Александр Мальцев

Прогрессивная шкала вознаграждения.

Приветствую всех читателей от коллег до просто любителей побеседовать на "отвлеченные философские темы - о честности, например, или о заработной плате", как писал Зощенко.
Сейчас речь пойдет о вознаграждении агентов. Понятно, что тема  обширная и мнений может быть много. Вот в Беларуси с этим проще: есть Закон о риэлторской деятельности и там прописано за что можно брать процент (и какой именно), а за что - четкая фиксированная ставка. У нас все намного свободнее, типа все определяется рынком, кто сколько хочет, тот столько и платит.
Есть различные виды выплат агентам. Некоторые агенты практикуют вознаграждение в процентах (исторически это наиболее распространенный вариант) - тут вопрос какой именно процент брать (об этом как раз чуть позже), некоторые назначают фиксированную ставку (у этого вида вознаграждения есть свои плюсы и минусы), ну, тех, кто работатет за еду, рассматривать не будем :)
Тут я хотел бы поделиться своим мнением относительно процентного вознаграждения при продаже квартиры (о покупке тут пока писать не буду). Так вот, процентное вознаграждение агента может быть весьма разным. Есть агенты, которые работают по системе партнерских продаж, они берут 4-6%, из которых половину отдают агентам противоположной стороны (агентам покупателя), тем самым давая им возможность не брать денег со своего клиента (покупателя). В Москве так работают в элитном сегменте и при проведении аукционов. Наибольшая масса агентов работает в диапазоне 2-3%. В этом случае некоторые могут стимулировать агентов покупателя, но сумма будет значительно меньше. И это не всегда практикуется. Есть и те, кто работает за 1%.
Но ведь выгода от прождажи квартиры - это одна из причин, по которой пользуются услугами специалистов. То есть, продавая через агента, в результате клиент может получить больше, чем без него. Цитируя Родиона Совдагарова:" Мы не берем денег с клиентов. Мы предлагаем им разделить выгоду, полученную от нашего участия в сделке". Так вот: меньше выгода - меньше процент.
Многие специалисты довольно консервативно относятся к этому вопросу. У них процент фиксирован и не подлежит изменению. На настоящий момент я довольно часто стал использовать шкалу своего вознаграждения, поставленную в зависимость от результата. Приведу пример: приходит ко мне клиент и хочет продать свою квартиру. Я оцениваю ее примерно в диапазоне 13-13,5 млн рублей. При этом я готов нести отвественность за результат своей работы: если я продаю квартиру ниже 13 млн, то беру за это всего 1%; если продаю в заявленном ценовом диапазоне, то беру 2%, если по верхнему порогу - за 13,5 млн или выше - то беру уже 3% ; ну, а если продаю за 14 млн, то беру 4%. И так далее. Несложно посчитать, что в случае выгодной продажи на руки клиент получает денег больше, хотя платит агенту больше. Никаких парадоксов, простая арифметика ;)
Понятно, что для определения ценового порога нужно очень хорошо ориентироваться в рынке. Буквально по домам и подъездам иметь представление о стоимости квартир. Продавец, который хочет продать квартиру дорого и заплатить за это мало, отправляется в увлекательное путешествие по самостоятельной продаже или к другому специалисту - работы много, мне не жалко. Те, кто ценит время и понимает, что агент не враг, а помощник, как правило такую схему принимают с удовольствием.
Она хоть как-то напоминает справедливое распределение денежного потока между участниками процесса.

Интересно мнение на эту тему коллег и, конечно, продавцов квартир. Прошу делиться в комментариях. Только очень прошу не писать тут всяких цитат из серии "сами все сделаем и за что платить не понимаем". Если у вас такая позиция - можно смело проходить мимо, не засоряя флудом беседу (это я к анонимным пользователям).

Комментарии

  • Александр Ковалев

    У меня были случаи, когда моё вознаграждение составило 2% + 20% от суммы превышающей определенный договором порог. Вторая часть в итоге часто оказалась вполне сопостовимой с первой. Но далеко не всегда удается работать по такой схеме.

    • Александр Мальцев

      Процент от выгоды проще объявлять при покупке. Но Ваш вариант - комбинированный - тоже применим, но я не использую.

  • Александр Черный

    Правильная тема! Я больше практикую +% при покупке(за торг и снижение продавца).Правда есть некоторые Клиенты которые считают что я им должен в лепешку расшибиться уже за стандартную комиссию...Жадность как известно порождает бедность.

    • Александр Мальцев

      Про покупку я тут сознательно пока не писал, чтоб не путать народ.

    • а что означает "в лепешку расшибиться"? Выполнить свою работу за те деньги , которые оговорены?

  • Ольга Ивановна

    "нужно очень хорошо ориентироваться в рынке. Буквально по домам и подъездам иметь представление о стоимости квартир." И как найти такого специалиста? Вот, например, мне нужен риелтор по району Раменки или Тушино. Который знает, трогал и нюхал район. Какая школа или садик хорошие, возле каких домов собираются собачники или алкоголики? Как, как я найду такого человека?

    • Михаил Одоевский

      Раменки и Тушино-это совершенно разные районы,как по цене недвижимости,так по социальной составляющей...

    • Ольга Ивановна

      Район для примера, гипотетически. Интересен алгоритм нахождения такого узкоспециализированного риелтора потенциальным покупателем. Буквально вчера случайно разговорилась с дамой. Семейство до отъезда во Францию проживало в Марьино. Через 11 лет вернулись и теперь снимают квартиру в Тушино. Так как дача по Рогачеке, муж работает метро Аэропорт, французской спецшколы в Марьино нет, а в Тушино есть. Поселились на съеме, что бы узнать район, а потом меняться. Какие шаги нужно предпринять что бы найти толкового риелтора-тушинца?

    • Александр Мальцев

      По Раменкам и Митино могу дать контакты. Если это просто абстрактные районы, то таких специалистов нужно искать: сейчас уже многие специалисты на рынке позиционируют свою узкую специализацию в интернете. Даже группы в ФБ есть. Я знаю специалистов, которые специализируются на разных районах Москвы.Так что это очень даже решаемая задача ;)

    • Ольга Ивановна

      Спасибо. Дама в несколько шоковом состоянии от русской зимы с ледяным дождем, да и от новой реальности))) Получается, что узкоспециализированного агента можно найти случайным образом. Нужно вложить год жизни и не менее 500 тыс., что бы примерно узнать район. Чужая кухня, чужая ванна... Агент по району - это подарок судьбы. Конечно, я передам координаты агента-митинца, если Вы будете любезны их мне сообщить.

    • Наталья Кожухарь

      Ольга Ивановна, добрый вечер! Меня зовут Наталья, живу в Митино более 10 лет, риэлтор с 13-летним стажем. Буду рада помочь Вашим знакомым, обращайтесь.

  • Виталий Николаевич Черепнёв

    Сейчас не до прогрессивной шкалы, а хотя бы до нормальных условий предоставления услуги, за приемлемый фикс.

    • Александр Мальцев

      Ну, тут каждому свое, как говорится.

  • Жанна Бычкова

    Подход в принципе интересный.Вот только что-то я еще не встречала клиентов,которые свои квартиры НЕДОоценивают,чаще,наоборот,ПЕРЕоценивают.Так что такая практика-возможна в единичных случаях.Ну кто же купить за 14 то,что стоит 13?
    Хотя,не так давно у меня была сделка.Появились 2 покупателя,у одного были прямые деньги,у второго полный комплект-субсидия,ипотека,опека.Так вторые,чтобы квартира досталась им,предложили на 100 тыс больше.Доложила клиенту,он выбрал вторых.А после окончания сделки клиент "лишние"100тыс разделил со мной пополам(само собой свои 3 % я тоже получила)Да<бывает,но редко.

    • Александр Мальцев

      Жанна, все верно. Свои объекты собственники часто склонны переоценивать. Для этого и существуют эксперты на рынке, чтобы давать им правдивую информацию (а не соглашаться с завышенной оценкой ради подписания договора любым путем).
      У меня лично такая шкала работает. Естественно, не всегда. Но как вариант - надо пробовать.

    • А если посмотреть на ситуацию глазами собственника?
      Приходит он к Вам уверенный, что квартира его стоит 14 млн. Вы убеждаете, что нет, максимум 13.5. Но если продам за 14, то комиссию больше возьму.
      И таки продаёте за 14.
      Что будет думать, а также всем рассказывать этот продавец? Что риелтер попался мошенник, убедил, что квартира стоит дешевле, но продал за ту сумму, что я говорил и за это комиссию взял в 1,5-2 раза больше.
      ИМХО, такую шкалу стоит пробовать на тех, кто изначально адекватную цену называл.

    • Александр Мальцев

      Можно и нужно смотреть любыми глазами, если от этого есть польза ;)
      Если собственник приходит с завышенной ценой, то я ему сразу предложу либо высокую шкалу. В ответ на это он имеет право пойти к другому агенту, если ему там продадут дороже, а возьмут меньше ;) Пусть пробуют.
      Как правило через несколько месяцев возвращаются обратно.

    • Жанна Бычкова

      Не,такая практика будет единичной.нежизнеспособна она в основном.
      ой,чегой-то вспомнилось.Когда я в свое время работала в одном крупном и известном агентстве Питера,у нас там были типо семинары-о введении новых методик в работе агентов и в поиске клиентов.Одна дама с пеной у рта доказывала,что суперэффективным инструментом является такой-она ходит по квартирам и резиночкой к КАЖДОЙ прикрепляет листовочку(а не как у нас было принято-раздаем листовки стажерам-и вперед-разбрасывайте по почтовым ящикам),Доказывала,что прям офигенный эффект,аж глаза горели,призывала всех ее пример перенять.На мой простой вопрос-сколько времени ты этим занимаешься,сколько звонков,сколько сделок открыто и сколько закрыто,был ответ-ПОЛГОДА,сделок открытых-НОЛЬ,закрытых-НОЛЬ.ага,куча потраченного времени и все бесполезно.Ну а я после такого вопроса была названа саботажницей.

  • Михаил Одоевский

    У меня никаких процентов,только фикс.

    • Александр Мальцев

      Миш, так ты ж сам себе хозяин ;) Так что дело твое. А начнешь в Америке работать, уже выбирать тебе не придется: будешь делать как скажут ;)

    • Михаил Одоевский

      Сань,ты тоже сам себе хозяин по факту-то.. А уж в Америке теперь и не знаю..сложится ли((

    • Наталья Тамарина

      Миш, откуда у тебя взялся ФИКС?


      Для меня ФИКС имеет быть по разному сегменту разный, зная что для этого я буду делать и сколько я должна вложить. Наработанная математика.

    • Михаил Одоевский

      Так он и разный,фикс-то,Наташа))) Определяется мною с учетом всех возможных сложностей. А сегмент у меня почти всегда один..

    • Олег Волков

      Александр, Вы не планируете в Киров 08 - 10.12.?

    • Александр Мальцев

      В Киров? А что там? Вообще не планировал)) Я вообще мало езжу, хотя в этом году вот пару раз съездил в Питер и Екатеринбург на мероприятия.

    • Олег Волков

      в Питере тоже был...жаль не пересеклись))...В Кирове форум..и прицепом нац совет РГР

    • Александр Мальцев

      Я в РГР пока не вхожу. Про Киров слышал, что там на лыжах хорошо кататься. Но лично не бывал ))

    • Олег Волков

      Не входите по идейным соображениям?))

    • Александр Мальцев

      Нет, по экономическим ) Не вижу пользы, во всяком случае в Москве.

    • Олег Волков

      Согласен, экономическая выгода не ощутима...)))

    • Жанна Бычкова

      Михаил,а Ваш фикс зависит от цены обьекта?Или от статуса клиента?
      Просто интересно

    • Жанна Бычкова

      И еще интересно<Вы обьявляете клиенту сумму(Вы ее скурпулезно подсчитали с учетом всех особенностей).Ваш контингент торгуется за комиссы или спокойно сразу же принимает предложенную сумму?

  • Людмила Воронина

    Максим Бунтовичев исходил там каждый дом.
    А так....да любой сделает. Ничего там в Тушино сложного нет. Типовая застройка.

    • Людмила Воронина

      Я там продавала квартиру на Героев Панфиловцев...да все там что-то продавали/покупали ))

    • Ольга Ивановна

      Спасибо. Какая детская поликлиника в Тушино самая хорошая, оборудование новое недавно закупили, есть врачи всех специальностей, кровь берут одноразовыми кнопками, а не древними железяками? Что бы дом к ней был прикреплен. В какую школу чаще всего отдают своих детей мигранты? Риелтор не проживающий в Тушино вряд ли будет это знать. Поэтому приходится людям жить на съеме и выяснять все на личном опыте и в беседах с жителями.((

    • Олег Волков

      +)

    • Александр Мальцев

      Для этого есть форумы, где местные обсуждают эти вопросы.
      Но, конечно, там мнения тоже разнятся. Я про детские сады и школы знаю по причине того, что детки есть. А не было бы - может и не знал бы ничего :)

    • Елена Смирнова

      Смотрите Сходненскую и Тушинскую со стороны ул. Свободы и все улицы, которые к ней примыкают. Варианты Тушинской со стороны Волоколамки не рассматривайте, там школ нормальных нет и до поликлиник на оленях добираться.
      Самая нормальная поликлиника - на Вишневой улице. Там же есть английская школа 1285. Есть еще французская школа 1286 на Героев Панфиловцев. Еще есть лицеи 1571 и 1551 на Свободе. Но школ супер-пупер в Тушино нет.
      И я бы все-таки посмотрела дома в районе м. Сходненская, там инфраструктура лучше.

    • Ольга Ивановна

      Спасибо, Елена. Видно, что Вы в теме по району. Дама уже отдала девочку во французскую, у них другого выхода нет. На френче ребенок свободно, а по русскому еле-еле))) Супер-пупер - это школа Газпрома и она совсем не в Тушино)))

  • Наталья Тамарина

    Александр, Ваша тема очень близко соприкасается с моей одной из последних.
    Когда ко мне обращаются за услугой, с самого начала определяю какой объем работ вкладывает в это сам обращающийся. От сюда и пляшем сколько будут стоить мои услуги.Точка отсчета комиссионных идет не от момента обращения, а от того с чем пришел и чем это должно закончиться. С чем пришел, и это не секрет, порой лучше обновить, нежели переделать. Самое выгодное для Клиента -- это прийти с нулевой точки отсчета. Вот тогда и можно говорить о стандартных систем оплаты риэлторской услуги.

    • Олег Волков

      +

    • Александр Мальцев

      Если клиент пришел и готов следовать твоим рекомендациям - это очень хорошо. Но бывает так не часто. Поэтому с клиентом нужно работать еще ДО ТОГО как он к тебе пришел. Парадокс? Для меня - нет. Многие мои клиенты (а это возможно при работе на районе) знают меня задолго до того, как начали со мной сотрудничать. Так что, когда приходят, уже есть определенная степень доверия. Тогда помогать им значительно проще. Есть и те, кто слушать не готов - что ж, у нас работа на всех хватит, пусть поищут кого-то еще. У каждого своя целевая аудитория.

    • Александр Мальцев

      Наталья, конечно, работа зависит от многих факторов: и от объема в том числе. Продажа комнаты в коммуналке по объему больше, чем просто продажа свободной квартиры, а денег в итоге меньше, если брать в процентах. Это, согласен с Вами, нужно учитывать в обязательном порядке.

  • Странно, в увеличении цены продажи у Вас процент растет, причем прогрессивно, а за уменьшение - на месте. Т.е. если сказали что продадите (на Вашем примере) от 13млн, а продадите за 12.9, то получите 1 процент. А если за 12.5 или еще меньше- опять 1 процент? это нормально разве, продать за сумму, ниже той, которую озвучили при оценке и получить за это хорошее вознаграждение?

  • Лично я всегда работаю по фиксу, 150-300 тысяч, разница только от сложности зависит, причём неважно сколько стоит объект. А вот в элитном сегменте, здесь уже всё обсуждается с собственником более тщательно. Но никогда не завышаю стоимость своей комиссии. Зато и мне, и клиенту всё понятно сразу.

  • Татьяна Коллайдер

    На рынке загородной недвижимости вариант %+"гонорар победы" за скорость продажи либо продажу за более высокую цену, чем хочет собственник, хорош и стимулирует агента. Но возможен только при очень специфических условиях. Здесь много внешних вводных. 1) практически нет стандартных участков и средних цен по рынку, каждый участок - уникален, природка всё-таки, так что точно определить цену продажи на глазок по аналогии, и ещё доказать это собственнику, практически невозможно, всё выясняется путем рекламы, причём за счет агента. 2) рынок сейчас в коматозе + сезонность: за пару месяцев именно "рыночная"цена объекта, за которую его реально купят, может упасть на 30-40%, и это точно не вина риелтора. 3) собственники большинства объектов - деревенские с соответствующим менталитетом (не обманешь - не продашь) и бредовым представлением о цене своего добра и сути работы риелтора.

    Работать по схеме "зарплата + премия за подвиг" удаётся только если собственник - вменяемый статусный городской, а объект дорогой и красивый (участок на берегу, например). Последний раз мне повезло: вернуть хозяев в реальность помог предыдущий агент, который больше года безуспешно торговал этот объект, постепенно снижая цену. Договор с этим агентом закончился при рекламной цене 4900 тру (4500 на руки). 10+-2% комиссионных за масс-маркет - стандарт для загородки, на всё что больше 2-3-х млн - по договорённости.

    • Татьяна Коллайдер

      Потом собственники обратились ко мне. Мы чётко прописали все условия и схемы вознаграждения: если продаю за 5 на руки - мои 5%, если больше либо менее чем за 3 м-ца - 5% + фикс. сумма за каждую сотню сверху. В итоге за 1,5 месяца нашла покупателя при цене 5900, разумеется, вышли на торг. Согласовала с Продавцом снижение до 5500 (5200 им и 300 мои). А потом на меня напрыгнул экспромт и кураж, договорилась с Покупателем на 5600. А затем с Продавцом о распределении "сверхприбыли" в следующей пропорции: 5270 + 330. Люблю эту сделку, из неё все вышли в супервыигрыше: Продавец успел вовремя решить все свои задачи, из-за которых продавал объект, у Покупателя - гениальный берег, с которого вся семья в диком восторге, и мне приятно. И Продавец, и Покупатель стали моими постоянными клиентами и агентами влияния, гонят своих знакомых. Вот только, как видите, все необходимые условия для такой схемы сходятся с периодичностью солнечного затмения, увы...