Людмила Андреева

Как с выгодой продать квартиру в кризис.

Как с выгодой
продать квартиру в кризис.

Сегодня
многие профессионалы рынка и собственники квартир жалуются, что Объекты долго
не продаются.
Как
профессионал, эффективно работающий на этом рынке более 13 лет, хочу поделиться
с вами, как выгодно и быстро продавать и  квартиры в кризис.
Итак, Вы с
клиентами обсуждаете продажу их Объекта.
1.Мотив.
Выясните, для
чего клиенты хотят продать квартиру (конечная цель, мотив продавцов).
Очень
важно-мотив продавцов, не надо работать с не мотивированным Продавцом.
Я люблю и
применяю прием-«а может оставим себе такой чудный вариант»
2. Цена.
Правильно
оценивайте  вариант своих клиентов.
Делая
оценку, рассматривайте как можно больше аналогичных вариантов и вариантов выше
уровня. Расширяйте район(Покупатели рассматривают не в одном месте).  Узнавайте у коллег статистику проданных
вариантов.
Посмотрите
на эту квартиру глазами Покупателя.
Сравните с
квартирами в строящихся домах.
3.Правда о цене.
Скажите
клиентам правду по цене.
В любые
времена Продавцы хотят продать по максимуму, купить по минимуму.
Также
часто мы слышим-«нам столько надо».
Такой
подход крайне неприемлем.
Только
тщательный анализ рынка, похожих предложений в Вашем  и 
близлежащих  районах поможет Вам
более точно оценить Ваш вариант и приведет к тому, что Вы быстрее и выгоднее
продадите свой Объект .
.Вариант- давайте попробуем, потом понизимся.
Не
работает. Теряем время, соответственно деньги. Объясняйте это клиентам.
Сейчас варианты
продаются по низу рынка.
4.Предпродажная подготовка Объекта.
-самой
квартиры
-документов
и схемы предстоящей сделки.
-цена в
договоре(рынок-нерынок-миллион-другие варианты)
Некоторые
Продавцы не подготавливают свои Объекты к продаже. Предлагают  к просмотру квартиры не убранные, с
арендаторами. Это очень портит первое впечатление от Объекта. Также, если
квартиру показывают арендаторы , они могут негативно рассказывать о Вашем
варианте из-за того, что им придется искать новый вариант аренды.
Другой
перегиб, это когда Продавцы делают глобальный ремонт и хотят стоимость ремонта
вернуть с продажи.
Максимум,
что нужно сделать при подготовке квартиры к продаже-сделать генеральную
уборку,и если необходимо, минимальную косметику, чтоб Ваш вариант «смотрелся».
Важно
также подготовить документы к продаже по Вашей квартиры, чтоб, при согласии
Покупателя как можно быстрее выйти на сделку.
5.Работа наперегонки.
Реклама Объекта
несколькими агентами.
Заведомый
демпинг для Ваших клиентов
.
Некоторые
собственники считают, что если несколько агентов будут заниматься рекламой  их квартиры, то Объект будет продан быстрее и
дороже.
Или
собственник выставляет свой Объект на какой–нибудь  сайт и ему поступают предложения от агентов и
маклеров, о желание рекламировать этот вариант на сайте агентства, или
профессиональных сайтах по недвижимости и прочее .
Что в этом
случае происходит?
-у Вас и
Ваших агентов нет достоверной информации о реальном спросе на Ваш вариант(тем
чем занимаются все реально не занимается никто)
-многих
реальных Покупателей, и Покупателей с агентом такой Объект привлекает меньше
всего(есть сомнения в действительной возможности купить такой вариант)
-демпинг
по цене Вам точно обеспечен.
Агенту не
нужно работать наперегонки.
6.Реклама  Объекта.
Грамотно
подготовить и продвигать любой товар -это целое искусство.
Важно
сделать качественный фотографии, план, написать привлекательное примечание к
Вашему Объекту. Нужно понимать, как работает тот или иной рекламный ресурс по
недвижимости, чтоб Ваше предложение было видно пользователям-потенциальным
Покупателям.  Иногда , при некоторых особенностях Объекта помогает расклейка объявлений по месту расположения Объекта.

7.Прием звонков, показы Объекта.
Будьте
готовы на них отвечать на все вопросы по квартире и предстоящей схеме сделки.
Также
будьте готовы показывать квартиру, когда удобно Покупателю.  
8.Торг по цене.
Будьте
готовы и подготовьте клиентов к обсуждению торга по цене.
Подведем
итоги
-Тщательно
изучить рынок, конкурентов в Вашем сегменте, в сегменте выше классом(можно ли
купить лучший вариант за эти деньги?), определить оптимальную на сегодня цену
Вашего объекта.
-Подготовить
Ваш объект к продаже (навести порядок, сделать небольшой косметический ремонт,
если требуется, в случае сдачи квартиры в аренду, расстаться с арендаторами и
т.п.)
-Быть
готовым изменить свой график из-за просмотров Вашей квартиры  Покупателями 
в удобное для них время. Когда конкуренция на рынке среди Продавцов
высока, нужно подстраиваться под Покупателя.
-Быть
готовым к обсуждению торга.
-
Проверить  наличие правоустанавливающих
документов на свою квартиру, отсутствие в них ошибок, заказать недостающие
справки и выписки. Убедиться в действительности гражданского паспорта Продавца
.
-Продумать  технические части сделки (кто составить
договор купли-продажи ,по   месту  проведения сделки , по схеме взаиморасчетов,
использование ипотеки ,  различных
субсидий, госпрограмм и т.д.).

Я так работаю, а Вы что думаете по этому поводу?

Комментарии

  • Юрий Юфряков

    не понял,кроме расклейки других вариантов рекламы нет? как все запущено!

    • Людмила Андреева

      Ну зачем так, Юрий!У нас в провинции тоже знают про рекламные ресурсы, я ж написала тоже.Спасибо за замечание, отредактировала!

    • Юрий Юфряков

      какие-такие рекламные ресурсы? какой у Вас маркетинговый план?

    • Виталий Черепнёв

      Яйца курицу не учат. )

    • Юрий Юфряков

      точно, Виталик. помолчи - за умного сойдешь. у тебя-то точно маркетингового плана никакого нет

    • Виталий Черепнёв

      Раньше с соседями носился, теперь маркетинговый план - всё одно, лишь бы лапшу вешать.

    • Юрий Юфряков

      а чего с ними носиться? на последнем аукционе у меня торговались покупатели из соседнего под'езда и из соседнего дома. у кого такого нет - тот продает по дешевке, потому что соседи платят больше!

  • Людмила Андреева

    Виталий Николаевич Черепнев, Юрий Юфряков вы о чем?Это такой тонкий московский юмор? Где конструктив?Или вы между собой?Тогда не буду вам мешать..

  • Всё точно, кратко и по существу! Особенно понравилось замечание, что не надо делать дорогостоящие ремонты в продаваемых квартирах. Этого никто не оценит! Только усложнит продажу по завышенной цене..

    • Людмила Андреева

      Спасибо,Валентина Петровна.

  • Очень удивлялась, когда видела квартиры с офигенным ремонтом в домах чуть ли не под снос, с жуткими обшарпанными подъездами, с запахами из старых подвалов.