Лариса Бабкина

Мотивация рулит продавцами и покупателями

Странен нынче рынок недвижимости, странен до невозможности.
Вот, скажем, появляется у нас в агентстве новая квартира, и мы пытаемся  определить её рыночную стоимость, для чего изучаем все аналогичные предложения во всевозможных базах жилья. Выбор широк и огромен, разброс цен поражает! В одном спальном районе в двух одинаковых корпусах типового дома продаётся пять идентичных по площади и планировке квартир за 11 500 000, 10 500 000, 9 700 000, 9 500 000 и 8 300 000 рублей. При этом самая дешёвая жилплощадь лучше всего выглядит по фотографиям и описанию (юридическая ситуация в ней тоже вполне пристойна), квартира за 10 500 000 - ужасна на вид, остальные три более-менее схожи. Что делать, какую цену ставить? Все зависит от мотивации клиентов: если у них сложилась острая ситуация, требующая немедленного решения, то они соглашаются на цену по нижней планке, что впрочем не гарантирует быстрой продажи (рынок сейчас неповоротлив и нетороплив)))
Но таких продавцов немного, большинство собственников не готовы "сливать своё жильё за бесценок" (слова одного из моих клиентов). Разговоры про то, что потенциальных покупателей стало меньше в разы, и предложение многократно превышает спрос, разбиваются о вечное и непоколебимое: "Не, если я сбавлю цену, тогда не смогу купить то, что хочу!"  Хотят очень часто несбыточного (мечты, мечты, в чем ваша сладость?), цену не понижают, смотрят на других, таких же мечтателей-продавцов и ждут "своего покупателя".
Иногда мечты сбываются. Часто совершенно неожиданно для всех участников процесса. К примеру, мы продавали и все ещё продаём двухкомнатную квартиру у метро Щелковская дешевле шести миллионов рублей (хозяевам срочно надо!), а она никак не продаётся, зато однушка в Текстильщиках ушла в течение месяца за 7 млн. Почему так произошло? Просто нашёлся человек, которому надо было "въехать с зубной щёткой", и чтобы метро было в шаговой доступности. Районы Москвы и все эти "розы ветров" его мало волновали, а вот ухоженность квартиры и наличие мебели, пусть икеевской, но новой, вполне устроила. Или другой классический случай: детям потребовалось довольно срочно престарелых родителей поближе к себе перевезти, вот они и выбрали квартиру "из того что было" в соседних двух домах. Или молодая семья давным-давно облюбовала себе дом напротив, в нем появилась большая квартира, а в семье подрос ребенок, тесно стало в однокомнатной, хоть и уютной, квартирке, вот и совпали продавцы с покупателями. Правда последним пришлось ипотеку взять.
В общем, все та же мотивация двигала покупателями: жить надо здесь и сейчас.
Продавцов застоявшейся недвижимости греют истории о подобных сделках. Но нельзя забывать "теорию вероятностей". Увы, всем повезти не может! Иногда и поразумней стоит быть. Это я вспомнила про один, не так давно построенный и заселенный, жилищный комплекс, где продаётся в настоящее время 56 (!) квартир. Все уже отремонтированные, многие мебелью обставленные, довольно дорогие. И каждый из собственников надеется, что именно его квартира продастся по желаемой цене. Я, конечно, желаю удачи всем продавцам и всем покупателям! И всем нам удачи желаю! И здоровья тоже!))
P.S. Какие выводы из всего вышесказанного можно сделать? Думаю, следующие: 1) Эпоха вложения денег в недвижимость, как самое верное средство их сбережения, закончилась. Покупать жильё будут исключительно для жизни, в соответствии с конкретными потребностями и пожеланиями; 2) Участникам рынка недвижимости требуется время, чтобы осознать новые реалии.











 

Комментарии

  • Сергей Михайлович

    "Вся надежда на мотивированных покупателей".

    А кто такой мотивированный покупатель? Тот, кто соглашается с любой ценой? А если нет, то он уже не мотивирован? Если так, то странно. Впрочем, у меня другая проблема. Я ищу мотивированных продавцов. Что бы скинули сразу эдак миллион, другой. А ежели не скинут, значит продавец не мотивирован.... Туды его в качель...

    • Лариса Бабкина

      Я как раз с продавцов и начала: те, кого жизнь заставляет, снижают цены довольно существенно! Бывает, что и на миллион. Но мало их.
      Впрочем, название заметки изменила, чтобы всем понятно было - я не только про покупателей, но и про продавцов!))

    • Олег Волков

      Мотивированный клиент - тот кто определил конкретный срок реализации своих намерений... А не ищет "..по максимальной или минимальной.." как Вы Сергей Михайлович излагали...)))
      А вообще странно, что столица только сейчас начинает понимать реалии сложившегося рынка)))

    • Сергей Михайлович

      Зажралась столица, однако..

    • Лариса Бабкина

      Олег, про "мотивированного клиента" отлично сформулировали!

    • Олег Волков

      Спасибо)

    • Лариса Бабкина

      Сергей Михайлович, "зажралась" - это оттого, что деньги в столице позже всего заканчиваются.

  • Анна Леонидовна

    Соглашусь с Ларисой на 90% :-))
    Поясняю: со статьёй согласна целиком и полностью, а вот насчёт выводов.... Разговариваю с клиентом, по профессии экономистом, серьёзный товарищ и не бедный к тому же, работает по профессии. Говорит - буду к вам зимой обращаться, папе буду покупать квартиру, бюджет 15 млн, пусть папа её сдаёт (!?) и имеет стабильный доход. Ну, натурально, немая сцена в духе Гоголя "К нам едет ревизор" - я столбенею, развожу молча лапками, честность и глупость во мне, как всегда, побеждают, и как натуральная тётя Глаша выпаливаю: "А на хрена???" Он говорит - я не понимаю, вам работа нужна? - Ну нужна, конечно, тем более такая... странная... Короче, давайте посчитаем - аренда приносит ...бла-бла-бла, а если эти деньги просто разложить по банкам... бла-бла-бла... ну, вы ж экономист, короче! Он говорит, что он ещё и юрист к тому же, но! Могут измениться ставки в банках, могут вклады заморозить, могут прекратить выплачивать проценты, отложив всё до 2030 года, например, и это прямо послезавтра! А папа вообще всё потерял в 90-е, он знает, как это бывает.
    В общем, пришли к консенсусу: две однушки в востребованных районах у метро - это низкодоходный, хреновый, но достаточно стабильный бизнес с несгораемым остатком в виде тех же квартир. Вот тебе и экономика! :-))

    • Лариса Бабкина

      Если речь о свободных деньгах, и вложение предполагается сделать с расчетом на длительную перспективу (от десяти лет), то, конечно, можно так сделать. Аренда в Москве будет востребована всегда!

      Однако, рассчитывать на получение прибыли в случае скорой перепродажи не советую, покупать с целью инвестирования на заёмные деньги - тем более! Арендная плата уже давно не покрывает проценты по ипотеке, расходы по содержанию недвижимости (ЖКХ, налоги) только растут.

    • Анна Леонидовна

      Лариса, Вы абсолютно правы и перспективы пока невесёлые. Может, нужно ориентироваться на какую-нибудь Болгарию в курортной её части?

    • Лариса Бабкина

      Может и так. Спасибо Вам за комментарии!

    • Неля Шило

      Папе с квартирами и арендными доходами проще и понятней, чем с депозитами и процентными пердимоноклями, он же уже не мальчик, хоть его мальчик и имеет экономическое образование. :) Ну, и спереть квартиру сложнее, чем тот же депозит в банке, особенно если этих депозитов много. Опять же, даже при страховой сумме в 2 млн.руб., как Вы себе представляете старика, бегающего каждый месяц по семи-восьми банкам и собирающего проценты себе на ежемесячные расходы. Понятно, что можно не в один день, но с квартирками оно как-то проще для пожилых граждан. Короче, клиенты, увы, по армейским законам не живут, они все разные, неожиданные, непредсказуемые, нетривиально мыслящие и всегда будут удивлять и огорошивать. :)

  • Если есть, например, сумма Х, то лучше вместо квартиры на эту сумму купить торговое или офисное помещение.
    По-любому, доход будет в 2-3 раза больше.

  • как же надоели однотипные статьи и комментарии риэлторов. все сводится к одному: покупатели, снижайте цены! а то не продадите. а подоплека кристально прозрачна: мало сделок - мало денег. да в придачу торг в пользу покупателя с уменьшением комиссии.
    сокращать вас надо, процентов на 80! оставшимся хватит.

    • Неля Шило

      Ну, зачем же так зло? Я вот, к примеру, и не риэлтор, и не их клиент. Я - сама по себе. Но сейчас ищу, чтобы купить. И честно скажу, охренели наши продавцы и мозги где-то потеряли. Я уже мигрень себе заработала, чтобы просто подобрать варианты, которые я, возможно, захочу посмотреть после беседы с агентом или самим продавцом. Ноги себе уже стерла по самые уши на просмотрах и, честно говоря, начала активно ненавидеть продавцов и агентов, которые играют на их стороне, ибо выбор невозможно огромный, в объявлениях и по телефону безбожно врут, приходишь посмотреть и понимаешь, что хозяева бредят, выставляя, к примеру, комнату 15 кв.м без места на кухне в 15-комнатной квартире с неподсчитываемым количеством жильцов у Московского вокзала за 1,1 млн.руб. или на другом конце этого бреда - комната 15 кв.м за 2,6 млн.руб. в трешке на пл.Восстания, т.е. тот же Московский вокзал, с аргументацией цены: сдается хорошо.

    • пусть менее зло, но вы повторили мое возмущение агентами и "агентами". каждый второй втайне спрашивает у продавца, каким будет бонус, если его покупатель купит.

    • Лариса Бабкина

      Дмитрий, Вы видимо описались: "Не покупатели снижайте цены", а - продавцы! Другое дело, что далеко не все риэлторы говорят такие слова, чтобы только денег заработать, но иногда и для того, чтобы продавцы через пару-тройку месяцев не кусали локти оттого, что денег ещё больше потеряют, если сейчас пожадничают!

    • Лариса Бабкина

      Неля, Вы правы!

  • Ольга Викторовна

    Описали конкретные типичные ситуации! И про 56 квартир, и про въехать с зубной щёткой. Замечаю, что именно такие квартиры будут все более востребованы. Продавала квартиру однушку (парадную страшнее не видела ещё пока, жильцы уже бунт подняли..), а вот ремонт в квартире как раз-заехать с тапочками. КУПИЛИ с первого показа. (Подготовка, конечно, была соответствующая: собственница с кошкой в машине сидели, всякая мелочь спрятана в квартире, и т.п.) Цена была адекватная, не заниженная вовсе. А в подобном соседнем типовом доме с отличным состоянием в парадной (плиточка новая на полу, цветочки ухоженные, как в офисах), но ремонт в квартире-ещё от предков остался. Так и не продал собственник, хотел на 400 т.р. дороже-жалко было хоромы дорогие за бесценок продавать, сдал знакомым.

    • Лариса Бабкина

      Да, так бывает. Но, конечно, лучше всего всего, когда и квартира с ремонтом, и подъезд, и цена адекватная!

  • Ножницы одним словом, покупатели готовы брать, но дешевле чем раньше так как кризис, продавцы не готовы снижать цены, так как в голове мысли что недвижка всегда дорожает, а то что она падать плавненько будет еще лет 30 ато и больше и то что время не на них играет а против них, что они каждый месяц деньги теряют так как недвижка падает, они поверить не могут.

  • Татьяна Правдина

    Сейчас на 98% покупатель чужой с одной стороны, как Двуликий Янус, продавец своей же квартиры с другой.
    Поэтому, если он будет дураком и снизит цену в угоду 2% толстосумов с чистыми деньгами, то себе уже ничего путного не купит. Подарит, короче свое кровное. Благотворительность в России как-то не прижилась за последние сотни лет.