Андрей  Захаров

«Риэлторство – это, прежде всего, математика»

- Технология «револьверных продаж» появилась в 2008 году, в момент кризиса. С тех пор она постоянно совершенствуется - меняется каждые 3-5 месяцев технология. Сейчас это уже тринадцатый вариант.

- В чем смысл «револьверных продаж»?

- Наш классический риэлтор привык работать по одному узкому сценарию, который в большинстве случаев эффективен для малой целевой аудитории. И когда он встречает клиента, запрос которого не соответствует его опыту, он либо говорит, что «это невозможно сделать», либо перекидывает вину на самого клиента, считая того неадекватным. В большинстве случаев риэлтор не решает задачи клиентов, а, наоборот, пытается найти клиента под то, что он может сделать. Это главная проблема.

Когда я стал рассматривать систему взаимоотношений современного риэлтора с покупателем и продавцом, то увидел простую вещь. Вариантов и классификаций ситуаций не такое большое количество. Если входящий звонок идет от собственника, то есть всего пять векторов, по которым тот задает вопросы риэлтору. По ним мы имеем возможность подбирать тот или иной готовый сценарий. Получается, что современный риэлтор должен знать от трех до, максимум, семи вариантов решения одной и той же ситуации. Это немного.

«Револьверные продажи» – это, прежде всего, сценарная работа. Мы заранее, как врачи, определяем диагноз и назначаем лечение. «Револьвер» от лат. revolvere означает вращаться. Эффект револьвера не несет какой-либо угрозы для клиента. Если не подходит один вариант взаимодействия с ним, используется другой из имеющейся «обоймы». Но один из обоймы (из 3 – 7 вопросов) все равно попадет в цель. Когда риэлтор попадает в цель, - получает правильную реакцию клиента, он может переходить к следующему вопросу.

- Риэлторы часто говорят, что каждая сделка неповторима.

- Многие риэлторы называют свою работу искусством, потому что каждый раз они сталкиваются с новой ситуацией, и каждый раз им приходится искать решение, каждый клиент индивидуален и т.д. Но давайте будем откровенными: у современного риэлтора просто нет времени на глубокий анализ. Он - практик. У меня же, как у консультанта, бизнес-тренера, как раз время есть, и я рассмотрел все возможные варианты, описал 21 базовый сценарий работы:

• 5 вариантов как получить лояльность у собственника,
• 5 вариантов как работать с собственником, который продает квартиру,
• 5 вариантов как работать с собственником, который продает квартиру, но взамен хочет купить другую,
• 5 вариантов работы с покупателем.
• как взаимодействовать риэлтору с коллегами.
В работе риэлтора нет ни магии, ни эзотерики. Как и любой бизнес, риэлторство – это, прежде всего, математика. Три года назад я описал технологию работы в виде «формула Захарова». Она достаточно проста, состоит из пяти компонентов. Используя ее при работе с клиентами, специалист всегда получает превосходный результат.

Например, первый компонент – это финансовая готовность, то, с чего стартует покупатель. Существует всего три типа покупателей. Первый – у кого вообще нет денег. Второй тип – у кого есть какая-то сумма денег, но нужно узнать, хватит ли ее на тот объект, который мы найдем. Третий – тот, у которого есть собственность, которую сначала надо продать, а потом что-то купить. Для каждого – свой сценарий.

- Вчера был рынок продавца, сегодня – рынок покупателя. Как изменилась риэлторская услуга?

- Действительно, долгое время на рынке недвижимости действовало правило: наш клиент – продавец. И, соответственно, все сервисы, которые делались на рынке, были ориентированы на продавца собственности. Маркетинговые отчеты, реклама и т.д. – все делалось для того, чтобы продавец остался доволен. По большому счету, до недавнего времени вся работа риэлтора сводилась к тому, чтобы уговорить собственника эксклюзивно работать с ним. После этого поставить объект в рекламу и ждать покупателей.

Сейчас же многие жалуются, что их нет. Но на самом деле 70-90% продавцов одновременно являются и покупателями, которые хотят что-то приобрести взамен своей квартиры. Риэлторы при этом часто совершают главную ошибку: «Мы найдем сначала покупателя на вашу квартиру, а потом подберем квартиру для вас!» Не получится – пока у собственника нет четкой цели, пока он не выбрал квартиру, которую хочет купить взамен, он не может определиться, как скоро он хочет продать имеющееся жилье! Так мы и теряем покупателей. К тому же, цены падают, и многие ждут, когда они опустятся еще ниже. А, между тем, сейчас самое лучшее время для покупки квартир, используя старые обменные варианты.

- Что же будет с профессией в ближайшем будущем?

- Мне больно об этом говорить, но классическая профессия риэлтор умирает. Думаю, что к 2020 году она вообще исчезнет из списка профессий. Многие агенты считают своей главной задачей сбор документов, юридическое сопровождение сделки. Время показало, что это низкоквалифицированная работа, и она постепенно отпадает Проверка юридической чистоты уходит в нотариат. Регистрация происходит в электронном виде. Найти объект тоже можно самостоятельно. А многие риэлторы даже не замечают, как их рынок начинает делиться, как на него заходят другие участники.

Как ни прискорбно, но я очень хорошо понимаю, что в нынешнем виде современное риэлторство не должно существовать. Я вообще не люблю определение «риэлтор». Напомню, что это - товарный знак, принадлежащий Национальной ассоциации риэлторов США. То же самое, как, например «Макдонольдс». Конечно, есть настоящие профессионалы, которые понимают реалии рынка, и они заслуженно называются риэлторами. А есть люди, которые вчера продали свою квартиру, а сегодня уже считают себя профессионалами. Вообще любой человек, который имеет хоть какое-нибудь отношение к недвижимости, почему-то называется у нас риэлтором. В результате профессия девальвировалась.

Но и сами риэлторы внесли свою лепту. Давайте будем честными – только без обид. Мы нарушаем законы РФ сплошь и рядом. Например, при задатке должен подписываться договор купли-продажи. А эксклюзивный договор с собственником нарушает сразу несколько статей закона о потребителях. В частности, штрафные санкции должны быть направлены на риэлтора, потому что, если он не выполнит условий договора, то клиент несет потери, как временные, так и финансовые. В нашей же стране санкции ложатся, как ни странно, на собственника. И таких нюансов много. Допустим, когда вносится аванс за квартиру, риэлтор считает, что сделка у него уже в кармане. Если после появляется второй, третий покупатель, который может предложить большую сумму, риэлтор ему отказывает. Фактически риэлтор от собственника в этот момент перебегает на сторону покупателя, тем самым предавая своего клиента. А между тем, аванс по закону легко вернуть и провести аукцион, чтобы собственник получил как можно большую сумму за свою квартиру. Ну и так далее.

Думаю, что мы должны стать финансовыми консультантами, ведь основа любой сделки – финансовая составляющая. Эта профессия, которая не умрет никогда.

- Как бы вы ответили на классический вопрос клиента: «За что риэлтор получает деньги?»

- Мне часто его задают. Я в шутку отвечаю: «За фарт, за фортуну». Почему? Один риэлтор может полгода продавать квартиру, а другой завтра-послезавтра нашел покупателя. К тому же, из-за кризиса на риэлторах стали экономить, потому что убедительно обосновать свое вознаграждение им непросто. Ведь риэлтор получает его за результат, а сколько сил и времени вложено в работу – никого не волнует.

Но и у этого есть свои причины. У того, кто привык работать с продавцами, зачастую атрофируются навыки поиска покупателей. Они продолжают размещать объекты в рекламе, причем по завышенной цене, рассчитывая, что покупатель сам найдется. На самом деле его нужно активно искать и далее с ним работать, в том числе, и по «формуле Захарова». Понять его финансовые возможности, финансовую готовность. Я прописал 12 схем, как с этим работать. Для риэлтора не должно быть загадок – ответы на них заложены в моих сценариях. Сделка не должна превращаться для профессионала в ребус, он просто должен хорошо знать свою роль. Для этого я и создал модель, систематизировал лучшие техники, сведя количество неизвестных к минимуму.

- Какие компании уже используют в работе ваши метода?

- Технология апробирована на многих крупнейших компаниях в разных городах от Владивостока до Калининграда. Она не для дураков, и не для тех, у кого над головою запыленный нимб. Она для тех, кто реально хочет зарабатывать хорошие деньги, и создать клиентоориентированный сервис.

Я даю максимально эффективные в кризис технологии, чтобы в конкурентной борьбе за клиента агент, агентство, применяющие их, всегда выходили победителями. С огромным удовольствием я готов поделиться готовыми скриптами, сценариями, которые позволяют быть максимально эффективными при взаимодействии с клиентами. Да, придется поучиться, и не только на самом тренинге, но и после самостоятельно. Но ведь кризис для того и существует, чтобы находить и использовать новые технологии. Классические методы в такое время не работают.

Комментарии

  • Людмила Воронина

    Какие люди )))

  • Поржал спасибо

  • очень много текста.. сценарий должен приносит деньги либо в Вашем случае "револьвер быть заряжен",а так баловство ..

  • Сергей Михайлович

    «Револьвер» от лат. revolvere означает вращаться."

    Еще моя бабушка в 60-х говорила: "Хочешь жить - умей вертеться". Я тогда не понимал смысла этой фразы, думал, о чем это? Спасибо А.Захарову, спустя много лет, разъяснил.

  • Aлексей Суриков

    Куда Юфряков подевался? Уже учитель вместо него рекламируется..... Не порядок!)

    • Людмила Воронина

      У него "аукционы" ))) И потом, что мы ему можем сказать нового, кроме приветствия?
      Он жив. Купил кучу оранжевых маек с надписями (прославляющими). Так как свитер "а-ля Фредди Крюгер" вызывал поток брани от ВСЕХ риэлторов ))
      И потом, он же Санкину поклоняется? А это Захаров? Или "всё едино"

    • Aлексей Суриков

      Да они все из одной песочницы и мед.училища: что один, что другой.... Ученик Юра и то больше образования имеет: два института!)

  • Кому то видимо совсем заняться не чем.

    • Людмила Воронина

      Мы отдыхаем.

  • Виталий Николаевич Черепнёв

    Реклама - двигатель торговли.

  • Людмила Воронина

    Если кто хочет , то могу Юрку попросить написать БЛОГ ! О том, как зловредные соседи пакостили ему при проведении "аукциона" какого-то )) Ругался, возмущался и поносил всячески соседей этих ))
    Что в корне расходится с его предыдущими "мантрами" о соседях.

    • Виталий Ревякин

      Зачем ругался то барин на лучших покупателей?

  • Отзывы специалистов, пытающихся предостеречь начинающих коллег от бесполезных тренингов Захарова удаляются? Можно только хвалить?

    • Людмила Воронина

      Почему Вы так решили?
      Вы заметили, коллеги, у тренеров появилась пагубная привычка разместить свои "выдающиеся" статьи на всех площадках сразу и "пропасть".

    • Потому, что мой предыдущий, вполне приличный, комментарий удалили.

    • Aлексей Суриков

      И мой....)))

    • Людмила Воронина

      Уговаривала Юрку "блог" написать. Утром.
      Про то, как соседи разгоняли его "аукцион" и "массовку". Он то же жалуется! )) Говорит, модератор "банит" нещадно творения его )

    • Людмила Воронина

      Мой то же удалили.
      Потому что мы пишем плохие ему "комментарии"
      ЗАТО редкий тренер пытается разместить здесь рекламу тренингов своих )0