Знакомая многим агентам картинка: вы встретились с продавцом квартиры, все ему рассказали, сделали какую-никакую презентацию, а потом получаете от него следующую фразу: "Ну, Вы приводИте клиентов, тогда мы с Вами может быть будем сотрудничать!"
Или к вам приходит покупатель, который после просмотра продаваемой вами квартиры (если она ему не подходит) заявляет: "Ну, если у Вас еще что-то появится, Вы звонИте..."
Эта волшебная фраза "Если что-то.." очень перекликается с вышеупомянутым сюжетом из мультика "Ну, ты заходи, если что..." Кстати, это последняя фраза в фильме и в принципе подразумевается, что Пес и Волк больше так и не увидились. Именно так чаще всего и происходит с этими клиентами.  Они уходят в никуда и редко возвращаются. Почему?
Попробую выявить несколько причин:
1) Агент не предлагает заключение догвора. То есть все рассказывает, в предложить заключить договор  просто либо забывает, либо стестняется (боится).
2) Агент предлагает заключить договор, но клиент не видит в этом предложении никакой выгоды и ценности. Заключение договора предлагается просто как технологический этап обслуживания.
3) Агент предлагает заключить договор и презентует клиенту выгоды и ценности от сотрудничества с ним, но делает это не непонятном для клиента языке. Тут скажу поподробней, потому что не всем может быть понятно о чем речь. Если вы разговариваете с англичанином по французски, он вряд ли поймет о чем речь, хоть вы и говорите о чем-то важном и с хорошей дикцией - это просто не его язык. Причиной различного рода конфликтов и непонимания между людьми часто является разговор на разных языках: то есть язык вроде один - русский - но восприятие во внутренней картинке мира данного человека не такое, как вам кажется. Это из области психологии, к которой у многих агентов прохладное отношение и они этот фактор очень редко учитывают. Однако, это может стать одной из причин недостижения результатов в переговорах.
4) Причина не в агенте, а в клиенте. Именно этот пункт агенты чаще всего ставят на первое место, анализируя неудачи при  остутствии договоренностей. "Ясное дело, - говорят агенты, - это просто неадекватный человек! Он ничего не хочет, ничего не понимает: платить не готов, хочет все нахаляву!"
Есть в этом доля истины, но совсем небольшая. Именно поэтому я и поставил эту причину на четвертое место. Причины работать самостоятельно у клиента действительно могут быть разные. Как правило они известны среди риэлторов: не более 10 возражений, которые слышишь от клиентов. Если уметь с этими возражениями работать (смотри пункт 3), то вероятность договоренностей для дальнейшего сотрудничества гораздо выше (хотя, конечно 100 % достичь никогда не удастся).
Так что есть над чем поработать специалистам в плане повышения квалификации (сам постоянно работаю именно над этим пунктом).
Иначе так и будем отдавать время, нервы, старания, не побоюсь этого слова - частичку души, а в ответ будем слышать: "Ну, ты это... заходи, если что..."
Удачи! :)

Комментарии

  • Михаил Одоевский

    Никакой "частички души" жирно будет. Эти разговоры..они смешными мне сейчас кажутся.. Что значит "сотрудничать" с продавцом,если у меня клиент покупатель? На кой..х....мне это сотрудничество" Если нам подойдет квартира,я буду сотрудничать с его риэлтором. Это же очевидно. С покупателем только с предоплатой по договору. половину комиссии вынь,да и положи. Тогда будут тебе и показы,и торги,и фото видео. И прочие ништяки. Конечно,это моих ключевых Клиентов это не касается,там совсем другие взаимоотношения

    • Жора Конский

      Миш истину глаголишь

    • Михаил Одоевский

      я знаю,Жень)))

  • Жора Конский

    Александр, всегда с большим интересом читаю ваши блоги, но тут, как мне кажется проблема высосана из пальца. Понятно что клиент не видит выгоды, это же свои деньжищи надо платить. Где тут выгода? Всякие росказни, о том, что агент продаст дороже привели к тому, что соб обозначает сумму, которую хочет, а всё что сверху ваше. Агент сторгует при покупке? А чем я хуже, машину покупал, сторговал 10 тыс. Неправильна сама подача специалиста, с позиции просяще-предлагающей. Если ко мне обращается клиент, я трачу на него первоначально всего 30 минут. Этого мне достаточно чтобы пристреляться по цене (если объект типичный). Я перезваниваю, озвучиваю вилку и стоимость работы. На этом всё. Если я ему нужен, он перезвонит. Не я ему буду наяривать, а он мне в случае надобности. Это тонкий психологический момент. Я конечно понимаю, что такими действиями теряю потенциальных клиентов, но зато на выходе имею самых лояльных. И я никуда сразу не езжу. А зачем? Провести самопрезентацию? У меня так получается, что хоть презентуй, хоть не презентуй, всё равно получишь ...

    • Виталий Черепнёв

      А как же личная встреча?

    • Жора Конский

      Личная встреча и самопрезентация вещь хорошая, только времени на всё не напасёшься. Я стараюсь по телефонному разговору понять, есть ли смысл во встрече или клиент упёртый и я просто потеряю время. Вот вы Виталий, готовы сразу стартовать по первому зову?

    • Александр Мальцев

      Я работаю в одном районе, поэтому мне легко спланировать время и зайти к клиенту в удобное для него время.

    • Виталий Ревякин

      Есть замечательная поговорка на этот счёт: "Работай там, ГДЕ находишься". Только вот мой район, в котором живу не просто так называют "Васька - район еврейской бедноты". Кстати, на неформальной карте Спб он именно так и обозначен.

    • Виталий Черепнёв

      Александр +

    • Жора Конский

      Нет, это конечно здорово и очень удобно работать на одной местности. Лично у меня так не получается, поэтому я почти ежедневно простаиваю в пробках или вкушаю прелести общественного транспорта. Поэтому лишний раз подумаю, стоит ли ехать на другой конец города, если собственник уже по телефону оторвался от реальности и просит невозможного

    • Александр Мальцев

      А я вот специально офис открывал там, где живу. И название дал - Запад. Потому что западный округ Москвы. Так что,Жора, все в Ваших руках!
      Начинайте окучивать район, в котором живете. Через пару лет будете там звездой!))) И на работу будете пешком ходить))

  • Виталий Ревякин

    Лучший способ работы с возражениями - предупредить возражения)))

    • Александр Мальцев

      Полностью. согласен.
      Но вот на конгрессе РГР я услышал совет от коллеги: "Избавиться от негативных эмоций", довольно правильная, но очень уж общая фраза. Я задал вопрос:" Какие эмоции считаются негативными и как от них избавиться, учитывая, что они возникают автоматически?" В ответ спикер "поплыл"
      Так что вот к Вам вопрос, Виталий: как Вы предупреждаете возражения?

    • Виталий Ревякин

      Александр, у меня такая же общая фраза, но в то же время она применима всё же к конкретной ситуации. Можно на примере суперострого ножа рассказать, когда у потенциальных покупателей возникает вполне здравый вопрос: "А что если я порежусь?! Ведь он такой острый!!!" И тогда мы, не дожидаясь вопроса покупателя, начинаем говорить о том, что да, это очень острый нож (очень сложная сделка, фор эксзэмпл) и что порезать им палец проще простого....И при этом нужно быть очень внимательным, а чтобы научиться острым резать быстро, также как и демонстрируют, нужен хотя бы недельный опыт. Однако, даже если мы будем резать этим ножом очень медленно и аккуратно, то мы сможем порезать овощей в салат в 4 раза больше, нежели если бы мы это делали простым тупым кухонным и неудобным "тесачком"))))

    • Александр Мальцев

      Доступно :)

    • Виталий Ревякин

      Александр, а если приноровиться, то какова же будет экономия времени и сил?)

    • Александр Мальцев

      ВО! Золотые слова! И я о том же: об эффективности.

  • Poherman

    Он ничего не хочет, ничего не понимает: платить не готов, хочет все нахаляву!"

    о какой халяве речь? Если вы купили продукты и приготовили еду сами, а не с помощью профессионального шеф-повара, это халява?

    Видимо просто не все риэлторы способны осознать, что их услуги не всегда и не всем нужны. Иногда просто приходится платить например при съеме квартиры, агентские 50 процентов, но не потому, что нужна услуга, а она навязана наймодателем, т.к. дефицит квартир без агента. Но это не значит, что услуга нужна. Не будет агента наймодателю придется сдать самостоятельно.

    Когда усл

    • Александр Мальцев

      Понимаете, когда вы сами готовите себе, это не халява. А вот когда вы хотите, чтобы Вам пришли и приготовили бесплатно - это уже халява.
      Я не говорю, что каждый собственник должен обращаться к агенту. Он вправе сделать все самостоятельно. Но если ему услугу оказали, то нужно платить.

    • Poherman

      конечно. но вот такой агрессивной среды навязывания услуг, нет в др видах деятельности.
      х.з. почему.

    • Виталий Ревякин

      Да лан?))) А в банке? Пришёл карту оформлять, тебе тыщу страховок без твоего ведома всучат))))

    • Александр Мальцев

      Агрессивное навязывание услуг присутствует во многих сферах. Но риэлторы в силу слабой подготовки делают это грубо и топорно :) А в других сферах хорошо обученные люди окажут вам услугу там, что вы и не заметите :)

  • Poherman

    Звонит агент и предлагает мне снять квартиру заплатив ему 100 процентов. На вопрос "на хрена мне платить 100, еслди вЦИАНЕ без проблем таже квартира стоит за 50 процентов", отвечает, что это его услуги. Но они не нужны мне, ни за дополнительные 50 пооц, ни за 20, ни за бесплатно.
    Так понятно?

    • Сергей Михайлович

      Некоторых агентов буквально распирает от своей исключительности. Того и гляди лопнут от важности. А на самом деле кто он? Всего лишь агент, агентишко, да и только. К слову сказать, на этом сайте большинство специалистов вполне адекватные и даже скромные люди, понимающие на какой ступени социальной лестнице они находятся. Но есть и "выдающиеся" экземпляры.

    • Виталий Ревякин

      Непонятно только, откуда у какого-то агента есть телефон великого "похермана")))

    • Михаил Одоевский

      Ну,Виталь,есть откуда-то))) Вообще,стали коллеги састенько употреблять мою расхожую фразу)): "не нравится-не жри" это радует. А то все только "горе горькое"))) запатентовать надо))))

    • Виталий Ревякин

      Не, Михаил, пусть сам ответит. Я пока кофеёчку сварю)

    • Виталий Ревякин

      Чот показания как-то не сходятся)))))))

    • Александр Мальцев

      Сергей Михайлович напомнил мне высказывание Дзюбы про "тренеришку", который потом выиграл "трофеишко" :)
      Если вы понимаете о чем я ))

    • Сергей Михайлович

      Александр, в спортивной среде (и не только) принято считать, что выигрывает всегда команда, а проигрывает - тренер. Это к слову. А, что касается наших доморощенных футболистов, то они свой профессионализм уже показали на нынешнем чемпионате Европы. Перефразируя известную поговорку можно сказать так: "Не все футболисты, что по полю бегают". Порой сними с человека понты и.... нет человека. А может его и не было? Были одни понты. Вот я о чем, если вы понимаете.....

    • Сергей Михайлович

      Это на закуску.... http://www.sports.ru/tribuna/blogs/televizor3/975821.html

    • Александр Мальцев

      Эх, Сергей Михайлович! Конечно понимаю Вас. И падшему ангелу причиной падения была гордость.
      Но, справедливости ради, это касается не только агентов, но и клиентов в некотором смысле.
      Поэтому я и ратую за взаимное уважение ;)