Как продать квартиру в кризис дороже и быстрее (советы Продавцам и коллегам)

  
Совершая или являясь вечным свидетелем сделок коллег, решила написать данный пост, так как понятно, что кризис и понятно, что за каждую самую кривую сделку идет борьба, но и мы,  собственники продолжаем по-прежнему гнуть пальцы и все, что может гнуться.

В целом как продать квартиру дороже и быстрее, совета два – стать еще более клиентоориентированными и не затягивать продажу.






1.    Перед продажей привести документы в порядок.

Пожалуй, не секрет, что любая самая привлекательная квартира – это почти ноль, если в документах есть проблемы. Здесь обычные истины: владение квартирой более трех лет, наличие одного желательно взрослого собственника, отсутствие прописанных, особенно пожилых и малолетних, готовность к сделке, в том числе ипотечной. Постоянны случаи, когда собственники или их агенты теряют документы, добавляют документ, который показывает, что перепланировка была жесткой и тп.

2.    Грамотное ценообразование

Цена должна быть адекватной рынку. Она не должна быть ни дороже, ни дешевле, плюс в объявлении должны быть четко указаны параметры и дана информация, отмечающая все ключевые факторы, которые влияют на цену. Фото квартиры должно быть выполнено грамотно и отвечать правилам экспонирования. И здесь обращаюсь к коллегам, давайте перестанем писать то, чего нет или ставить фото других агентств или хуже того, не того дома. Особенно это касается ЧМАКов. Везешь клиента на квартиру, а там и дом не тот, и фото чужие. Скандал и потеря доверия.

3.    Предпродажная подготовка объекта

Первое впечатление самое важное! Легкая косметика и генеральная уборка, порядок на парковке или в гараже, лифт, подъезд, мусопровод, даже запах – все должно быть учтено! Я много писала по этим вопросам и это, действительно, очень важно! Коллеги и собственники, ну невозможно продавать квартиру в элитном доме, где запах такой, как будто там рота красноармейцев бегает. Или недавно показывала квартиру, там маленькие детки – элитный дом, все понятно, трое мелких, один грудной, но двое моих желающих сбежали через пять минут, причем у одного есть свой ребенок.

4.    Объявления и фотографирование.

Есть важные ключевые фразы, такие как: «свободная продажа или альтернатива подобрана», «готова к сделке», «в квартире никто не прописан» и т.п. Все это добавляет к цене объекта и идет бонусом в череде огромного количества вариантов. Ну и грамотное описание с учетом всех преимуществ и выделение тех деталей, которые отсутствуют в других вариантах квартир. Единственная квартира с эркером или террасой - так мы продали квартиру в Шуваловском комплексе, квартира с узаконенным камином – продажа элитной квартиры в ключах, а на юго-западе привлекла фраза про охоту на лис…. Смешно, но это сработало. Плюс наличие грамотной панорамы фотографий, сформированной в лэндинг или ролик, всегда является отличным дополнением, а иногда и самым важным для принятия решения приехать на просмотр. Я всегда отбираю такие грамотно поданные объекты, как правило, там нормальные собственники и приятные агенты, значит, сделка будет адекватной.

5.    Показ квартиры.

Здесь хочется отметить несколько моментов, очень важных – помимо предпродажной подготовки. Передайте показ в руки профессионала, а сами уйдите из дома. А если такой возможности нет, то
уберите детей, бабушек и живность. Во-первых, все это очень раздражает. Во-вторых, у людей может быть банальная аллергия на животных. В-третьих, они должны почувствовать жилище своим, поэтому обилие людей, котов и вещей отпугнет даже самых смелых. Подходите к показу как к одному из рубежей на пути к сделке, причем к самому важному. У нас очень долго продается одна кошкина квартира, и попросили друзья,  и сделать ничего невозможно.

6.    Не затягивать сделку и не тешить свое эго.

Приятное и деловое общение с покупателем и его риелтором пойдет на пользу всей операции. Как часто покупатель выходит из игры, так как, никак не может договориться с Продавцом, у которого по старой традиции выросла «корона», как только появился спрос на его объект. Часто этим страдают даже профессиональные риелторы, не защищая своего клиента, а показывая себя, играя  свою
эго-роль. Очень важно придерживаться делового этикета и скорости. Особенно, когда конкуренты не только готовы общаться, а уже снизились по цене. Ведь средний демпинг сейчас 10-20% от цены!
Помню сделку с юриками, в которой кто только не гнул пальцы, потом уже стали общаться с замом Президента! крупной группы компаний (по развед сведениям родственником первого лица) и дело кое-как пошло. А до этого приезжали стеклянные мальчики-зайчики, ссылаясь на юридическое образование, несли полную чушь, и количество допиков к агентскому договору исчислялось почти двухнедельным бумагомаранием. В ауте были все и руководитель, и агент, и юрист, но все же рынок и наличие клиента пересилило коммерческую привлекательность для зама, и сделка прошла.

 
Резюмируя, хочу сказать, кризис кризисом, но давайте не портить друг другу работу, не дорабатывая, блефуя и вставляя палки в колеса.

Комментарии

  • Людмила Воронина

    Да Светлана. Вы совершенно правы.

    • Людмила, спасибо)

  • Александр Геннадьевич

    в п. 2 "Особенно это касается ЧМАКов." -- порадовала эта фраза, а что скажете на то, что фирма ( работал лично) заставляла делать дубли объявлений!! и не 1 и 2, а....10 на 1 квартиру, для создания "воронки продаж"

    • Людмила Воронина

      По сравнении с предыдущими блогами, это - первый, в котором чувствуются эмоции и личность автора ))
      Поэтому, Александр Геннадьевич, давайте не будем обращать внимания на "крик души" о ЧМ. Может ей такой и попался. Понимаю, что странный выпад.
      ЧМ, Светлана, такой фигней не страдают. Незачем и не нужно ))
      Неликвид и грязные помоечные квартиры достали всех.
      Казалось бы: Так просто. Уберите грязь, вымойте окна, не находитесь в квартире всем табором...Продать же невозможно.
      Так что всё правда. "Горе горькое"

  • Михаил Одоевский

    Пришла конторка с умным видом))) глаголить истину в последней инстанции. заманухи-то лепят конторки, мясо перхотное где работает? в конторках..))) эх,горе горькое..

    • Людмила Воронина

      Михаил ...фраза "Горе горькое" скоро станет "Товарным знаком" всех риэлторов с Портала.

  • Антон Митрофанов

    Набор штампов. Агентам, кто более-менее в теме, ничего нового это не отрыло. А другим не надо, у них иные задачи - формируют "воронку продаж".
    Впрочем, на самом деле всё это напоминает стегание дохлой лошади. Мы ее лупим смертным боем, но толку никакого. Потом думаем, что бьем как-то неправильно, после чего пытаемся стегать ее под другим углом, и опять... И снова. И еще сильнее. А она, мертвая, оживать не хочет.

  • Сергей Михайлович


    Покажите мне квартиру с хорошей планировкой, двором за адекватную уцену. Пусть там живут бабушки с кошками, я куплю с удовольствием. Цена главный фактор нынче.

    • Сергей, у нас есть такая)) звоните)) с бабушкой, кошками, двором и приличной планировкой и низкой ценой)

  • Нафига нужна косметика? Разве что точки зрения женской психологии объяснимо. Всё равно ремонт делать придется и тут лучше видеть всё, как есть: были/не были протечки, грибок и пр. Если увижу, что где-то что-то замазано (как часто советуют), то у меня сразу возникнут вопросы - "Что за косяки скрываете?" А евроремонтов я вообще побаиваюсь - а вдруг под отделкой горизонтальные штробы вдоль всей стены или через пол или ещё что? Фиг знает, что там джамшуты наделали. Особенно хрущевок касается. Лучше имхо цену скинуть. Но мусор, который легко можно выкинуть, лучше конечно выкинуть.

    • Людмила Воронина

      Чтобы покупатели не бежали в ужасе, а смогли хотя бы спокойно зайти в квартиру.

    • Антон Митрофанов

      То го...но, которое в подавляющем большинстве случаев выставляют на рынок наши граждане, в нормальной стране никто не купил бы. Никому не хочется даже входить в эти руины. А у нас каждый собственник такого "жилья" говорит, мол, на фига мне стараться? Пусть покупатель сам "под себя" ремонт делает. Войдешь в такую квартиру и понимаешь, что там и без покупателя делали под себя. Буквально.

    • Давайте так поставим вопрос. Предположим, имеется бабушкина квартира с ремонтом советских времен. Весь хлам (включая старую мебель) вывозим и выкидываем. А дальше что лучше:

      1) Cделать косметический ремонт, заменяя старые отклеивающиеся обои на новые дешевые, заклеиваем, замазываем и т.д. ?
      или
      2) Скинуть пару сотен тысяч в цене?

      PS
      Квартиры кошатниц, собачниц и прочий зоопарк не рассматриваем. А также не будем рассматривать бомжатники с разведением костра на полу (встречал такое) и подобное.

    • Виталий Ревякин

      Борис, в теории всё это логично, однако на практике.....А на практике за эти старые обойки ты не пару сотен скинешь, а все 500 (смотря какая квартира). Ладно, если ещё дело дисконтом обходится, а так, к примеру, у меня в пятницу сорвался аванс, опять-таки по причине старых обоек))) Процесс тормозит, а это худшее, что может быть!

    • Коллеги, все-таки 90 процентов покупают жилье себе и когда войти нельзя, готовы купить, как правило, под посуточную сдачу и определенные цели. Сама занималась года 4-е назад такой квартирой, досталась по наследству от адвоката, приехала - там "приличный" притон женский, купили ее, а показы шли постоянно, через полгода именно под сдачу в аренду посуточно. Цена была на тот момент - лучшая на рынке, но вот под себя никто брать не хотел)

  • Олег Волков

    Согласен, ремонт "под себя" и "покупают стены" - чисто наше. В Европе, например, если и покупают "стены", то в купе с дизайнером, строительной компанией мебельным салоном и пр. )))))

  • Сергей Орлов

    Миф 1. Документы в порядок. Зачем? Многие справки имеют ограниченное время действия. Если не срочная продажа - в чем смысл? За несколько дней при желании можно пакет документов подготовить к продаже, был бы покупатель.
    Миф 2. Грамотное ценообразование. За свою цену рано или поздно будет покупатель. Надо продать срочно - либо скидывать цену, либо отдавать риэлтору, чтоб он подсветил покупателя. Я бы предпочел скинуть, чем кормить кого-то.
    Мифы 3,4,5 Косметика легкая и удаление всех проживающих до сделки детей, старух и морских свинок необходима, но не останавливайтесь на этом. За кошками весь подвал отмыть с душистым мылом, кофе нажарить перед приходом покупателя, для элитки набрызгать "Шанелью"..:))) И фоток побольше и покрасивше, а то покупатель-то с завязанными глазами на просмотр придет, не определит разницу между фотками и объектом.
    Миф 6. Не затягивать. А то б никто не догадался, и отдергивал руку покупателя, занесенную для подписи над договором...:)))

    • Виталий Ревякин

      Эксперт-мифолог, прям))))

    • Сергей Орлов - а вы найдите такого агента-собственника, кто бы это все сделал и документы подготовил, а не терял бы их прям перед сделкой, и цену бы поставил адекватную, и грязь с кошками и орущими детьми перед показом во двор вытащил, да и в конце на авансе не притащил бы с собой юриста и не завалил бы все))).... если вы такой клевый, давайте работать вместе!

  • Ольга  Моисеева

    Фото продаваемой квартиры, я считаю, должны быть прежде всего информативными, а НЕ красивыми. Однажды я пошла на поводу у своего клиента-продавца и выставила те фото, которые он посчитал нужным (это было начало нашего сотрудничества и спорить было бесполезно). И что из этого вышло - на просмотрах люди заявляют, что ожидали лучшего от квартиры. Очень хорошо, что собственник присутствовал на некоторых просмотрах, где люди откровенно называли примерную стоимость ремонта. В результате ему один из покупателей озвучил цену - на 1 млн.руб. ниже. Надеюсь, сделка состоится, так как действительно это и есть цена этой квартиры.
    Я вообще призываю всех покупателей и их риэлторов не молчать на просмотрах квартир, говорить о недостатках квартиры, которые действительно есть. Даже если вы не будете покупать эту квартиру, пожалуйста, не уходите молча. Это будет хорошей терапией для продавцов, которые не хотят понимать, что 6 месяцев - это достаточный срок экспозиции для понимания цены, а риэлтор не может покупателей заставить купить их сокровище.

    • Ольга, абсолютно согласна! Фото должно быть информативным и адекватным, а агенты должны поддержать коллегу, озвучив реальные недостатки и рыночную цену! Не надо усложнять жизнь, ее уже усложнил кризис)