Николай Тюленев

Время деревянных риэлторов (часть 3)




                       (Продолжение. начало см. http://realty.dmir.ru/blogs/6767/ и http://realty.dmir.ru/blogs/6773/ )

Достаточно быстро желаемый результат был достигнут - количество оказывающих услуги, превысило число людей, в них нуждающихся. Профессионалы первой и второй «волны» застонали от засилья безграмотных, наглых однодневок, но пробиться к новым клиентам, дабы продемонстрировать им свои знания и опыт, уже не могли,  т.к. к человеку, отважившемуся самостоятельно разместить объявление о покупке-продаже, звонили десятки голодных агентов с предложением "быстро и качественно" решить проблему.
      

Ветераны, у которых хватило золотого и серебряного запаса старых преданных клиентов удержались на плаву. Уходили те, у кого не сложилось и те, кто просто не желал работать под одной вывеской с сотнями деревянных солдатиков.  И этот " кризис жанра" был пострашнее первого, потому что восполнить понесенные потери было уже не кому. Приходили вчера и приходят сегодня в наш бизнес талантливые люди, но сразу же сталкиваются с почти непреодолимой проблемой нехватки клиентов и, как следствие, средств к существованию. Можно наизусть изучить Гражданский Кодекс, все дома в районе, планировки квартир, но, если знания не на ком применить, цена им - грош.
 
Начавшаяся жесточайшая конкуренция привела к тому, что абсолютное количество "риэлторов" в компании уже не гарантировало преимущество перед другими командами.  Урфины Джюсы от недвижимости зачесали в затылках: что делать? Как привлечь клиента именно к себе? Повышать качество услуг путем обучения специалистов долго и хлопотно. К тому же, квалифицированному агенту придется больше платить … И опять был найден гениальный выход из положения. Демпинг. Прямо как в передаче "Угадай мелодию". Мы выполним эту работу за 5%. А мы - за 4%! А мы - за 3%! А вот уже запущена массированная реклама двухпроцентных услуг...
(Те, кто в то смутное время дал официальный старт демпингу, сегодня катаются по городам и весям нашей необъятной Родины и раздают «таблетки успеха», тренируют «агентов-миллионеров».
Дело свое они сделали, и честно вернуть планку вознаграждения на 5-6% удается сейчас единицам).
 
Таким образом, на протяжении нескольких лет с рынка методично выжимались квалифицированные кадры, обладающие бесценным опытом проведения сотен сделок. Оставшиеся профессионалы, чтобы хоть как-то поддерживать уровень своих доходов, начинают играть индивидуально или кочуют из команды в команду, выбирая относительно лучшие условия работы. Они все также знают друг друга по именам, легко и красиво делают свою работу и, встретившись на поле, с грустью вспоминают старые добрые времена. Но, к сожалению, вероятность подобных встреч с каждым днем становится все меньше и меньше, что приводит к стремительному росту совершенно неуправляемых сделок, проводимых дилетантами и откровенными халтурщиками. Клиенты ропщут, престижность профессии стремительно падает. Легендарная школа менеджеров "Арсенал" - последний оплот качественных риэлторских знаний, после нескольких лет трудности в наборе на курс "Эксперт по недвижимости" объявляет его не рентабельным и закрывает совсем. (
Что же дальше? - спросите вы. Означает ли все вышесказанное скорый конец профессионализма и победу конвейерно-пирамидных способов оказания риэлторских услуг? Отнюдь. Здравый смыл сегодня начинает брать верх над сиюминутным расчетом, желанием скорейшего обогащения по принципу  "завтра - хоть трава не расти". Уже начинают звучать голоса известных и уважаемых людей, определяющих стратегию развития рынка услуг в области недвижимости, призывающие коллег остановиться на краю пропасти и повернуться лицом к профессионалам, без которых в наш стремительный, бурный век невозможно рассчитывать на продолжительный успех в любом бизнесе. Уже идет серьезная охота на золотых и серебряных игроков.  Они, вопреки весьма развитым со времен социализма принципам продвижения лишь своих и банальной кумовщины, занимают ключевые посты в управленческих аппаратах и кадровых службах ряда известных компаний, привнося в них лучшие традиции прошедших лет. И я верю, что завтрашний день именно за этими компаниями, за командами Специалистов с большой буквы, обладающих огромным потенциалом знаний, умеющих и любящих делать свою работу, учить этому талантливых новичков, и имеющих твердые представления о понятиях профессиональной этики, чести и совести.

(Это было слегка отредактированное изложение статьи «Время деревянных риэлторов» от 2005. Уже в следующем блоге: «Деревянные футболисты на поле чудес, или десять лет спустя» ).

Комментарии

  • Людмила Воронина

    А сейчас.
    Время развития интернета. Ресурсы и Порталы. Соц.сети. Любой человек, может выбрать себе такого риэлтора, какого захочет.
    Какой смысл вспоминать о прошлом?

    • Николай Тюленев

      Чтобы проследить и предугадать эволюцию. )

    • Николай Тюленев

      Да и по поводу "каждый может" - не соглашусь, Людмила.
      Далеко не каждый.

    • Ирина Владимировна Кораблева

      Да, Николай, "охоту" на старую гвардию я на себе почувствовала: от агентств периодически поступают предложения работать в руководстве. А одно весьма лестное предложение даже из Московского АН было. Но я волк-одиночка. Руководителем в АН поработала еще лет двадцать назад и больше меня не заманишь - не хочу и не могу отвечать за сделки, которые делаются чужими руками, не хочу учить не обучаемых, не хочу "утираться", когда редкие обучаемые, которых я научила, сначала левачат, а потом уходят в свободное плаванье, не-хо-чу....

    • Вера Гагарина

      Ирина Владимировна Кораблева,! Вы как всегда ПРАВЫ!!! Работать под чьим то руководством, или обучать не обучаемых -устали! Дни открытых дверей-в прошлом! Действительно надоело!!!

  • Сергей Михайлович

    "на протяжении нескольких лет с рынка методично выжимались квалифицированные кадры, обладающие бесценным опытом проведения сотен сделок."

    Николай, в следующем блоге ожидаю от Вас, как от опытного специалиста со стажем, прочесть не только изложения фактов, характеризующих взлеты и падения престижа профессии, но самое главное - подробный анализ причин по которым "золотой" век сменился "деревянным". Перечислите, (если захотите) на Ваш взгляд, объективные, а может и субъективные причины таких метаморфоз с профессией риелтор. У меня у самого есть ответы на этот вопрос, но было бы интересно послушать профессионала. И, согласитесь, серьезное исследование любой темы, без указания причин взлетов и падения, как- то получается не полным...

    • Людмила Воронина

      Знаете, лучше, чем Илья Шкоп и не скажешь.
      "........из-за того, что последние 15 лет крупнейшие агентства недвижимости накачивают рынок новыми риэлторами. И нет причин, почему бы этот процесс остановился. Такова модель конкуренции между крупнейшими компаниями." (цитата).

    • Сергей Михайлович

      "из-за того, что последние 15 лет крупнейшие агентства недвижимости накачивают рынок новыми риэлторами."
      Думаю, это уже следствие.
      А вот почему АН "накачивают" новыми риэлторами? Давайте заглянем еще глубже. Ведь по идее, здоровая конкуренция это всегда благо для потребителя. Или нет?
      Так, в чем же причина "накачки"? Простая жадность АН или еще что-то?

    • Николай Тюленев

      Основная причина "накачки" в том, что сделки стажеров дают максимальный доход АН, из-за низкого процента исполнителю от общей комиссии.
      Второй плюс - бесплатные расклейщики, раздатчики, продвигающие так или иначе компанию.
      И третье - новички приносят с собой трафик в виде друзей \ знакомых \ родственников. А получают с этих сделок, как уже писал выше - минимум.

    • Сергей Михайлович

      "Основная причина "накачки" в том, что сделки стажеров дают максимальный доход АН".

      Это не причина, это следствие..

      А основная причина "накачки" - это все-таки жадность АН? Вы верите, что со временем жадность у АН поубавится?

    • Людмила Воронина

      Это не жадность. Просто бизнес. Экономическая целесообразность.
      В противном случае не было бы столь массового набора "целеустремленных и коммуникабельных"
      И ничего с этим не сделаешь.
      Кому нужно найти именно риэлтора, тот все равно его найдет. Рано или поздно )) Здесь, например.

  • Константин Геннадьевич

    Немало случаев знаю, когда риэлторы и даже начальники отделов уходили работать к своим клиентам. Кто то по профилю, а кто то по образованию.

    • Николай Тюленев

      Знаю тоже не мало случаев, когда клиенты уходили работать к своим риэлторам. И сами становились Риэлторами с большой буквы.

    • Константин Геннадьевич

      Человек, имевший свой бизнес, подчинённым долго не протянет.

    • Николай Тюленев

      Риэлтор - достаточно свободная профессия.
      Нет жесткой зависимости от руководства, и поэтому его огрехи не так критичны.

    • Константин Геннадьевич

      Зависимости? А навязывание плана в некоторых агенствах, как во времена недавнего социалистического прошлого?

  • Николай, от скромности Вы не умрете. "Золотой", "серебряный"...
    А вот мое наблюдение такое, что у квалифицированных риелторов стало меньше работы в первую очередь не из-за конкуренции с "деревянными", а из-за того, что обыватели (простые непрофессиональные участники рынка) не стремятся к сотрудничеству с риелторами, желая сэкономить свои деньги на оплате их услуг.

    • Людмила Воронина

      Согласна

    • Причина в том, что мы несколько отстали от Запада в купле-продаже недвижимости. А точнее в частоте сделок. В среднем (по данным 2005 года) россияне покупали квартиру раз в 50 лет, а на Западе раз в 5 лет. Еще не все встретили своим лбом (карманом) свои грабли, Личный национальный опыт нарабатывается десятилетиями. Уверен, что со временем будет, например, как в Америке.

  • А еще в риелторском бизнесе "помогают" средства массовой информации. Во-первых, рассказывают массу историй, как обыватели попали в неприятную ситуацию из-за доверия риелторам. А во-вторых, в интернете сейчас нетрудно найти любую информацию : и как гвоздь в стену вбить, и как сделку с недвижимостью провести.
    Я думаю, что "деревянные" у Вас оттянули максимум 1/3 возможных заказчиков. А основная Ваша проблема - всеобщая грамотность населения.

  • И еще про демпинг. Вот реальный случай из моей жизни. 2 года назад я менял автомобиль. Для начала я попробовал пойти на схему трейд-ин. За мой 4-летний Логан я был морально готов получить от автосалона 150 тысяч рублей, зная что при этом даю заработать продавцам. Но они оценили его в 120 тысяч рублей, и я не согласился. Дал на авито объявление о продаже за 180 тысяч рублей и нашел покупателя (точнее, желающих было даже несколько) за один день. Вечером в интернете нашел макет договора купли-продажи автомобиля и информацию, как осуществлять сделку. На следующий день уже расстался с машиной, а деньги лежали на моем счете в банке.
    Этот пример к тому, что люди готовы платить деньги за те услуги, которые стоят разумное количество денег. И в тех случаях, когда собственное освоение нужной темы им в итоге дороже обойдется, чем воспользоваться услугой компетентного человека. Докажите Вашу незаменимость, и разговоры про демпинг станут неактуальными.

    • Не надо сравнивать "цивилизованный" рынок с барахолкой.
      Пример не очень удачный. Уровень несовершенства экономики еще очень высок. Продавая свою машину фирме Вы забыли про то количество налогов, сборов, поборов (один НДС чего стоит), платы за аренду офиса, зарплату сотрудникам, отчисления в пенсионный фонд и ... да еще про прибыль, которая заложена в ваших отношениях с фирмой.
      Так что этот пример некорректный. В Германии Вы потом пошли бы с покупателем в банк и заплатили бы кучу налогов и отчислений. А тут у Вас все по-честному. Я ему машину, а он мне деньги, как на барахолке.

  • Я не акцентируюсь на машине. Акцентируюсь на том, что есть разумный максимум, который любой из нас готов платить за услуги. И что если мне предлагают заплатить больше этого, у меня возникает желание не пользоваться услугой, а решить задачу самостоятельно. Жаль, что Вы этого не поняли.

    • Николай Тюленев

      Алексей, спасибо за многочисленные развернутые комментарии.
      Но, извините, не вижу смысла открывать здесь дискуссию по поводу причин демпинга и вопроса стоимости рэлторских услуг.
      Отвечу слегка перефразированным известным анекдотом:
      ...
      - Что там за шум на улице, Бэрримор?
      - Это клиенто-парад, сэр.
      - И чего же они требуют, Бэрримор?
      - Самостоятельно продавать и покупать квартиры, сэр.
      - Им разве кто-то запрещает?
      - Нет, сэр.
      - Так почему же всё-таки они шумят?
      - Сам-себе-риэлторы, сэр. )

  • Спасибо за ответ, Николай.
    А я вот, вроде бы и не балабол, но хочется Вам ответить. Речь-то ведь идет не о демпинге со стороны "деревянных", а о развитии рынка. У Вас в нем должна быть своя ниша, потому что Вы - высококвалифицированный "золотой" риелтор. К Вам должны обращаться люди с неординарными проблемами, которые не по плечу "деревянным". И у Вас в итоге всё должно быть хорошо. И никакой демпинг "деревянных" конкурентов Вас не должен беспокоить. Как, допустим, не беспокоят Барщевского, Резника, Падву расценки адвокатов более низкого ранга.
    А пока "деревянные" Вас смущают, значит они не уступают Вам в квалификации.
    Я действительно не хочу Вас обидеть. Но Ваши рассуждения о "золотых", "серебряных" и "деревянных" по моему мнению не делают Вам честь, а обнаруживают Вашу слабость. И вступил я с Вами в дискусию потому, что мне обидно за квалифицированных специалистов, которые начинают искать причины своих неудач вне себя самого.
    Больше Вам отвечать не буду.

    • Николай Тюленев

      Подождите, не уходите! )
      А почему Вы решили, что меня "смущают" деревянные? И про неудачи что-то там домыслили
      ...
      Иногда дуболомы (с) затрудняют работу, но ни коим образом не смущают.
      Наоборот.
      На их фоне Золотые засверкали ещё ярче. С переливами. )

    • Спасибо, Николай. Полностью вас поддерживаю. Но я не чувствую конкуренцию " деревянных". У меня за плечами большой груз. И всегда есть клиенты. Конечно, кризис повлиял значительно. Но выжить я смогла и продолжаю работать. Конечно, пропасть жутко чувствую. Порой из этики прикрываю своих коллег по сделкам. Зато потом их клиенты ищут меня. Ведь люди понимают, где надежнее и больше правильной информации. Мы не пропадем. Хотя жаль, что порой не с кем поговорить.

    • Николай Тюленев

      Ия, спасибо за комментарий.
      Статья вообще не о конкуренции между ветеранами и новичками.
      Речь о качестве, если кто-то не понял.
      Качестве "человеческого материала" из которого собирали риэлторов 20, 10 лет назад и сейчас.
      Качестве услуг, обусловленном в т.ч. и сборкой агентов.
      Качестве отношений клиент - риэлтор, из доверительно-уважительных трансформирующееся в "все риэлторы тупые упыри" VS "наша миссия = комиссия".

    • Сергей Михайлович

      Николай, без обид. Вы сразу стали "золотым" или все - таки какое то время (пока обучались) были "деревянным"? Как Вас называли "за глаза" ваши старшие опытные коллеги у которых вы учились данному ремеслу.

    • Николай Тюленев

      Я начинал в 93-м в коллективе таких же инженеров, имеющих опыт на пол-года, год больше чем у меня. Перечитайте первую часть - там все изложено у кого и как мы учились. )
      ...
      К агенту в компании были жесткие требования: обязательное ВО (лучше техническое); возраст не ниже 35-40 лет; семейный мужчина. Схожие требования были в то время и в других риэлторских компаниях. Потому, собственно, и век был "золотой".

    • "А пока "деревянные" Вас смущают, значит они не уступают Вам в квалификации." Абсолютно так. Попробуйте выдавить с рынка высококвалифицированного ...хирурга, например...да любого специалиста. Не получится. Ему заплатят больше и пойдут к нему. И ему, этому хирургу, не мешает то, какого качества другие или начинающие... Расстраивает, может быть, но не мешает...И не переживает он за свои не 5%, а 2 %... И еще раз- "А пока "деревянные" Вас смущают, значит они не уступают Вам в квалификации." В точку, Алексей Максимов! Так и есть.

    • Николай Тюленев

      Похоже, Вам очень хочется, чтобы мне мешали деревянные. )
      Но мешают они не мне, а потребителям риэлторских услуг. Продолжая начатую Вами аналогию, они мешают больным, которым требуется операция.
      Мешают своей навязчивой и недобросовестной рекламой, обещающей то, чего они дать не могут.
      ...

    • Николай Тюленев

      Да не за что благодарить, Неля, извините, не знаю как по отчеству.
      Мы (риэлторы) не одиноки в этом немоответствии реалного качества услуг с реламируемым.
      Куда не глянь, повсюду, где новые игроки вбухивают немерянные баблосы в реламу, жди неприятных сюрпризов.
      Ибо, тот кто Умеет и имеет Имя, в массовой рекламе не нуждается.

    • Отчество пусть на могильной плите пишут. Желательно попозже. Так что лучше просто по имени. :) Кстати, мой комментарий опять стерли, просто счастье, что Вы прочесть успели. А к рекламе в стиле пулеметных очередей я отношусь однозначно: если навязчиво зазывают, значит, дрянь предложение (Кивеннапа нам всем в помощь). Это схоже с нашим телевизором: если сказали, что дорожать не будет, значит, будет. Так и в рекламе: ежели неимоверно нахваливают, значит, не стОит и время терять, чтоб разглядывать ближе. :) Я свои самые лучшие объекты находила такими нетривиальными способами, что можно книгу в стиле Донцовой писать и на продажах этого опуса наживаться. И реклама для результативности этих поисков вообще никак не работала. :) Так что полностью согласна: шедевры в надписях не нуждаются.

  • Забавно. Но для полноты картинки желательна такая же трилогия со стороны какого-нибудь литературно одаренного клиента - с описанием его личных ощущений от общения с разными риэлторами... И собственное возвеличивание некоторых участников риэлторских рядов несколько коробит, мягко говоря. "Мы - золотые, а те - деревянные" - снова парад ярлычков... Но забавно. Для отдыха мозга от реальных дел - самое то...

    • Сергей Михайлович

      "И собственное возвеличивание некоторых участников риэлторских рядов несколько коробит".

      Умные люди живут по принципу: "Хвали себя сам, со временем источник забудется, а мнение (результат) останется".
      Может и правильно поступают, кто его знает....

    • Николай Тюленев

      Возвеличивание? Путем аллегорических статей? )
      Да это Вы, Неля, вероятно, не встречали ещё реально возвеличивающих себя "успешных" представителей нашей профессии.

    • Насчет аллегорических я бы не скромничала на Вашем месте, хорошо помню время Интероксидентала и Дома Плюс, сама баловалась на данном поприще лет, может, 5, а может, 10 - в качестве приятной подработки. Тогда эта работенка была настолько хлебной и неутомительной, что срок в воспоминаниях прыгает то в длину, то в ширину. Никогда не считала это профессией, и в силу того, что всё-таки в курсе основ этого процесса, расстраивает именно смешное ранжирование, кто золотой, кто деревянный. Нынешние агенты просто не берутся за сложные схемы, потому что деньги те же, а работы в разы больше. Если кризис по-взрослому этот рынок тряханет, останутся те, кто сумеет работать по сложным схемам, а те, кто любит комиссионные по-легкому срубить, поменяют работу. Это чередование уже было. И еще не раз будет. Привычные качели: кто-то держится, кто-то спрыгивает. А вот современных клиентов было бы интересно послушать-почитать. Почему они не спешат в большинстве своем в объятия спецов недвижимого рынка? Уйму людей знаю, которые сами всё делают, причем вполне качественно, хотя и дольше, и ни за что не согласятся прибегнуть к услугам посредников, хотя по состоянию кармана могли б.

    • Сергей Михайлович

      "Почему они не спешат в большинстве своем в объятия спецов недвижимого рынка? "

      Все очень просто. Боимся попасть в руки к "деревянным". Ибо жизнь учит, что "не все то золото, что блестит".

    • Людмила Воронина

      Теперь вся сирень на Филевской пойме у меня будет ассоциироваться с Сергеем Михайловичем.

    • Сергей Михайлович

      Думаю, это не самая плохая ассоциация, хотя у меня есть еще другие варианты.

  • Святослав Теплов

    Мне кажется что век деревянных уже закончился (времена расцвета больших ТАНов), а начался век СОПЛИВЫХ - постоянно пытаются плюнуть в спину : "старички", закостенелые, шаблонные, не знают и не умеют работать по "новым технологиям" и прочая мура реально не имеющая отношения ни к качеству, ни к знаниям и опыту....
    Раньше таким рядом разрешалось постоять на сделке только молча. А теперь весь интернет забит выскочками из само-себе риэлторами....У которых - всё всегда просто. А простота эта будет для клиентов хуже воровства.

    • Николай Тюленев

      Времена расцвета ТАНов закончились. Это верно, Святослав.
      Вопрос в том, что они оставили после себя. А оставили они массовое недоверие к профессии у населения и, как следствие, желание обойтись без риэлторов вообще.
      Не взирая на материал их "изготовления".

  • Мария Логинова

    Интересный и нужный блог, отличные комментарии, Николай! Наблюдаю за этой всей ситуацией дано. Народ умнеет потихоньку, после проведенных сделок клиенты (если они не такие же "деревянные" ))) все же понимают, кто есть кто и насколько "грамотно" было сработано с той стороны (хорошо еще, если без последствий!) и ищут контакты, многие клиенты становятся постоянными и больше не ищут услуг за 3 копейки. Никогда не поощряла самодеятельность, но порой вреда будет меньше, если клиент самостоятельно разберется и проведет свою сделку, если она простая, чем с такими "специалистами".

    • Николай Тюленев

      Спасибо, Мария.
      "Специалисты" в кавычках, бывает, существенно усложняют сделку.
      Но опыт и квалификация всегда берут верх.
      ...
      Из поста, однако, Тост получился. ))

  • Средняя стоимость объектов недвижимости, которые я рассматриваю в покупку последние полгода - 8 млн рублей и выше. Вот за что я должен платить 5-6% от сделки в 8 млн рублей? Комиссия без малого 480к рублей, или по старому курсу (мы же говорим о периоде "до демпинга") 15 к долларов. Вам не кажется, что даже для московских расценок - это перебор?

    • Марат, я не хочу защищать и оправдывать риелторов, но скажу так. Мне точно кажутся необоснованно высокими зарплаты чиновников и так называемые "золотые парашюты" для увольняемых менеджеров госкорпораций. А вот в отношении коммерсантов, я думаю, услуга стоит столько, сколько за нее платят. По моему мнению, заработок риелтора - это та сумма, которую готовы ему заплатить стороны сделки. Ведь право торговаться у Вас есть. Не сумел риелтор уместить свою комиссию между желаниями продавца и покупателя, значит - заработает вообще ничего.