Ни для кого не секрет, что по телефону нам звонит достаточно большое количество бесполезных людей. То есть я даже не имею в виду клиентов, которые просто интересуются квартирами, иногда не имея для этого достаточного количества денежных средств. Это еще куда ни шло - они хоть в перспективе могут к нам вернуться. А вообще бесполезных. Прозвонщиков. Которые к нам не вернутся в 99,9 % ни при каких обстоятельствах. Причем звонки некоторых из них мы часто принимаем за чистую монету, а молодые идеалистичные агенты так вообще чуть ли ни на каждый звонок реагируют как на потенциального покупателя. А потом - обломы.
Прозвонщиков можно классифицировать по-разному: на хитрых, умных (хотя умный вряд ли будет работать прозвонщиком, разве что студент), творческих, напористых и откровенно тупых и скучных. Давайте попробуем разобраться кто же нам, господа агенты, звонит и как нам на это реагировать?
1) Нам звонят сотрудники порталов, которые проверяют информацию по актуальности квартир. Они как правило хитрые и притворяются покупателями. Вопросы задают конкретные по парметрам, актуальности информации, ситуации, иногда торге. Их сложно вычислить, но можно. У них есть свои легенды про то, что они хотят купить. Если вы ответили на их вопрос не совсем так как написано в объявлении - берегитесь! Они не агенты и не будут разбираться в тонкостях вашего варианта. Просто дадут информацию о неактуальном объявлении - и вас забанят (если вы работаете в агентстве, могут забанить все агентство).
2) Звонят стажеры. Эти проще. Они, наученные активному поиску, ищут собственников. Часто их вопрос ограничивается именно этим: "Вы собственник?" И если ты отвечаешь, что риэлтор, они могут запросто, не попрощавшись, бросить трубку.
3) Журналисты. Эти те еще фантазеры. Их задачей чаще всего является либо выяснение каких-то тенденций на рынке, либо статья про то, насколько готовы торговаться продавцы, либо просто пишут про уровень услуг в нашей стране. Вариантов много. И свои вопросы они будут  задавать в зависимсти от темы, которая их интересует. Могут даже на просмотр прийти, если статья того требует. 
4) Конкуренты. Это агенты из других агентств, которые продают квартиры поблизости, но по какой-то причине не считают нужным просто по душам поговорить с коллегами и притворяются тоже мнимыми покупателями, выясняя как давно вы продаете, есть ли просмотры и торгуетесь ли.
5) Подосланные вашими же клиентами знакомые люди, которые осуществляют по принципу "контрольной закупки" контроль за тем как вы рекламируете квартиру их друзей, что говорите, как отвечаете и объясняете ситуацию. Такое тоже бывает ;)
6) Звонить с проверками могут представители вашего агентства из отдела контроля качества. Но это в случаях, если вы работаете в крупном агентстве и у существует такой отдел. В наше время система прослушки телефонных разговоров дает возможность не тратить время на такие прозвоны и слушать ответы своих агентов просто на своем офисном компьютере.
7) Звонят тренирующиеся у различных тренеров коллеги. Проводит, например, тренер какой-нибудь практический семинар и ему нужно дать возможность своим студентам поговорить с кем-то на какую-то тему. Можно, конечно, друг сдругом поговорить. Но значительно эффективней для студентов делать все в боевых условиях, отвлекая тем самым других от работы.
Может ещекого-то забыл. Так вы добавьте.
Как же узнать кто на другом конце провода? Ну, во-первых, по определившемуся номеру телефона. Человек, звонящий с коммутатора уже настораживает. Вопросы, конечно, нужно правильные задавать. Обычно же прозвонщик задает много вопросов, а сам на вопросы отвечает крайне неохотно. Правда это делают не только прозвонщики, но и горе-агенты, считающие, что весь рынок обслуживает только их. 
Я часто задаю вопрос: "Какую именно квартиру вы ищете? Что уже посмотрели?" Есть вариант: "Каковы потребности ваших клиентов?" (но это для многих людей на том конце провода слишком сложный вопрос). В общем - конкретика нужна. Тогда врун может "поплыть".
Но у нас задача не лгунов на чистую воду выводить, а задачи своих клиентов решать. Поэтому довольно часто, когда мне звонит явный прозвонщик, я просто отвечаю ему на его стандартные три вопроса и он довольный прощается. И ему приятно (думает, что его не раскусили) и мне времени и нервов меньше тратить :) Как-то так...
Удачи!

Комментарии

  • Сергей Михайлович

    Это издержки вашей профессии. Как говорил мой преподаватель политэкономии еще в далекие 80-е:
    "В капиталистическом обществе каждый норовит на свой кусок хлеба положить чужой кусок масла.... "

    • Александр Мальцев

      Так и есть, уважаемый Сергей Михайлович. Издержки.Никто ж не спорит. Просто классифицировал их.

    • Михаил Морозан

      Ничего себе издержки, такие "артисты" часто и просмотры назначают и контрольные звонки делают за 2-3 часа до встречи, а потом за полчаса телефон отключен..... и все....


      Александр, Вы такую тему подняли щепетильную. С самого начала года прозвоны увеличились в разы. Раньше прозванивали, бывало- примерно раз в неделю, а сейчас ежедневно со всех сторон....

    • Юрий Чепарышев

      Михаил, а это очень показательно. Самый сильный индикатор рынка. Заняться нечем. Когда есть движение на рынке, даже стажёрам находят полезные занятия, а когда затишье, вот и начинается звонки, смс, и прочая и прочая.

    • Михаил Морозан

      Юрий, возможно Вы и правы. Я выразил свою мысль из того расчета, что на телефон звонящего далее не перезвонить....

    • Юрий Чепарышев

      Так когда контрольный нет возможности сделать, это пол-беды. А сколько раз стоишь под подъездом, говорят едем, 15 минут спустя номер недоступен.Ну это не изменить наверное, Михаил. Часть работы, так сказать.

    • Михаил Морозан

      У меня в этом январе такая ситуация была четыре раза, никогда такого не было..... Я уж в мыслях: может кому дорогу перешел?)

    • Юрий Чепарышев

      Не переживайте. Вы знаете, самое главное, я думаю, не заниматься самоедством. Когда сидишь, телефон молчит, работа "подвисла" по всем фронтам, тут начинается, и мысли, и смысл жизни и прочая и прочая. Я в зал хожу, и блин, как раз в это время у меня результаты начинают расти. Но пусть лучше результаты растут в работе. Удачи вам.

    • Михаил Морозан

      Спасибо, взаимно!

  • Виталий Ревякин

    Редкие категории бывают исключительно "интересными":
    - А мы хотим сдать квартиру без ремонта, а как нам договор сделать так, чтобы жильцы у нас в счёт ремонта снимали?
    - Прописать что сдаёте, кому, права и обязанности сторон, два дополнения сделать.
    - А что там нужно писать и как?
    - Мне нужно взглянуть на квартиру, тогда и будет понятно, ЧТО там нужно писать.
    - А так сказать что не можете?
    - Могу, но не хочу, потому что не вижу на данный момент абсолютно никакого смысла в этом. У Вас в каком районе квартира?
    - Приморский, Оптиков (быстро выдавила из себя)...
    - (продолжает) а как бы так написать, что вот они вот, ну, это, короче живут и ничего не платят, а просто ремонтируют...
    - Постойте, у меня сложилось впечатление неподдельное, что Вы наглым образом пытаетесь выкачать из меня нужную для себя информацию? Я прав?
    - (кроткое мычание и протяжное "мммммммм") ..ээ...ммм..я Вам перезвоню)

  • Анна Леонидовна

    Ок! Раз пошла такая тема - вопрос к уважаемым коллегам:
    А вы сами когда-нибудь "прозваниваете" контрагентов - скажем, после проказа (или после явно удачного показа) в таком ключе "ну, что, покупать будем?" или "что понравилось, а что - не очень? Как вообще вам наша квартира?"
    И хоть раз лично вас приводило ли это к сделке?

    И ещё, пардон, вопрос - неприличный - это только мне не приходят уведомления о новых сообщениях (я дремучий пользователь и допускаю, что лично у меня какой-то косяк) или эта функция тотально не работает на сайте - и тогда это вопрос к уважаемому модератору.

    • Анна Леонидовна

      "показа", конечно - ну вот, оно ещё и не редактируется :-(

    • Александр Мальцев

      Анна Леонидовна, не понял в чем связь темы с Вашими вопросами, но отвечу :)
      1) Я прозваниваю после просмотра всех клиентов, потому что в нашей системе об этом приходят напоминания. Не вспомню, приводило ли это к сделке именно по той квартире, которую показывали, но к сделке по другим объектам приводило.
      2) Мне раньше уведомления о личных сообщениях приходили, сейчас - нет.
      Равно как сейчас перестали приходить уведомления о новых комментариях в блоге.

    • Анна Леонидовна

      Просто смотрели с покупателем довольно дорогие квартиры в определённом районе. Посмотрели - ушли со стандартным вежливым "спасибо, мы вам перезвоним, если что" - Так мне телефон агенты оборвали - "купи меня! нет, меня! ну чего ему ещё надо? купиии!" Неужели такой прозвон может быть эффективен? Я понимаю, что покупателей сейчас маловато, но всё же...

    • Александр Мальцев

      Если вам что-то понравилось, то может быть эффективен. Если ничего не понравилось, то понятно, что вы не купите. Я в этом случае уточняю что именно не понравилось, чтобы была возможность исправить этот момент (если это возможно).

    • Татьяна Литвинова

      Каждый продает, как умеет ;о)

    • Михаил Морозан

      Я перезваниваю только тем агентам, кто понравился и с кем приятно сотрудничать. Если учесть, что половина агентов на просмотр не приходят, а из тех кто пришел еще отсеять, то останутся единицы........

    • Юрий Чепарышев

      Золотые слова, Татьяна. Сколько раз, уважаемые коллеги, мы видели агентов, не важно вместе рабоатете, конт- агент и т.п. И говорить не может, и знаний никаких, одна наглость и работают, и сделки проводят. У меня был знакомый, это вообще человек-комикс, я стажёром был. Это был один из лучших риэлторов, начальство молилось на него, лет 5 стабильно был самым высокодоходным. Так он, мало того что половину букв просто не выговаривал, он это запросто заменял их матом, абсолютно не стесняясь. Чувство стыда у него было полностью атрофированно. Так, что вы правы, каждый продаёт как умеет .

    • Александр Черный

      Так ведь не случайно ж говорят : "горе от ума"...У кого ума мало. тот оперирует понятными для него терминами, непонятное заменяет матом и простыми для клиента эпитетами. а у кого много начинают в сторону от темы уходить и клиент уже не о покупке думает , а чем другом..Да и стыдиться можно только некомпетентности...

    • Татьяна Литвинова

      На самом деле, я тоже иногда звоню людям после просмотров. Особенно, если покупатели были без агента и вроде заинтересовались квартирой, но потом так и не проявились. Потому что они идут дальше смотреть и могут просто забыть о моем варианте ;о)
      И один раз это привело к сделке...

    • Жанна Бычкова

      Я прозваниваю только в некоторых случаях
      -если мои продавцы решили после показа снизить ценник
      -если хочу предложить агенту покупателей часть комиссии,если выберет мой обьект
      -если изменились условия продажи в интересную для покупателей сторону.
      А просто так зачем людей беспокоить?

    • Татьяна Литвинова

      Интересно, а предложение поделиться комиссией часто приводит к результату?
      Ведь получается, что агент будет действовать не в интересах своего клиента, а в собственных...

    • Жанна Бычкова

      Иногда приводит.
      Если имеется несколько подобных квартир,почему бы не посоветовать клиенту ту,за которую обещано вознаграждение?если это,конечно<не идет в ущерб клиентам?

    • Татьяна Литвинова

      Я в таких случаях обычно говорю своему клиенту, что нам предложили взятку, а дальше уже как он решит ;о))

  • Ольга Горбунова

    Приведённые категории "обзвонщиков" известны. А вот одна категория мне не известна и здесь не упоминается. Неужели она встречается только мне. Иногда сдаю свою квартиру. При входящем звонке на вопрос:Вы собственник? Отвечаю: Да. Прекращают разговор. Они что, риэлтора ищут? Так идите в АН. Это кто звонит?
    И Анне Леонидовне. Очень редко (по просьбам своих клиентов), я перезваниваю тем, кто был на просмотре. Результат всегда один: ноль.

    • Михаил Морозан

      Ольга, так прозванивают "базы собственников" и аналогичные типа базы........ их вагон просто...

    • Анна Леонидовна

      Вот и я думаю - звонить-гоняться за ушедшим покупателем - это практически 100% пустая трата времени. И потеря самоуважения. Разве что для того, чтоб спросить "что конкретно не понравилось?" - так ведь не ответят по делу в подавляющем большинстве случаев...

    • Жанна Бычкова

      Ольга,да понятная это категория.
      Имеются агенты,не работающие в агентсве,не имеющие договоров,но у них есть клиент-сьемщик.
      Снять от собственника-на основании чего тогда комиссию снять.А если снять от агента,у которого имеется договор на услуги,то спокойно с него 50 % комиссии можно взять.Вот и все.

  • Виталий Черепнёв

    А почему перестали приходить на почту уведомления о новых комментах?
    А потому что циану на нас ..., ни в одной рекламе по тв от циана нет даже намёка что нужен риэлтор!

    • Анна Леонидовна

      Четыре года назад зарегистрировалась на большом юридическом форуме - бесплатно спросила - бесплатно ответили. С тех пор приходят уведомления оттуда - почитайте то, почитайте сё... Иногда читаю. Год назад прочла совершенно бредовую статью про недвижимость. Вознегодовала и решила написать комментарий. Открыла окно для коммента, прочла предупреждение, что нужно сначала зарегистрироваться.... остыла, закрыла окно, закрыла сайт.
      Так вот, с тех пор мне на почту регулярно приходят уведомления "Анна Леонидовна, у вас новый комментарий!" - сайт меня вычислил и нещадно спамит. Смотрю на это безобразие со смешанным чувством отвращения и уважения.... Эх, господа модераторы.....

    • https://www.youtube.com/watch?v=Oub3G4nisPE в конце парня встречает риэлтор

    • Виталий Черепнёв

      Из чего это следует?

    • Александр Мальцев

      Папка подмышкой

  • Лариса Сорокина

    есть еще один тип - развлекальщики, в тучные годы их было немало, особенно одиноких дам бальзаковского возраста без материальных проблем и забот, причем хорошо осведомленных о рынке недвижимости; они возят риэлторов на своих машинах и разглядывают, как люди живут, естественно в элит классе, активно общаются, выпытывают информацию с большим артистизмом, сразу не определишь; выявляется это в течении продолжительного времени, когда с таким "клиентом" несколько раз пересекаешься, а он ничего так и не приобрел, хотя рассматривает абсолютно не идентичные объекты.

    • Александр Мальцев

      На элитном рынке есть еще одна категория: молодые люди, прошедшие всякие тренинги личностного роста, которым дали задание походить по дорогим квартирам и почувствовать себя успешным бизнесменом, которые такую квартиру уже купил.

  • Юрий Юфряков

    я что-то не понял. прозваниваю квартиру, натыкаюсь на риэлтора - почему же мне не положить трубку? зачем тратить драгоценное время на пустые разговоры?

    • Александр Мальцев

      Плодотворные разговоры с коллегами не могут быть пустыми ;)
      Кроме того, нужно хотя бы извиниться за беспокойство и попрощаться.

  • Наталья Мишина

    О себе:
    если появляется нетипичный объект, нахожу похожее, звоню - общаюсь на предмет, сколько чего и как, и какие успехи, безо всяких ненужных лишних подходов. Точно так же, как и мне звонят с такими же вопросами - и с удовольствием отвечаю на них коллегам.
    После просмотров, если не было агента на показе - перезваниваю тогда, когда вижу, что либо собственник что-то не то делает, либо наниматель такую ерунду гонит, лишь бы квартира не продавалась...по-человечески звоню и говорю, слышь, коллега, присутствовать надо, иначе потеряешь объект.
    По своим объектам, после показов, перезваниваю с целью узнать общее впечатление от моей квартиры и иных, в сравнении, что лучше, что хуже. Но это делаю не каждый раз, а так, периодически, и не всем агентам названиваю, а, скорее, от кого вижу, что будет ответная реакция и адекватное восприятие.
    С предложением - ну купииииите меня - ни разу не кидалась. Исключение - если резко снижаешь цену, предупреждаешь об этом ранее смотревших - а вдруг?...

    • Жанна Бычкова

      О<точно.Когда квартиру показывать доверяют сьемщику.......Обязательно звоню агенту и говорю,что негоже так показывать,сьемщики вредят процессу.Чисто по-человечески.