Вспоминаю лихие 90-е. Уровень медицины. Заболел у меня как-то зуб. В отличие от нынешнего времени тогда на каждом углу стоматологических клиник не было. Даже в районную поликлинику приходилось со своей ватой ходить - не всегда бывала там вата у врачей. И вот пошел я в районную клинику. Очередь к терапевтам огромная. Занял. Жду. Будучи в то время молодым и недостаточно опытным, а также склонным к идеализму человеком (хотя склонность к идеализму не прошла, а вот опыта стало значительно больше) решил я пойти в соседний кабинет, к хирургу. Думаю: "Пусть он сначала посмотрит, потом, если надо - к терапевту отправит. Он же врач, клятву Гиппократа давал и все такое..." Врач посадил меня в кресло, посмотрел зуб и сказал: "Рвать однозначно!" Я вроде засомневался, но тон его был настолько убедителен, что пришлось согласиться - профессионал все-таки советует. И вырвал. Уже потом я долго размышлял, уже увидев вырванный зуб, который был в довольно нормальном состоянии, разве что в нем была незначительная дырочка, которую можно было легко залечить, что возможно тут вопрос кроется в финансовой стороне: больше пациентов - больше денег. Но было уже поздно. Это волосы отрастают. А зубы - нет.
Тема навеяна  обсуждением предыдущей моей статьи про методы продаж. Там я написал, что профессионал должен владеть всеми технологиями. Апологет аукционного метода продаж Юрий Юфряков пишет, что он специалсит только в одном методе. И, знаете, я с ним согласен. Поскольку риелтеры часто сравнивают сами себя с врачами, скажу вам, что анатомию и физиологию должен знать каждый врач. Но каждый же врач является и уникальным специалистом: есть хирурги, терапевты, офтальмологи, невропатологи, ортопеды, отоларингологи, гинекологи, проктологи, кардиологи и еще масса разных специализаций. Почему? потому что каждому клиенту нужна специализированная помощь в зависимости от того, какую задачу нужно решить. Странно было бы, если бы человеку нужно было лечить сердце, а его отправили бы к окулисту. Так вот, в методах продаж (хотя правильнее называть процесс поиском покупателей) тоже должны быть специалисты, которые умеют делать некоторые вещи лучше, чем другие. Нужно клиенту продать квартиру срочно? Пожалуйте на аукцион. Нужно сложную цепочку обменов совершить? Пожалуйте к другому специалисту. Хотите без договора работать? Не каждый будет вами заниматься, но есть у нас и такой человек - рекомендую! И так далее. Все как в поликлинике - где болит, там и лечим. Проблема в том, что агенты не готовы друг другу клиентов передавать: хотят все себе забрать, чтоб побольше заработать. А ведь правильнее было бы сотрудничать!  
Так что тема узкой специализации мной очень даже поддерживается. И хорошо иметь в команде таких людей как Ю. Юфряков для срочных продаж. И  специалистов других направлений тоже хорошо иметь в своей команде для работы с другой категорией клиентов. Так что сила команды не в умении каджого отдельного человека, а в объединении их усилий с получением максимального эффекта.
Удачи! 

Комментарии

  • Людмила Воронина

    " Апологет" то же - звучит! Ни чем не хуже, чем "пророк". Теперь давайте уж апологетом называть. Солидней получается.
    А вообще-то "Не будите лихо, пока оно тихо" . Только же успокоился Юрий ))

  • Алексей Шанин

    Александр, все правильно, но есть и другие причины по которым агенты не готовы друг другу клиентов передавать, не только, чтобы больше заработать и все забрать себе.
    По поводу аукциона, да, данный способ продажи выгоден, только если клиенту действительно необходимо реализовать квартиру быстро. На первом месте время, цена на втором.
    Но ведь специалисты, владеющие аукционным методом, в т.ч. Юрий пытаются это оспорить, заявляя о том, что аукционный метод - единственно верный способ получения максимальной выгоды при продаже вообще

    • Александр Мальцев

      Алексей, при желании договориться всегда можно ;) Убеждения часто могут противоречить друг другу, но при ближайшем рассмотрении противоречия могут быть устранены.

  • Наталья Тамарина

    Александр, но зуб-то Вы потеряли. Если бы сначала пошли к терапевту, то картина могла быть другой. Где терапевт у узкоспециализирующих риэлторов (неспециалистов в широком понятии) ? Нельзя идти сразу за помощью к аукционщику, например, как к хирургу пошли Вы....

    Как разобраться во всех методах? Зачем это клиенту надо знать? Нужен координатор, руководитель.
    Параллель с врачами вообще не уместна в сравнении с риэлторской деятельностью. Эти две професси нельзя сравнивать.

    • Людмила Воронина

      Мне НЕ нравится этот блог! И НЕ нравится, что Мальцев пишет всякую околесицу на нерсе!!
      С чего бы Юфрякову из ЮСИН уходить? Ему и там хорошо!

    • Наталья Тамарина

      Не надо ему уходить оттуда! Кто сказал, что надо? Иначе мы потеряем Юру в недрах простора нашего обширного поля))) Так хоть на виду будет)

    • Александр Мальцев

      Наталья, к кому идти правильнее, чтобы сказал специалист. Лучше всего - брокер, у которого есть команда разноплановых специалистов.

    • Александр Мальцев

      Людмила, я не приглашал Юрия к себе :) Мне нужны те, кто живет в ЗАО ;) И то не все ;) Так что не переживайте.
      Прежде чем характеризовать мои действия как "околесицу" еще раз напоминаю Вам, что Ваши эмоции Вам постоянно мешают трезво смортреть на мир, а потом снова и снова извиняться ;) Будьте спокойнее :)

    • Людмила Воронина

      Где Вы видите "эмоции". ?
      Всего одна Ваша фраза....чтобы вызвать интерес к передаче. А вот "раскачать деструктивный маятник" действительно могу )) И извиняться не буду.
      В любом случае, ЗДЕСЬ это обсуждать не буду.
      "Трюк" был слишком примитивен. Как понимаю, исключительно для того, чтобы на "тему" обратили внимание.имхо.

    • Юрий Владимирович Трясунов

      Представляю как кто-нибудь заходит в "Запад и Партнеры", где на каждой двери таблички висят: "Методист-Обменщик", "Методист-Партнерщик", "Методист-Традиционалист", "Методист-Аукционист"... Что человек подумает? Что это экспериментальное АН для постановки опытов над клиентами?

    • Людмила Воронина

      Правильно. И все эти специалисты продают/покупают квартиры исключительно на Кутузовском проспекте. Идеальная картина

    • Александр Мальцев

      Юрий, а Вы не представляйте ;) Заходите и посмотрите :)

    • Юрий Владимирович Трясунов

      Все брошу и пойду. Нет, побегу, полечу, поеду. Чего мне у вас в офисе смотреть? Стенки с грамотками за "достижения"? Или зомбо-агентов, стирающих кнопки телефонов в попытках нагнуть собственников к договорам? Я такого "добра" каждый день впитываю предостаточно, спасибо.

    • Александр Мальцев

      Юрий, вы невнимательны к тому, что тема данная изначально заявлена для специалистов Москвы ;) Только сейчас обратил внимание, что Вы работаете на Урале.
      Вы расскажите, как там УПН работает в какой-нибудь из тем своего блога. Многим будет интересно.

  • Юрий Владимирович Трясунов

    Юфряков ваш с его "методом" на раз все цепочки и альтернативы склеит. Устроит бездоговорной револьверный аукцион, опустив всех участников на 25% ниже рынка. Вот тогда посмотрим, как вы будете зубами от зависти скрежетать, когда он 40 оферт получит, чтобы после ими с Санкиным пасьянс раскладывать.

    • Наталья Тамарина

      Это Вы подслушали мой коммент в другом блоге Александра?)) Но Юра не знает других методов, не применял. Их действия и противодействия против них. надо хотя бы знать. Так что пусть лучше играют в дурачка))

    • Юрий Владимирович Трясунов

      Зато он Санкина знает. Лично. Этот "кудесник" в языческом подряснике, описывая круги возле лесного ритуального костра, научит аукционным трюкам даже медведя, пусть только прайс в учебную кассу занесет. А если сунуть лохматого зубастой башкой в речку поблизости, приговаривая "Ты - король аукционов! Ты - принц Госплана!", тогда вообще уровень прокаченности станет запредельным. Видимо, это самое с Юфряковым и произошло.

    • Евгений Веретильный

      ++++++++

  • Максим Бунтовичев

    А я вот думаю, идея имеет место под солнцем, но! это уже есть, точнее должно быть, ведь врач где работает? В поликлинике, риэлтор работает в агенстве, следовательно в каждом агенстве должны быть агенты по каждому профилю. Если рассматривать с этой точки зрения, то вопрос только в кадрах))‌‌‌

  • Михаил Одоевский

    Санкин...коллеги,будьте милосердны к сирым и убогим...

    • Алексей Шанин

      Михаил к Санкину явно не равнодушен

  • Все эти проблемы снимаются Системой Партнерских Продаж, где каждый получает по вложенным усилиям и не остается без вознаграждения

  • Александр Геннадьевич

    Александр Мальцев, когда Вы шли к зубному, и Вас болел зуб, то Вы знали, что хотели - что бы он просто перестал болеть....
    Когда обращается клиент с вопросом по недвижимости, он и сам не всегда знает, что, как, когда, где...... хочет получить в итоге. Тогда как-то не совсем логично начинать работу с ним, а потом "передавать" его коллеге??
    А потом когда в процессе работы опять ситуация поменяется, "передать" его дальше??

    • Александр Мальцев

      Я знал, чего хотел, когда шел к зубному - вылечить. Но ошибся дверью :) В итоге цель достигнута лишь частично: зуб перестал болеть, но путем удаления.
      Согласен, что многие клиенты сами не знают, чего хотят. Задача агента это прояснить, диагностировать, квалифицировать. А потом уже приступать к работе. Так что тут вопрос только в умении агента определить потребности клиента, о чем многие агенты или забывают или просто не знают.

    • Наталья Тамарина

      Для этого агент должен быть профессионалом широкого профиля, знающий и умеющий использовать все методы, постоянно практикующий, имеющий сильную юридическую поддержку.