Познакомился недавно с коллегами по цеху. Молодые ребята, стажеры из одной известной компании, которая учит активным методам поиска клиентов. Оно и хорошо. Ведь начинающим агентам  клиентов брать неоткуда, кроме как от активного поиска - нет у них пока рекомендаций, клиентской базы и опыта. И это не страшно - ведь у них есть желание работать и юношеский запал. Этого, кстати, часто не хватает опытным специалистам - становятся ленивыми и нерасторопными (часто эти самые специалисты называют это опытом). Но сейчас не об этом ;)
Несколько ребят-стажеров пришли на мою вотчину - Кутузовский проспект. Пришли, ну и хорошо. Мы даже познакомились, встретились, поговорили, они вопросы задавали, я делился, чем мог. Все достойно и уважительно.
И вот звонит мне один из них проконсультироваться. Подписал договор на продажу квартиры на Кутузовском. Я в этом же доме квартиру продаю. И продал уже немало. То есть цены знаю непонаслышке. Так вот подписал он квартиру с ценой как минимум на 4-5 млн выше рынка. Звонит, спрашивает мое мнение. Я отвечаю: "Понимаешь, что цена нереальная?" "Понимаю", - говорит. "А зачем людей зря обнадеживаешь?" - спрашиваю. Он отвечает: "Будем работать с клиентом на понижение." В общем получается (и это довольно распространенная практика), что люди либо цен вообще не знают, либо знают, но непонятно на что надеются. Потом у клиентов остается мнение, что риэлторы не умеют работать или не ориентируются на рынке.
Я такие варианты изначально не беру: тут в рыночном диапазоне все не так просто продать, а по космическим ценам так вообще нереально.
Вот и получается: боимся отказать, сказать правду, чтобы не потерять клиента. А в итоге все равно его теряем в большинстве случаев, да еще получаем негативное отношение к себе и к профессии. Зачем?
Квалификация ведь состоит не только и не столько в умении подписать договор  на продажу (хотя этому тоже нужно учиться), но в итоговом решении задачи клиента. А вот этому уже стажеров будет учить жизнь ;)

Комментарии

  • Андрей Андреев

    Полностью согласен, Александр. Взять по завышенной цене и давить на понижение - это непрофессионально, как минимум. Как результат - это потеря времени собственника, а отсюда и весь негатив в дальнейшем. Мы же не коллекционеры договорных объектов, а "решатели жилищных вопросов". Так пусть хоть в переоценке нашего брата не обвиняют! Готовьтесь к встрече основательно, делайте сравнительный анализ и не выставляйте нашу профессию на смех.

  • Сергей Михайлович

    "Несколько ребят-стажеров пришли на мою вотчину - Кутузовский проспект. "

    Насчет вотчины, это вы крепко загнули... Как сказал бы Хрюн Моржов: "Внушает".

    • Александр Мальцев

      Дык и должно внушать ;)

    • Сергей Михайлович

      Но молодежь, судя по всему, не боится? А вы не боитесь, что придется подвинуться?

    • Александр Мальцев

      Не, не боюсь ;) Сам бы передал часть полномочий в надежные руки)

    • Сергей Михайлович

      Дык они полномочия сами возьмут и у вас не спросят. Они такие, акулы капитализма. Ситуация в стране похоже возвращается к 90-м годам, а это значит к переделу рынка. А ваша вотчина - лакомый кусок для многих....

    • Александр Мальцев

      В 90-е отработали, теперь тем более отработаем ;)

  • Наталья Тамарина

    Вот сами себе и противоречите)):

    "..... ведь у них есть желание работать и юношеский запал. Этого, кстати, часто не хватает опытным специалистам - становятся ленивыми и нерасторопными (часто эти самые специалисты называют это опытом)."
    И:

    " Я такие варианты изначально не беру: тут в рыночном диапазоне все не так просто продать, а по космическим ценам так вообще нереально."

    Александр, ленивый Вы и нерасторопный)))

    • Александр Мальцев

      Я ленивый, но расторопный ;)

    • Наталья Тамарина

      Дурная/пустая голова ногам покоя не дает. Так что я за опыт)

    • Александр Мальцев

      Естественно мы за опыт )) Потому что за молодость уже как бы поздно)))

  • Александр Мальцев

    Да, забыл написать: комиссия по данному договору у них минимальная ;) Классика жанра ;)

    • Сергей Михайлович

      Что тут удивительного? Молодые люди, начитавшись разных профессиональных блогов и отзывов по ним, схватывают классику жанра, как жар-птицу - "на лету".

  • Михаил Морозан

    Клиент мало того, что обвинит в некомпетентности риэлтора, но также все агентства причислит к этому. А в добавок еще и сам продаст(сдаст), и на каждом углу еще будет хвастать какой он молодец, сАм все сделал, догадался поставить дешевле))))))))

    • Александр Мальцев

      Да, именно это чаще всего и происходит. Нельзя давать слабину на профессиональном поприще. Уверен - продавай! Не уверен, что продашь - не берись!

    • Михаил Морозан

      У меня очень давно была ситуация неприятная, обратились друзья клиентов по рекомендации ко мне.... пошел на поводу их цены.... ничего не получилось. В итоге получил не от самих продавцов, а от их друзей, с которыми давно работаю и которые и дали мне рекомендацию. Очень неприятно было слушать....

  • Олеся Борисова

    Александр, ну тут очень специфическая ситуация...У меня было несколько моментов. Все равно пусть и квартиры в одном доме, но стоимость на них не может быть одинаковая. Пример. Порекомендовали меня знакомые одному клиенту, который продавал квартиру в пригороде СПб. Пригород отдаленный, понятное дело там есть свои специалисты. Приехала смотрю.. Квартира в типовой 5-этажке панельной, но с перепланировкой. Узаконенной. С теплыми полами, кондиционерами, хорошими межкомнатными дверями и другой встроенной мебелью. Хочет продавец за нее естественно выше, чем продаются квартиры в таких же соседних домах и даже этажом ниже. Я спрашиваю, а почему,мол с местными агентами работать не хотите? На что получила ответ,что пришел специалист, сказал, что ваши стены стоят столько-то, а ремонт и ваша мебель никому не нужна, это ваши потраченные деньги. И он мне говорит,что ему так обидно стало, просто не приятно, что его труд, заботу о квартире не оценил специалист. В итоге, я продала эту квартиру выше типовых на 450 000 рублей. И таких историй у меня не одна. Но я,конечно, всегда задаю вопрос, что важнее для продавца получить макс.прибыль или сократить сроки экспозиции до минимума.

    • Александр Мальцев

      Все верно, Олеся. Более того, скажу, что такие истории у меня есть даже про квартиры в одном подъезде (по питерски - в одном парадном) ;)
      Именно поэтому я и говорил о завышенной стоимости данного объекта: были учтены все факторы. Если бы данная квартира была в другом корпусе и с другим видом - могла бы стоить заявленную цену. Так что детали мной уже были учтены. А вот стажеры их как раз не знают ;)

  • Есть еще один аспект. Собственник уверен, что задешево он и сам продаст. А вам риелторам - профессиональный вызов. Раз уж вы - мастера, то продайте дороже.

    • Михаил Морозан

      Спасибо за совет Алексей!) Вот ко мне недавно обратился продавец, сам он оценил объект в 26 млн. при его рыночной цене максимум в 16 млн. Это же какого ненормального покупателя мне найти нужно??????? А, если и найти, то на сделку вызвать врача, но не для продавца, а для покупателя))))))))))

    • Александр Мальцев

      Я уже писал, что в этом случае нужно пояснить свою позицию и отказаться в случае неготовности продавать. Это более профессионально, чем браться за заведомо нереализуемый проект.

    • Игорь Черников

      Александр, здравствуйте! Преклоняюсь перед Вашим опытом и хотел спросить совета. Как раз по теме. Почти) Если объект с завышенной ценой, беря его в работу и обосновывая собственнику нереальность цены, доводилось ли Вам или коллегам по работе применять такой метод. Объяснить соб-ку, что продав квартиру по рыночной цене, а может даже и чуть ниже, и положив деньги тупо в банк на депозит, под проценты, он в итоге выиграет. Вместо того, чтобы стоять по свой цене неизвестно сколько, оплачивая при этом коммуналку, и живя ожиданиями, а позже и разочарованиями, что когда-нибудь квартира будет продана. Работает ли такой метод? Имеет ли право на существование? Понятно, что это касается простой продажи квартиры, без поиска "встречки", когда просто нужно выручить денег. Заранее спасибо за ответ! Может ещё кто-нибудь откомментирует) Буду признателен.

    • Александр Мальцев

      Здравствуйте! Тут есть люди и поопытней ;)
      Относительно Вашего вопроса: конечно такой аргумент может работать при определенных условиях. Я писал об этом в теме Простая арифметика.
      Вариант для старшего поколения: продать и положить на депозит, что значительно выгоднее даже, чем сдавать в аренду.
      Вариант для предпринимателей (более рискованный): продать и вложиться в валюту (или в интересный ликвидный проект). При определенных раскладах можно получить значительную прибыль.

    • Александр Мальцев

      Этот аргумент часто работает "задним числом". То есть в начале продажи клиент еще не понимает, что он что-то может потерять. А вот после года продажи (особенно, если уже были предложения, от которых он отказался) можно сказать: "Продали ли бы Вы год назад за предложенную цену, положили бы в банк, и уже имели бы желаемую сумму." Сейчас таких примеров на практике очень много. Но не все клиенты верят ;) Думают, что им сказки рассказывают ;)

    • Жора Конский

      Положить в банк. Ха-ха. Люди щас банков боятся как огня, лицензии пачками отбирают. Ну а процент по вкладу сравним с уровнем инфляции. Если человека не прижимает ситуация и он ждёт "своего" покупателя, переключите пока свои силы на другие объекты и ждите пока он созреет сам. Это если у вас хоть какие-то доверительные отношения. А если объект не уникален и соревнуются несколько агентов, то понижайте их всех по цене, будет заварушка, но и удовольствие получите, а возможно и деньги)))