Порой не знаешь откуда появится клиент и каким образом из самого незначительного события может вырасти другое, более интересное и полезное. Законы причинно-следственных связей не подвластны человеческому анализу, поэтому многие предпочитают относиться к этому проще и вообще ничего не делать. Но лучше жить без крайностей, используя принцип "золотой середины": жить по определенным принципам, не пытаясь предугадать будущее, но делая что-то, что может когда-то и где-то сработать. Как говорил кто-то из древних:"Делай что дОлжно и пусть будет что будет." В этой статье я буду выделять те принципы, которые могут быть полезны в нашей работе.
Сейчас расскажу вам одну историю, которая в общем-то довольно будничная, но, тем не менее, поучительная . Позвонила мне некая женщина с просьбой помочь сдать в аренду (мы все знаем, что правильно говорить найм) ее квартиру. Я арендой не занимаюсь. Наша сотрудница была в отпуске. Поскольку квартира находилась в соседнем доме, решил  сделать фото и выставить в ЦИАН, пока сотрудница не вернется. Тем более, что женщина очень просила и говорила, что ей порекомендовали именно меня. Оказалось, что живет она в Америке и ей порекомендовал меня знакомый аж из другого штата, которому про меня сказал кто-то из Москвы.
1) Создавай личный бренд и не стесняйся его продвигать. 

Квартиру разместил на несколько дней, принимал звонки, беседовал с потенциальными клиентами. И вот в одной из бесед завязался разговор с девушкой, в процессе которого выснилось, что она проживает в нашем районе. Я спросил для чего она интересуется арендой, она сказала, что квартиру хочет снять для мамы, которой снимает сейчас другую квартиру в нашем же районе, но ту квартиру хозяйка решила продать и они вынуждены съехать.
2) Проявляй искренний интерес к своим клиентам, даже если тебе кажется, что они неперспективны. Нам не дано знать какие перспективы могут открыться. Помоги человеку решить его проблему и он поможет тебе решить твою.

Когда я услышал, что ту квартиру продают, я живо заинтересовался этим вопросом и попросил телефон хозяйки. Девушка, естественно мне отказала, аргументируя тем, что ей это неинтересно и вообще у хозяйки вроде бы есть свой риэлтор. Я сказал, что рекомендации у меня предполагают некоторое материальное стимулирование рекомендателей. И еще раз очень попросил хотя бы узнать не будет ли хозяйка против со мной побеседовать.
3) Будь интересен клиентам. Интересным можно быть по разным критериям. Но самый примитивный и действенный - деньги. Заинтересуй тех, с кем общаешься. 

 Примерно через полчаса мне позвонила хозяйка и рассказала о своих планах на продажу квартиры. Я стал рассказывать о своей специализации: что я занимаюсь только Кутузовским проспектом и могу быть полезным в реализации этой квартиры на самых выгодных условиях. Хозяйка внимательно выслушала, но это было только началом нашего общения. Было понятно, что я ей интересен, но это было не главным критерием ее выбора агента...
4) Всегда будь готов сделать самопрезентацию и пояснить в чем именно твоя польза данному конкреному клиенту. 

Оказалось, что у  хозяйки действительно есть какая-то знакомая, которая предлагает ей свои услуги. Правда, она не работает в агентстве уже давно, сидит дома с детьми, но время от времени помогает тем, кто к ней обращается за помощью. Недорого. Собственно так работает больше половины разных агентов по всему миру. Хотя нет, больше половины только у нас. В Америке таких меньше. Для них там даже есть специальный термин - "Марианна". На русский можно перести как МарьИванна - такой помогальщик продавать в свободное от досуга время. Распространенный формат, все знают. 
На мой вопрос сколько, если не секрет, она берет за услуги, мне доверительно сообщили, что и за продажу, и за покупку другой квартиры берут всего 150 тыс рублей.... Тут, скажу честно, у меня появилось желание разговор закончить, потому что конкурировать по цене с такими агентами я не собираюсь, а очернять и всячески устрашать клиента, возвышая себя и принижая другого агента, пусть даже менее профессионального, не в моих правилах. 
5) Не сдавайся, пока не сделал всего, что можно было сделать! 

Тогда я решил пожелать удачи в продаже квартиры и поинтересовался, как они планируют это делать (в надежде, что смогу привести покупателей, благо, в заявках на покупку квартиры в этом доме у меня есть несколько человек). Хозяйка мне сказала:" Начинать продажу планируем с цены ХХ рублей, потом понизим до Х рублей, если не будет продаваться." Озвученная цена (довольно высокая для района, но вполне приемлемая для данного конкретного дома) дала мне возможность продолжить разговор...
6) Изучайте рынок не по среднестатистиеским данным, а по конкретному району и конкретным домам. Цены там могут сильно отличаться. Рынок нужно знать! 

... Я предложил хозяйке следующий вариант: если я продаю ее квартиру дороже, чем она планировала, я получаю свое вознаграждение в "нормальном" - в моем понимании - объеме. Если же я нахожу покупателя за цену ниже запрашиваемой, то мое вознаграждение будеи минимальным. На том и порешили. Приложение о вознаграждении было составлено таким образом, что зависело оно от того, какую выгоду в итоге получит клиент. В данном конкретном случае я счел такую схему наиболее перспективной.
7) Будьте гибкими в принятии решений.
 
В итоге обстоятельства сложились таим образом, что покупатель нашелся довольно быстро. И по хорошей цене. Документы уже на регистрации.
Был, правда, один пикантный момент: уже после того, как был принят аванс за квартиру,  неожиданно оживившийся частный маклер, разместил объявление о продаже с ценой, существенно ниже той, за которую квартира уже была авансирована. Покупатели немного удивились, но вопрос этот мы быстро решили. Девушка-маклер просто не знала, что вопрос уже решен, и решила включиться в тот момент, когда все уже было согласовано.
Тут впору написать и восьмое правило. Но не буду - и так достаточно много букв получилось;) 

Комментарии

  • Алексей Сигаев

    Один из немногих блогов, которые приятно читать.‌‌‌

    • Александр Мальцев

      Спасибо, Алексей!
      Можно также поставить "лайк" в правом верхнем углу над темой :) Это сигнализирует мне, что я сделал что-то полезное ))

    • Людмила Воронина

      Полностью согласна с Алексеем Сигаевым!

  • Сергей Михайлович

    Девушку маклера жалко... Мужа, поди нет, дети голодные, а тут.... заработок из под носа увели... . Да еще и похваляются... Такие нынче времена...

    • Александр Мальцев

      Помогите ей материально ;) Иначе Ваши слова будут выглядеть лицемерно.
      Возможность заработать ей предоставлена: она будет заниматься покупкой.

    • Сергей Михайлович

      "Возможность заработать ей предоставлена..."

      Ваша доброта не знает границ..... Куда мне до вас...

    • Людмила Воронина

      Вот неравнодушны Вы с господину Мальцеву А. . Признавайтесь в этом! ))

    • Людмила Воронина

      Уж если клиентка обратилась сначала к этой девушке.
      КТО мешал в тот же день сделать фотосессию, в течении 1 рабочего дня завести объект в рекламу. Рекламировать нормально?
      Это ж надо...Дождаться, когда уже продали, а потом "опомниться" . Тем более объект на Кутузовском. Где кроме Мальцева водится много "акул" ))
      Появился НОВЫЙ термин в отношении странных лиц, которые вроде риэлторы, а вроде фиг знает что.
      Это - ХОББИТЫ. От слова: хобби. То есть , эта работа для них разовая, от случая к случаю, за очень маленькие деньги. По просьбе знакомых.

    • Виталий Ревякин

      Замечательная девушка своей припозднившейся активностью могла помешать и даже в крайнем случае полностью похоронить сделку. Тем самым действом её авторитет опустился бы ещё ниже и без того грубой планки "МэриДжэйн". Внимание вопрос, что бы в таком случае её дети ели и носили?)))

    • Сергей Михайлович

      "Замечательная девушка своей припозднившейся активностью могла помешать и даже в крайнем случае полностью похоронить сделку."

      Если рассуждать гипотетически, то могла и так и сяк ..... К сожалению, мы этого никогда не узнаем...
      Жаль мы не знаем, что думает сама девушка по этому поводу. Всегда для полноты картины полезно выслушать обе стороны? Разве не так?
      На мой субъективный взгляд, обсуждать действие (или бездействие) третьего лица в отсутствие самого лица (когда он не может оправдаться) не совсем корректно. Может у нее ребенок заболел или еще что...
      Здесь нарушена этическая норма. Вы не находите?

    • Александр Мальцев

      Я больше старался рассказать о позитивных моментах. Не ведитесь на троллинг о негативизме, каждый в этой истории получил то, что хотел.

    • Марина Закирова

      Сергей Михайлович, клиента абсолютно не интересует, каковы были причины ее бездействия. Каждый профессиональный риэлтор Вам скажет, что заниматься данной работой от случая к случаю, когда выдастся часок для работы, невозможно. профессионал отдается работе полностью и работает на результат. За статью спасибо! Кратко, профессионально и по существу.

    • Александр Мальцев

      Служу трудовому народу! :)

  • Алексей Шанин

    «И в человеческом существовании незаметные совпадения, давно наметившиеся сцепления обстоятельств, тонкие нити, соединяющие те или другие случайности, вырастают в накрепко спаянную логическую цепь, влекущую за собой попавшие в её орбиту человеческие жизни. Мы, не зная достаточно глубоко причинную связь, не понимая истинных мотивов, называем это судьбой.»
    И.Ефремов

    • Александр Мальцев

      Спасибо. Хорошая цитата.

  • Жора Конский

    Александр вы безусловно отличный специалист и лучший методист из всех кого я читал. Но я не нашёл в тексте упоминания, по желаемой ли хозяйкой цене была продана квартира, вы получили "нормальный " гонорар?

    • Александр Мальцев

      Все получили то, что хотели. В нужном объеме.

    • Жора Конский

      Даже тут профессионализм виден, вроде бы и вопрос не остался без ответа, а точных сумм нет))) а так хочется знать, сколько в вашем понимании "нормальный" гонорар в цифрах. Не думаю что это секрет)))

    • Александр Мальцев

      Секретов нет. Нормальный гонорар это 300-500 тысяч. Таков приблизительный чек на Кутузовском.
      А Вы разве не в курсе, что такое нормальный гонорар?) Или протсо нормы разные?)

    • Жора Конский

      да вроде как в курсе, наверное эти суммы и есть 2% от стоимости недвижимости на кутузовском

    • Александр Мальцев

      Мне вот тоже кажется, что Вы в курсе ;)
      Что касается услуг, то у меня они составляют 3%

  • Жанна Бычкова

    Александр получил свой гонорар,продавец-желаемые деньги.Всем хорошо.
    Только вот<скорее всего у продавца на одну подругу меньше стало.Печалька.

    • Только покупателя развели на большую цену. Так что не всем хорошо.

    • Александр Мальцев

      Покупатель тоже остался доволен: такие квартиры тут продаются не так часто, он искал именно то, что нашел.

    • Если бы он нашёл то, что искал, но ещё на миллиончик дешевле, он был бы ещё более доволен. )

    • Влад, а если бы ему эту квартиру подарили, то он ЕЩЕ БОЛЬШЕ доволен был бы. Не всегда вопрос стоит в деньгах, часто ищут совпадения места, состояния, планировки, близость к чему-либо. Если агент сделал работу качественно, многие клиенты за решение своего вопроса готовы и сверх положенного дать в знак большой благодарности. И еще: КАЖДАЯ РАБОТА ДОЛЖНА БЫТЬ ОПЛАЧЕНА. Как у евреев-выбрать два из трех: либо дешево, либо быстро, либо хорошо.

  • Сергей Михайлович

    И все-таки для полноты картины не хватает мнения, если не самого покупателя, то хотя бы риэлтора покупателя.
    Похоже, что Александр, развел покупателя по полной.... А заодно и его риэлтора. Квартира явно ушла по более дорогой цене. Хотя, не исключено, что на другом портале, коллега Александра пишет блог, как он очень выгодно обошел известного и "крутого" риэлтора и купил для своего клиента квартиру по заниженной цене...
    Как говорится, у медали две стороны....

    • Александр Мальцев

      Сергей Михайлович, мы не на суде, чтобы вызывать свидетелей ;) Это блог :)
      Если Вам интересно, прочитайте статью "Игра в мафию", где я как раз об этом же и пишу: риэлтор - представитель ОДНОЙ из сторон сделки, а не посредник. Он представляет интересы той стороны, которая его наняла. Когда я представляю интересы продавца - я продаю его квартиру по максимальной цене ( в Вашей терминологии это называется "развести покупателя" - что ж, у каждого свой сленг). Если я представляю интересы покупателя, то я приобрету ему квартиру с максимальной скидкой. Потому что я знаю цены в районе и ситуацию по каждому дому. Так что Вы абсолютно правы в том, что в разных статьях я пишу про разные вещи - в зависимости от того чьи интересы я представляю - продавца или покупателя. И меня нанимают именно для этого.

    • Сергей Михайлович

      Александр, меня смущает, что вы ничего не пишите о риэлторе покупателя. Если он допустил, покупку квартиры по максимальной цене, то каков уровень его профессионализма? Ведь вы с ним по разные стороны "баррикады". Разве не так? Если один риэлтор (представитель продавца) сработал хорошо, следовательно другой риэлтор (представитель покупателя) оплошал. Поправьте, если я не прав... Или вы с ним как-то договорились,..А? Откройте тайну, не стесняйтесь... Или скажите, что мол риэлтор со стороны покупателя полный отстой, лопух и т.д. Я пойму...

    • Александр Мальцев

      Там не было риэлтора....
      Там был юрист.

    • Александр Мальцев

      Мне кажется, не все тут понимают сути происходящего. Покупатель никогда не покупает самую дешевую вещь. Не верите? посмотрите на свою машину или одежду. Она не самая дешевая.
      Покупатель покупает ЛУЧШУЮ для себя вещь. Самую подходящую, а не самую дешевую. Поэтому не пытайтесь со своей колокольни оценивать действия других людей ;)

    • Сергей Михайлович

      Полностью согласен насчет "лучшей вещи". Однако, одно другого не исключает...

    • Всем добрый вечер! И привет от коллеги из Краснодара. Благодарность Александру Мальцеву за статьи! Профессионально, корректно и доброжелательно. Хочу ответить Сергею Михайловичу и Владу по поводу выражения "развели покупателя". У меня была такая ситуация: Продавец, Эксклюзивный договор,завышенная цена на участок с домом. Не скрою, продавали долго. Тем не менее: нашли покупателя , которому нужен был участок именно в этом кубике. И о том, что продавец не снижает цену, покупатель был проинформирован. И только сам покупатель вправе решать: покупать за эту цену или нет. Риэлтор в кошелёк к нему не залезет. Купил. Все остались довольны!!!! И продавец, и покупатель потом не раз ещё обращались ко мне за услугами. Так вот по поводу выражения "развели". Не надо думать о клиентах как о глупых и не грамотных людях. Клиент нынче и умный, и образованный, и грамотный! и это хорошо! Выстраиваиваются взаимоотношения по принципу сотрудничества, а не "впаривания, развода, втюхивания и т.д." и Александр совершенно прав в том, что покупатель приобретает для себя недвижимость подходящую именно ему, а не кому-то другому и по своим финансовым возможностям. И насильно никто не заставит покупателя переплачивать. Покупатели свои денежки считают так же хорошо, как Вы считаете чужие и реэлторские тоже. Вот как-то так. Посему всем доброй ночи, добра, и хороших зароботков))))) Приезжайте к нам в Краснодар, будем рады)))))))))))))

    • лохи на рынке недвижки совсем исчезли

  • Евгений Веретильный

    А квартиру сдали? Ту, что по рекомендации из штатов?))))

    • Евгений Веретильный

      Или восьмое, ненаписанное, правило - принцип Паретто?

    • Евгений Веретильный

      )))))))))

    • Александр Мальцев

      Сдала хозяйка сама...
      Вы не поверите, но как раз сегодня опять же из Америки порекомендовали другую квартиру в соседнем доме))) Так что правило номер один работает даже на международном уровне)

  • Даешь 8-е правило!)