Владимир Карпенко

Заметки о вкусной и полезной упаковке.

                                              О "вкусной и полезной упаковке"
                                                                         или
                                Базовые правила подготовки рекламного контента.
 
        Нынешнее  состояние
рынка недвижимости многие оценивают как кризис.  Продажи
снизились. Некоторые агентства вынуждены закрываться. Риелторы
жалуются,число  показов уменьшилось, оставшиеся  клиенты смотрят
впустую,падает конверсия. Казалось бы,  количество холостых показов
можно уменьшить, если покупатель будет понимать, что он собирается
смотреть.Но  качество рекламных материалов массово не меняется.
       Недавно сравнивал трёхкомнатные  квартиры на Петроградке.
Перелопатил в рекламе  все, что было, посмотрел  штук двадцать. Из
них  только в двух квартирах рекламные фотографии, планировки
и описание позволили получить действительное представление об
объекте, соответствующее  тому, что увидел на месте.
     Минимум в трети случаев описание вообще не совпадало с
действительностью. Что важно покупателю, который уже определился
с площадью и ценой на Петроградке? Важно куда выходят окна и
состояние квартры, что бы   вложения средств было оптимальным. 
 Заходим в квартиру,перед окнами   стена или двор – колодец. На вопрос
агенту:
 – А врать – то зачем?
– Ну а вдруг Вам понравится?
    Вспоминаю одного деятеля, который учил не указывать первый этаж и
писать название улиц не той, где находится квартира, а более популярной.
Можно подумать клиент этого не заметит. Потеря времени, раздражение и
негативное отношение к профессии, вот что формируют такие  агенты.  
В остальных случаях впечатление от квартиры мало согласовалось с её
описанием и фотографиями. То, что она не подходит, можно было установить
только при просмотре.  При нормальной подаче информации бы не пошли
её смотреть.       
 Публикуя правильно подготовленную  рекламу, Вы поможете покупателю –
привлечёте к нужной ему квартире. Поможете коллегам – убережёте их и себя
от пустых просмотров. Повысите свои статус эксперта в глазах всех, с кем
будете контактировать.      
Что хочет представитель продавца, когда «мутит» с рекламой?  
1) Выманить покупателя на просмотр любой ценой. Бывает, разместив
фотографии другого, а  не своего объекта!  Это называется «искать глупее себя».
2)   Создать для продавцов квартиры видимость деятельности. «Я же работаю,
клиенты ходят, смотрят, но рынок такой…». Рано или поздно, но собственники
взвоют от постоянного потока критикующих их любимую квартиру.
     
     Клиент, да наш брат-риелтор хочет получить максимально
полное впечатление от квартиры. Хорошо, если будут упомянуты выгоды,
которые он ищет. Понятное место, наглядная, лучше объемная планировка.
Должно быть достоверно указано  состояние квартиры. Какую итоговую выгоду
хочет покупатель? Он хочет сократить потери времени на каждом этапе.
Риелтор покупателя хочет ровно того же.
   
  В условиях, когда рынок притормозил, как раз пора заняться усовершенствованием.
Может хорошая упаковка и не гарантирует быструю продажу квартиры, но её
отсутствие точно спровоцирует продажу долгую.  
         По какой причине большинство нормальных агентов не хотят этим
заниматься?     
       Они не видят необходимости в этом, потому что  раньше и так все
продавалось.
Такие агенты скоро освободят место для того, кто  не умеет, но хочет
научиться.  Только они и собственники квартир, решительно настроенные
на результат читают дальше.   
                  О том, как правильно выставить квартиру в
продажу, что писать, что снимать, как хранить и использовать
рекламный контент для эффективного размещения на
рекламных площадках
.
  
 Правильно – значит понятно для коллег, привлекательно для покупателей,
 технически корректно для рекламных площадок, упорядоченно для хранения
в собственном архиве.  Желательно  за минимально возможное время.
Не буду вдаваться в технические тонкости копирайтинга, обработки снимков
и создания видеороликов.На эти темы уже есть и ещё будут отдельные занятия.
  
   Длина текста, размер и количество фотографий, возможность размещения
видеоролика, определяются техническими возможностями рекламных площадок.
Их около 1300, но принципы размещения рекламы на всех схожи.
   
  Разберём на примере всем известного сайта  название которого  здесь нельзя
упоминать, а то банят.   Первая и основная на сегодняшний день, мультилтилистинговая 
  система  не подарок. Оплачивающий  её существование агент при выборке с
профессиональной страницы получает меньше объектов, чем при такой же выборке,
если он зайдет как клиент, с публичной части (не замечали?). Размер картинок,
которые он видит тоже меньше. Почему такое отношение к тем пользователям, за счёт
которых существует это убогое подобие?  Убогое, по сравнению с настоящими
профессиональными  мультилистингами в  США или допустим системой «Маклер» от
УПН. Хотя те, кто не пробовал ничего слаще морковки,  сервисом довольны.
 Остальные рекламные источники близки к ней по правилам ввода объектов.
Разница – в допустимой длине рекламного текста, количестве фотографий  и
возможности размещения видеоролика.
        Главное не путать!  За редким исключением адрес, технические и
контактные данные вводятся в отдельные поля. Для рекламного текста
есть своё место. Думаете это  всем очевидно?  Полистайте сайт! Добрая
половина пользователей  размещает  технические данные вместо рекламы,
если вообще её пишет. Количество рекламных объявлений с приятными глазу
и понятными фотографиями всё еще не велико.

                            Текст рекламного сообщения.
     
Подготовьте минимум два варианта рекламного текста, длинный, примерно
на 2000 знаков и короткий, какой вы бы сами смогли прочитать за 30 секунд.
Рекламное сообщение  должно  быть составлено правильно. Продающий текст
основан на преобразовании характеристик квартиры в выгоды. Иначе вреда
будет больше, чем пользы. Хорошо написанный тест не случайно называют
именно продающим! Сохраните его на одном листе, на нём же подготовьте
список технических параметров и Ваши контактные данные.  Из этого листа и
будете копировать -вставлять данные в рекламные площадки. Это
минимальные требования к текстовой части рекламного контента.

     
 Продвинутые риелторы добавят текст собственных комментариев к Видеоролику, 
текст  в сообщении под роликом, подберут в wordstat.yandex.ru и  выпишу
т ТЭГИ. Заранее подготовят короткие тексты аннотаций, которые догружаются
в You-Tub после добавления этого видеоролика.
                                      Визуализация.
         Не только фотографии. Это публикуемые в формате фотоснимков
фрагменты карт, планы, чертежи, картинки, объёмные  модели
квартиры, снимки с экрана компьютера. Все изображения публикуются в
размере примерно 1200Х800.
                                           Картинки   
    В Санкт–Петербурге огромное разнообразие квартир.   Сделайте планировку,
которая бы нормально читалась. Фотографии или сканы технических
паспортов им  плохая замена!  Сохранить изображение  трёхмерной
 модели  в паре ракурсов, записать  с экрана компьютера
вращающийся макет квартиры, технически не сложно. На моём канале в
You-Tub и на сайте,  в «Отделе обучения» выложена видеозапись
такого урока.     
     Клиенту хочется посмотреть, где расположен объект на карте, но
не на всех сервисах карта выскакивает при щелчке по адресу. 
Сделайте скриншот, отметьте дом. Выгодой расположения может быть
выезд на автомагистраль или парк – отметьте их. Сделайте запись с экрана
программой  «oCam», и вот вам готовые фрагменты для продающего видеоролика.

                                 Фотографии,что снимать.
   
    Снаружи:       Фото дома с фасада, со двора,  самого двора, детской площадки.
Что интересное есть рядом? Детский сад, школа, магазин, сквер, парк, озеро. Вход
в  парадную, лестничную площадку, входную дверь в квартиру.   
    В Квартире: Прихожая, ванная, каждое помещение в ракурсе к окну и от окна,
кухонный гарнитур,  вид из окон.  Для многих районов вид из  окна -  это
важнейшее условия принятия решения о покупке. Очевидно, что снимать  лучше в
светлое время, а ещё лучше в солнечное. Ясные дни   случаются даже Питерской
зимой. Есть хоум стэйджинг, а есть фото и видео стэйджинг. То есть снимайте т
олько прибранные помещения.
      Убирайте из кадра мелкие предметы. На широкоугольных фотографиях они
выглядят как мусор. Обязательно мойте окна! Грязь на стёклах  отлично видна на
снимке. В крайнем случае,  завесьте окна полупрозрачными занавесками, тюлью
или органзой. Время старайтесь выбрать такое, что бы в помещение попадал прямой
солнечный свет.       
      Если есть элементы дизайна,  которыми собственник гордится - детали
интерьера, красивая сантехника, дверные ручки, то добавьте и их крупным планом.
15-20 фото достойно представят любую квартиру.
     Да, далеко не все квартиры и комнаты продаются с евроремонтом, но это не повод
скрывать их  реальное состояние. Фотографии  квартиры в ее настоящем виде избавят
Вас от холостых показов, а  грамотного инвестора всё равно  не напугают. Эту категорию
ценящих время покупателей тоже интересует истинное положение дел.
    Обработайте снимки так, как я описал в занятии “ Секреты продающих фотографий”.
Если снимки будут чёткими, резкими, яркими и геометрически правильными,
 Ваш объект, при прочих равных, получит преимущество над 90 процентами  конкурентов.

                                        Как хранить.
     
    Для каждого объекта создайте отдельную директорию с вложенными папками. Это
1)   «Документы», сканы всех имеющихся документов по объекту, договоров и
соглашений с собственниками. Сканы их паспортов. Сюда же будут сброшены
проекты договора Купли – продажи, планы сделки, схемы расчётов.  Сюда же
лист с рекламным текстом, презентации объекта для печати. Те  презентации,
которые вы будете раздавать на показах. Иногда для рекламных текстов выделяют
отдельную папку.
2)   «Фотографии для интернета»  или просто « WWW» . Готовые отобранные
материалы в разрешении 1200Х800. Впростейшем случае этого достаточно,
но если вы решились на видеоролик, то
3)    «Фотографии для видеоролика»  или «Высокое» здесь лучшие
снимки нужно хранить в максимально возможном разрешении.
   
                                    Видеоролик. 

        Если Вас мучает вопрос, делать видеоролик или нет? Отвечу:
«Не делать!»  В риэлтерском  бизнесе и так слишком большая конкуренция.
Лучше не напрягайтесь.     
      Тем, кто всё же  решился и снимает,   рекомендую монтировать  ролики
так, что бы смотреть их было  не скучно. Избегайте повторений, ведите речь в
среднем темпе. Слишком медленная подача информации, равно как и слишком
быстрая, зрителей раздражает. Оптимальная продолжительность  планов и
фрагментов всего 5 секунд!     
        Все правила публичного выступления, о которых говорит Растислав Гандапас,
сохраняются.  Вступление, приветствие, указание целевой аудитории, описание
предмета продажи. В видеокамерах объектив  не очень  широкоугольный и они
требовательны к хорошему освещению. В полевых условиях его обеспечить не
просто. Часто выручает имитация видеосъемки, движение камеры по фотографии,
этот приём легко освоить. Смотрите обучающий видеоролик. Снимок широкоугольным
объективом или даже панорама незаметно подменят фрагмент  реальной
видеосъемки. В видеоролик можно упаковать очень много: скриншоты, фотографии,
фрагменты слайд шоу, запись скрин-рекордера. Например, движение нарисованной
 линии по карте. Не забывайте про титры и заголовки, главное, что бы они не очень заслоняли
изображение.  Многие спрашивают, как я появляюсь в кадре на фоне другого ролика?
Это технология называется «хромакей», она подробно описана в You-Tub.     
      Если поступят просьбы, то подробно покажу, как это делается. Здесь
много технических тонкостей,  в отличие от других приемов требуются навыки
и дополнительное оснащение. Без Хромакея можно обойтись.
      Есть смысл лично  появиться в кадре в начале ролика, а  по ходу –
комментировать его за кадром.  В конце  появитесь снова , попрощайтесь
и призовите к чему – ни будь.   
  Сам по себе видеоролик не будет на Вас работать, для эффективной
раскрутки его необходимо правильно выставить,но это тоже отдельная тема. 
   
      Таким образом мы получили «хорошо упакованную» квартиру. Пора переходить
к размещению информации в рекламных источниках согласно маркетинговому плану.       
      Без описанной выше работы никакой, самый продуманный и передовой,
маркетинговый план не даст вам возможности продать квартиру. Не даст её продать
и завышенная цена. Основной смысл всей этой процедуры – повысить
привлекательность именно Вашего объекта в глазах покупателей, и получить
за него  максимально возможную цену, если это аукцион или уступить  с
минимальным торгом, если это  обычная продажа.
          "Упаковывайте" квартиры правильно!

Комментарии

  • Виталий Ревякин

    "Ясные дни случаются даже Питерской зимой." Как сегодня, например!)

    Владимир, я считаю некоторые пункты откровенно спорными. Первое замечание касается этажей. Америку не открою, что при настройке фильтра поиска 90% покупателей ставят галочку НПП. В случае, если у нас первый этаж, тогда квартира им будет не видна, а что делать если у нас первый высокий и выше даже некоторых вторых? В данном случае есть смысл делать 2 рекламы: одна будет отражать в ТТХ первый этаж, другая - второй! Возможно ли в таком случае получить раздражение клиента? У меня была подобная ситуация, но я всегда предупреждал возражения, и покупатели со мной соглашались, а другие даже не задумывались об этом! Другое дело, когда квартира на цоколе, а её рекламируют вторым этажом, тогда это откровенная подлость, ну и глупость тоже!

    • Виталий Ревякин

      Ещё один пункт касается адресов. Случается так, что юридический адрес объекта соответствует меньше фактическому. Грубо говоря, дом стоит на Среднем проспекте, а на табличке адрес Гаванская улица. Клиенту будет проще ориентироваться, если мы укажем как раз таки фактический адрес, нежели всё сделаем по бумажке.

    • Владимир Карпенко

      У Графа Орлова какой адрес? Со стороны Варшавской висит табличка Московский. Не верь глазам своим. Адрес углового дома - тоже переменная величина. в 2012 многие петербуржцы обнаружили несоответствие адресов в правоустанавливающих и кадастровых документах. Особенно позабавило, когда жилые и коммерческие помещения в одном и том же доме приобрели названия разных улиц. Вот весело было , при оформлении кредита на покупку ресторана. Здесь правило простое: не знаешь что соврать - скажи правду. Места в описании, что бы упомянуть казус достаточно.

    • Михаил Морозан

      С ЖК Граф Орлов согласен))) Там и вход со стороны Варшавской) Вроде по карте смотришь, от метро "два шага", а обходишь кругами потом)))) Я с арендаторами там время потерял на нем)

    • Виталий Ревякин

      Я говорил о тех адресах, которые совсем далеки по своей сути от указанных в доках и на табличках улицах. А суть вот в чём. Возьмём, к примеру, улицу Шевченко, которая и без того спрятана во дворах. Как только слышат название, то сразу в голове рисуется чёткое и ясное "ДЕБРИ". Но это не совсем так, потому что по сути одна часть чуть ли не на набережной Невы, а другая у метро Приморская.....Поэтому, я лично предпочитаю ставить в рекламе Беринга 24, вместо Шевченко 38. Не могу назвать это обманом, ну никак не могу!

    • Михаил Морозан

      Согласен)) Помнится сдавалась трешка на Карташихина 22, так ее публиковал как Гаванская, потому как первую улицу на слух вообще никто не воспринимает.... а дом там стоит внутри двора на Гаванской 35 через арку сразу. Ничего, все находили. В описании только не Старый фонд было, а сталинский дом.

    • Виталий Ревякин

      Скажу больше, во дворах Гавани порой такие дома скрыты, по крайней мере фасадно удачные. К примеру, Остоумова улица....Там крайне редко что-то всплывает. Так вот, про улицу эту знают даже не все местные....В каждом районе таких наберётся достаточно!

  • Михаил Морозан

    Соглашусь с Виталием по поводу этажности. На той же Петроградке есть дома, где первый этаж очень высокий(примерно 1,5-1,8м)- довольно таки высоко получается.

    • Михаил Морозан

      Для примера даже адрес посмотрел, где помню. Петровская набережная 8 или Мичуринская 1(два адреса, о чем Вы и писали).
      В этом доме высокий первый этаж сделан специально на случай выхода Невы из берегов. И вроде первый этаж, но в тоже время почти второй!)

    • Владимир Карпенко

      В Питере широко используется термин "бельэтаж". В форме он не предусмотрен, так упомяните в описании.

    • Михаил Морозан

      В арендных базах есть такое понятие, а вот на продажах этого к сожалению не предусмотрено( Недоработка какая-то)

    • Виталий Ревякин

      На счёт бельэтажа можно было бы его вставить в описание, но тут есть два но:
      1) каждый это понимает совсем не так, как нужно;
      2) толку об этом говорить, когда это будет лишних 8 символов в описании, и в любом случае будет действовать принцип НПП!

      В этом нет смысла абсолютно!

  • Михаил Морозан

    Владимир, Вы еще участки наверное не прозванивали) Здесь не так давно был блог аналогичный с Вашим. Так вот какой там мрак с адресами..... ужас просто, ни координат, ни ориентиров, ничего))) Я как вспомню, как мне продавец объяснял... здесь налево, там направо, за церковью вправо, потом мимо кладбища и через 2 км Вы увидите мой номер телефона на трафарете, если его не сдуло, это и есть мой участок))))))))))))))))) С квартирами хоть немного проще)))))

    • Владимир Карпенко

      Тема адресов и номеров квартир достойна отдельного обсуждения. Временами просто бурю эмоций вызывает. Наверное надо назвать её "Приколы Санкт-Петербурга".
      А главный смысл темы - если больше риэлторов будет "Вкусно" упаковывать квартиры, удобнее работать будет всем. Что касается участков. периодически люди пользуются спутниковыми координатами. но и тут бывают проколы, по тому что приняты две формы их записи. и не всегда получается забить в навигатор набор цифр.

  • Надежда Пришмонтас

    а вы знаете что в петербурге есть парк с тремя деревьями, это настоящий парк, так написано, не тянет даже на сквер, поэтому в форме 7 написано кухня светлая хотя окна в стену, я обычно говорю вам как рассказать по документам или как оно выглядит. как в прошлом идя по невскому проспекту я остановилась у дома и смотрела на дом и по нему была трещина, и тут раздается женский голос а куда она смотрит, и все стали смотреть куда я смотрю, целый автобус туристов. На следующий день я шла сново по невскому проспекту и уже возле дома этого была огромная толпа туристов, эксурсовод иностранный меня узнала и спросила вы указали замечательное место петербурга не подскажите ли нам ещё? я указала на дом своего предка. Идя по невскому проспекту на следующий день возле дома с трещиной был комитет по культуре и все обсуждали что мне дать, грамоту награду, возле этого дома была ещё болье толпа туристов, местных, развернулись лавка сувениров убрали кучу мусора, и экскурсоводы говорили вся улица у дома предка занята автобусами с туристами, за один день туроператоры внесли в рекламу дом предка и реклама сработала, масса людей желающих посмотреть на трещину и дом предка, до сегодняшнего дня можно встретить автобусы с туристами которые говорят хотим посмотреть дом предка и трещину, трещину дурак градостроительный заделал, освоил почти 500 мил.рублей, но трещина снова появилась,

    • Надежда Пришмонтас

      а в трещину можно посмотреть. так что как поднесешь так и с тем съедят. глядя в окно вы видете стену, нет, вы видете воробушку посмотрите внимательней, в петербурге есть и такое. шла смотрю трещина но не остановилась, а тож сново не дадут рассмотреть как лепнина пределана, интересно как такой узор стен держится, дом предка выкрасили не в тот цвет, теперь дом предка выглядит как полудурок на улице, не красивая улица стала. поэтому рекламируя квартиру с видом на сквер, все риэлторы придя в квартиру говорят неа застроят.

    • Я дико извиняюсь, но как можно ТАК писать ? Вы в школе учились ?