющий процесс. И процесс этот на многие годы. Стоимость жилья будет снижаться пока квартира у нас не станет на столько же дешевле чем в Европе, насколько наши зарплаты ниже. Это законы экономики, их надо знать.
    Сейчас на падающем рынке выигрывает тот кто первый поставит в объявлении о продаже цену ниже чем у всех конкурентов. Иначе не продать. И выиграет тот кто продаст первым. А тугодумам тоже придется опускаться в цене, но тогда когда цены будут ещё ниже. Чкм больше ждёшь,тем больше потеряешь.

Читайте также: