Александр Мальцев

Ценное мнение на рынке покупателя.

Как вы думаете, кто ценен на рынке покупателя? Ответите: "Покупатель", - и будете правы! Но только частично. Конечно, сейчас покупатели в некотором смысле диктуют свои условия. Просто потому что их меньше, чем продавцов. Я говорю "в некотором смысле", потому что на ликвидные квартиры с правильными ценами спрос есть всегда и там позиции продавцов тоже имеют весьма ощутимый вес.
Но в данном случае я хотел бы поговорить по поводу другого, не очень заметного, но весьма важного персонажа процесса покупки, а именно - агента покупателя. Не секрет, что множество покупателей обходятся сейчас без услуг агента. Во всяком случае на рынке эконом и бизнес-класса. Почему это происходит обсуждать сейчас не буду: это уже обсуждалось неоднократно, если будет желание создадим новую тему. Давайте поговорим о тех, кто все-таки решил воспользоваться услугами агента. По каким-либо причинам. Для меня выгода от этого налицо, но это мое мнение, поэтому не будем его сейчас обсуждать, а просто послушайте, я расскажу вам, как на прошлой неделе я подбирал квартиру своим клиентам на рынке покупателя.
Итак, есть покупатели на квартиры в моем родном районе - Кутузовский проспект. Именно этот район. И никакой больше. Причем определенные дома. И определенные требования к квартирам. Понятно, что на Кутузовском продается более 700 квартир и не на все из них эксклюзивы у меня :) Многие из них я знаю, многие - нет. Начинаю переговоры с агентами продавцов. История почти везде одинаковая: знакомые попросили помочь, вознаграждение маленькое, готовы торговаться, но не готовы делиться. Дело понятное. Классика, можно сказать. Попалось несколько квартир, которые продают сразу несколько агентов (или агентств). Это мой любимый вариант, когда я работаю с покупателем - очень уж легко все они понижаются  в цене, чтобы купили именно у них. Тут уж не до отстаивания интересов продавца, потому что кто больше снизит продавца, у того и купят. 
В результате все агенты, кроме одного, ничего дельного предложить не смогли. Один (вернее  - одна) перезвонила и сказала о своей заинтересованности в продаже квартиры с предложением и торга, и денежной компенсации лично мне как контрагенту, и наилучших условий сделки. Но эта квартира (вернее - дом) нам не очень подходил, поэтому вариант был исключен.
Из предлагаемых квартир большинство я знаю. Некоторые продаются уже несколько лет. Безрезультатно. И вот появились покупатели (я понимаю, что они наверняка появлялись и раньше, но раз не купили - значит что-то пошло не так) - и никто не может предложить ничего ни самим покупателям, ни агенту. Оговорюсь сразу, что покупатели мои услуги оплачивают и мне дополнительного стимулирования не нужно, просто интересно, как специалисту, кто и как пытается приложить максимум усилий для решения квартирного вопрос своих продавцов.
Чтобы никого не обидеть, скажу, что когда я действую со стороны продавца, у меня тоже не все всегда может идти гладко - тут от самого клиента многое зависит, от его мотивации - но я всегда стараюсь, даже если не всегда получается.
У меня нет мании величия, но ведь нужно понимать, что покупатели, даже увидев квартиру и даже если она понравилась, будут потом спрашивать мнения своего агента. И от этого мнения во многом зависит купит они эту квартиру или нет. Если агент порядочный, он не будет использовать это в своих интересах - то есть не будет предлагать неликвидный вариант ради личной выгоды. Ну а если есть несколько одинаково хороших объектов, все они подходят покупателю, имеют одинаковую цену и примерно одинаковые условия продажи, но на одном из них агенту обещают бонус, а на другом - нет. Куда он поведет клиента? 
Так что дополнительное стимулирование агента покупателя порой может иметь решающее значение при высокой конкуренции равноценных объектов.
А ведь как просто было бы работать, если бы взаимодействий между агентами было больше, они (эти взаимодействия) были бы понятными, обоюдными (взаимными) и прозрачно-зеркальными.
Есть куда стремиться ;)

Комментарии

  • Наталья Тамарина

    Стремиться надо к МЛС!)

    • Сергей Михайлович

      Наталья, аббревиатура МЛС - это Места Лишения Свободы?

    • Людмила Воронина

      Да !!! А как Вы угадали?

    • Сергей Михайлович

      Больше ничего в голову не пришло.

    • Александр Мальцев

      Какая у Вас голова....))

    • Сергей Михайлович

      Это не голова, это влияние профессии. По моей специальности МЛС означает другое.

  • Сергей Михайлович

    Для полноты картины было бы интересно послушать другую сторону, тех самых агентов собственника-продавца, которые почему -то не стремятся предлагать автору блога некие "бонусы". Думаю, что их ответ "приятно" удивил бы автора. Зная природу рынка, предполагаю следующие ответы, от более мягких: "А кто он такой, этот А.Мальцев, что бы с ним делиться?, средних: " У нас хорошая квартира, от покупателей и так отбоя нет, зачем же нам выплачивать посторонним халявщикам бонусы", до самых жестких: " А не пошел бы он.....со своими стремлениями".

    Заранее прошу прощения у автора, за мои "размышлизмы", как говорит М.Задорнов.

    • Александр Мальцев

      О! Опять Сергей Михайлович в теме для спецов нарисовался :)
      Уважаемый Сергей Михайлович, Ваши "размышлизмы" абсолютно реальны. Даже более чем реальны. К сожалению большинство профессионалов мыслит примерно так, как Вы описали. Что в реальности соответствует мышлению обычного обывателя.
      По пунктам отвечу следующие: 1) Мальцев (или любой другой агент покупателя) - это тот, чье мнение может быть решающим при покупке вашей квартиры. Скажет не брать - не возьмут ;) 2) Если бы отбоя не было от покупателей, эта квартира два года бы не продавалась. 3) Пойти-то я пойду. Вместе в покупателями. А Вы останетесь с продавцами еще на пару лет на рынке (если им не надоест и они не поменяют агента на другого). Хотите еще пару лет подождать своего вознаграждения? ;)

      Так что Вы правы ;) И, как я и написал, многие мыслят именно так.

    • Сергей Михайлович

      Думаю, что так или примерно так, мыслит большинство ваших коллег - спецов, уважаемый Александр.

    • Александр Мальцев

      Это-то меня и расстраивает ;)

    • Олег Волков

      C.М., кто то мыслит так, а кто то (более вменяемый) не так. Уж лучше поделиться (поделив работу и решить вопросы собственника, что тоже бонус ) нежели нести временные и финансовые затраты далее)))

  • Юрий Лепанов

    Большинство риэлторов не готовы делится,да и за что?Если он квалифицированный,то он и без другого помощника все честно объяснит.Если жулик,то вдвоем или одному разводить лоха,это все-равно.
    А самое главное,что нет ответсвенности в оказании услуги.Если бы риэлтор был уверен,что он продаст или купит за определенные деньги в определенное время и заключал бы такой договор,то появлялась бы ответственность и состязательность.А если услуга не выполнена,то еще и штраф заплати.Вот тогда и выстраивайтесь в очередь к клиенту со своими предложениями.

    • Андрей Андреев

      На сегодняшнем рынке, уважаемый Юрий, в очередь за договором выстраиваться агентам не нужно. Это собственнику нужнее, чтобы именно его квартирой занялись специалисты. Ведь конкурентов у собственника сейчас - вагон и маленькая тележка. Это раньше можно было выставить квартиру на пару - тройку сайтов и продать через неделю - две. Сейчас этот фокус не пройдет.

    • Жора Конский

      Юрий вы так далеки, от понимания того, о чем пишет автор. Всего лишь мнение обывателя...

    • Александр Мальцев

      Поэтому и не комментирую :)

  • Людмила Воронина

    Бонус агенту.
    Что я вкладываю в это понятие:
    Это покупка лояльности. Это дополнительная возможность продать объект. Хоть и призрачная )) Продать что-либо сейчас очень тяжело.
    Этот "бонус" совсем не из моей комиссии. Выбор: Торг (до посинения) или "Мы Вам заплатим".
    Честно сказать , пресловутый бонус мало кому интересен....Агенты обычно (90% от общего количества) покупают клиентам то, что клиенты хотят и что нравится. А не там, где бонус.
    Ан элитной недвижимости поступают проще и жестче. "Откат" за покупателя строго обязателен.
    И "малой кровью" не обойдешься ))

  • Михаил Морозан

    А я против таких вот бонусов от агента продавца, потому как большинство агентов покупателя приняли эти бонусы как призыв и рекламируются теперь со слоганом "Подберем квартиру бесплатно". А потом звонят и нагло требуют часть комиссов. Вот я недавно послал в далекое путешествие двоих таких агентов.....

    • Людмила Воронина

      Михаил, ...ну так все равно без торга не купят.
      Так какая разница? Отдать контрагенту или просто сбавить цену?
      Собственникам объектов нужно четко всё это объяснять. И вопросов: Откуда брать деньги на "Бонус агенту" не возникнут ))

    • Михаил Морозан

      Людмила, Вы может не слышали каким это тоном произносится и эта фраза во втором предложении на первом же звонке. Это скорее под статью 163 УК РФ попадает..... а агенты этого не знают...

    • Александр Мальцев

      Михаил, так Вас никто и не заставляет быть ЗА ;) Это Ваш выбор и Ваша стратегия продаж. Если она эффективна и дает хорошие результаты для Ваших клиентов - Вы молодец :) Я тут говорю про объекты, которые не продаются и про агентов, которые не используют дополнительные овзможности для продажи (именно этот бонус я и называю дополнительной возможностью).
      Более того "подберем квартиру бесплатно" - очень интересный вариант рекламы. Думаю, в скором времени мы с ним столкнемся в более массовом порядке ;)

    • Александр Мальцев

      А вот относительно тона, которым это произносится - тут соглашусь. Тон должен быть правильным.

    • Михаил Морозан

      Александр, просто стиль общения у некоторых агентов очень дерзкий и не хочется этому потакать...
      Можно вполне культурно это обыграть и я все прекрасно пойму....

    • Людмила Воронина

      Для "загородки" это более, чем актуально.
      Беда в том, что эксов нет. Договорные отношения с собственниками откровенно "слабые". МЛС очень нужен.
      Для покупателя это возможность выбора. Уже не говорю о стимулах для агента.
      Должна быть возможность показа не только своих объектов, но и объектов коллег.
      В идеале, чтобы агенту покупателя было совершенно всё равно, КАКОЙ и ЧЕЙ объект выберет его клиент. Свои деньги он всё равно получит.
      Тогда и можно декларировать "бесплатный" подбор.

    • Михаил Морозан

      Вот у меня вчера прошла сделка, покупатель позвонил и предъявил сразу: "Хочу скидку в 100 тысяч, я ее заплачу своему агенту(адвокат оказался) за сопровождение". Да в чем вопрос.... уступили и продали...

    • Людмила Воронина

      Вот именно. И юрист этот будет лояльней. И сделка пойдет в рабочем порядке.

    • Александр Мальцев

      Наконец-то заговорили про МЛС в позитивном ключе :) Это приятно.

    • Александр Мальцев

      Михаил, как видите, все упирается в коммуникации ;) Умеет человек правильно общаться или нет. Об этом я уже давно говорю: будь хоть супер-пупер специалист, если не умеешь общаться - беда...

    • Сергей Михайлович

      "И юрист этот будет лояльней. И сделка пойдет в рабочем порядке."

      Вывод. Не надо жадничать, тогда будет так, как гласит народная мудрость " и овцы целы и юристы сыты"

    • Сергей Михайлович

      "Наконец-то заговорили про МЛС в позитивном ключе :) Это приятно."

      Интересно, а какая ответственность предусматривается за нарушение или неисполнение МЛС? Общественное порицание, отторжение от профессии? Нет, правда, интересно.

    • Михаил Морозан

      Я в прошлом году подбирал квартиру в относительно недешевом сегменте. Так вот агенты продавцов давали намек сразу, но я как специалист, взявший предоплату с покупателя сразу, просто ставил пометку себе, что готовы премировать меня. Но это не давало преимуществ, в итоге клиент выбрал квартиру без бонуса... ну и ладно))))

    • Людмила Воронина

      Да.
      А так же все несчастные агенты Миэль франшизы и богом забытой Компании "Стратегический Союз Риэлторов" .
      Так как граждане для привлечения покупателей используют демпинг, декларирую покупку за 50 тысяч рублей.
      То есть , целевая аудитория по "вторичке" в Москве , а именно фраза " Бонус агенту" имеет свою целевую аудиторию.

    • Людмила Воронина

      Ответственность за нарушение МЛС? А она целиком и полностью обычно по вине собственников. Называется: Жадность и глупость.
      Ответственность должна быть примерно в таком ключе: Объект в "чернвый список".
      РН у нас дикий. И ответственности клиентов за срыв сделок нет никакой.
      Имею в виду возврат аванса БЕЗ уважительных причин, фразу "Мы передумали продавать" опять же без уважительных причин и подобное.

    • Александр Мальцев

      Михаил, Владимир Романенко об этом только что в блоге про аренду написал ;)

      Сергей Михайлович, пока нет правил, нет и нарушений ;) Так что создание системы пратнерских продаж - процесс непростой. Но весьма важный. Будет закон, будут лицензии (или что-то там еще), будут правила - тогда и об ответственности за нарушения впору говорить. Пока все на уровне личных договоренностей.

    • Людмила Воронина

      Да.
      Еще раз повторю, это очень актуально в "загородке". Как пример: Звонит покупатель по моей рекламе, участок по Киевке или дачу надо ему. А у меня их только ну 10Ю, скажем. А у коллег то же примерно по столько же.
      Что важно? Важно , чтобы он хоть какой-нибуд купил! Какой понравится!
      Комиссия в случае покупки "чужого" участка - пополам. Это логично.
      Как выразился Михаил Нечаев (воспроизведу НЕ точно) : Смысл работы агента в движении. Объектов. От одного собственника к другому.

    • Сергей Михайлович

      Я понял. Только боюсь не дождетесь вы этих правил. Буду рад ошибиться, но мое знание общества в целом и человеческой натуры в частности, а также мой жизненный опыт говорит, что не дождетесь.

    • Михаил Морозан

      Это мы сейчас на падающем рынке так рассуждаем о необходимости неких бонусов для привлечения.... будет рынок активнее.... все забудут об этом...
      Вопрос в другом, когда эта активность будет?)))

  • Людмила Воронина

    Почему это сразу "не дождетесь" ? Просто сейчас это действительно предмет "личных договоренностей".
    С 16 мая , предполагаю, желающих рекламировать годами объекты на свой счет заметно поубавится ))
    Реклама почти полностью платная.

  • Даниил Пятецкий

    Я вот "недавно" (в кавычках потому, что процесс был длительным и непростым) подбирал квартиру своим клиентам. Бюджет 50 м.р. Так вот, нередки случаи, когда "бонус" агенту покупателя - это исключительная инициатива агента продавца.

    • Наталья Мишина

      А я вот продаю квартиру. Приблизительно за столько же... И вот про БОНУС для агента покупателя слышу восемь раз из десяти. При этом они же и говорят о его размерах - а это - в несколько раз превышает мою комиссию... И как в этом случае быть?... ;-))
      Выступаю в роли той самой вредной агентши, которая отказывает, прекрасно понимая, что если мы даже и уступим по цене, то этот торг не компенсирует и пятой части этих аппетитов....

    • Людмила Воронина

      Обычно требуют от 2% от стоимости.
      Так что, по моему глубокому убеждению, это пресловутый "бонус" должен идти никак не с комиссии агента. Которая зачастую гораздо ниже.
      Если учитывать торг , и состояние РН, а так же туманные перспективы продажи. - отсутствие "бонуса" по дорогим объектам вредит продаже.

    • Наталья Мишина

      Партнерские продажи как раз подразумевают, что делится комиссия. Но для этого она должна быть не менее 6-10% с объекта. Тогда - да.
      ...про 2%. Ни разу, Людмила, они не были озвучены. 4-5%. И когда начинаю говорить о каких-то разумных цифрах - фырканье и бросанье трубок. Может, мне так везет?...;-))
      (даже если 2% - это лям с копейками...)

    • Людмила Воронина

      Это "мечты элитников" К тому же преждевременно озвученные. Клиенту-покупателю (а озвучивают они 0% - подберем из своей "базы") может банально не понравиться объект.

    • Наталья Мишина

      Я это понимаю. Но они отказываются показывать объект, если не соглашаешься на эти суммы!.. Это нормально????!!!
      ...а по итогам, поневоле начнешь писать блоги в стиле Владимира Р., если вдруг кто-то согласится....;-))

    • Людмила Воронина

      ))))
      Ну не писатель...

    • Михаил Морозан

      Мне тоже недавно озвучили бонус для агента, почти в моё вознаграждение и попали.... отказал и все....

    • Александр Мальцев

      Похоже на гаишников: начинают требовать 5 тысяч, потом соглашаются на 500 рублей ;)

  • Алексей Фролов

    Сами по себе бонусы и партнерка это хорошо. В конечном итоге вся наша цивилизация стоить на коллективизме.
    Просто использование этих инструментов хромает. Да и не при каждой комиссии можно себе такое позволить...

  • Г-н Мальцев, если Вы ,уважающий себя риэлтор то должны брать комиссию только со стороны покупателя.
    Покупатель заказал услугу - вот и работайте. Какие могут быть вопросы. Это ясно, что так делать нельзя, если качественно оказывать услуги. Вот такие риэлторы за лицензии. Еще раз хочу это подчеркнуть.

    • Александр Мальцев

      Все верно. Так и делаю. И написал об этом. Читайте внимательней ;)
      А если покупатель услугу не заказывал? ;)

  • Ещё раз убедили, что риэлторам на интересы покупателя наплевать. Ради бонуса, который им кем-то (так я и не поняла, кем) обещан, они могут уговорить покупателя купить менее удобный для покупателя вариант, найдут, чем обосновать, конечно, и покупатель этому агенту поверит, как профессионалу. А мнение профессионала будет зависеть только от каких-то его отношений с какими-то другими агентами. Вывод: с агентами лучше не связываться, а если связался - не верить ни одному их слову.

    • Людмила Воронина

      Риэлторы с Портала РиэлтиДмир составляют ИСКЛЮЧЕНИЕ.
      Еще никто не "пострадал" от покупок/продаж с их помощью. Успокойтесь.

    • Михаил Морозан

      Мне как-то больше интересна составление договора, предоплата за мою услугу от заказчика в подтверждение его намерений, а дальше работаем..... но к сожалению(или счастью) многие, услышав слово "предоплата", стараются закончить беседу, тем самым наводя на себя подозрение в нечестности намерений и желанием обмануть риэлтора...

    • Людмила Воронина

      Да, Михаил. Более половины обращающихся "пропадают".
      Работа по договору БЕЗ хотя бы минимальной предоплаты сейчас непозволительная роскошь. Затраты на качественную рекламу и сопутствующие расходы ощутимы. И если человек "вдруг" , где-то через полгода "передумал продавать" - прямые убытки.
      В таких случаях (особо тяжелых) предлагаю самим регистрироваться на всех желаемых сайтах по недвижимости и рекламировать и продавать ЗА СВОЙ счет как и сколько угодно. И платить никому не нужно будет. Только за рекламу. (и немало)
      Иногда разыгрывают "страшное удивление" в стиле "А что? Реклама платная разве?"

    • Александр Черный

      а я давно с продавцов квартир предоплату беру : договор заключили и при заключении договора 5-7т.руб на рекламу, не хочешь-иди лесом , ищи себе другого риэлтора или САМ...Ну и обьекты только по реальным ценам.

    • Михаил Морозан

      Мне важна предоплата при работе с покупателем, с продавцом то ситуация проще немного.

    • Виталий Николаевич Черепнёв

      Не только предоплату, но и поэтапную оплату!😊

  • Виталий Николаевич Черепнёв

    Бонус агенту покупателя стоит в прямой зависимости от торга, что в корне не верно, поскольку в этом случае выглядит как подкуп, а не бонус!)

    • Александр Черный

      Согласен!

    • Александр Мальцев

      Какой подкуп? Написал же в статье: все объекты равноценны!
      Могу конкретнее: есть две квартиры в одну цену. Обе покупателю подходят. В одной бонус дают, в другой - нет.

  • Александр Мальцев

    Панику поднимают обычно те, у кого нет совести и доверия своему агенту. Судят о других по своим лекалам ;)
    Написал же исходные данные: при равноценности квартир. То есть полной равноценности: и по состоянию и по стоимости. Теперь понятнее?