Ринат Мангушев

Проблема продажи при неправильной оценке

Сложность в продаже всегда заключалась в основном из-за цены. Одно дело когда стажёр неправильно оценивает объект, но ему помогут опытные коллеги (если он работает в агентстве) и совсем другое, если оценивает сам собственник. 

Вообще это вечная проблема. Но сегодня она осложняется многими факторами. Вот несколько примеров, которые мне в данный момент приходят в голову, а если подумать, то их будет больше: 
- Новостройки дешевеют. 
- Внесены изменения в 214-ФЗ, с 01.01.2017 г., начал действовать компенсационный фонд. Покупать квартиры в новостройках по 214-ФЗ станет ещё безопасней. 
- Ипотечная ставка на новостройки ниже чем на вторичное жильё. 
- Людям дали инструменты в виде сайтов для рекламы своих объектов, но пользоваться не научили. Они смотрят друг на друга и каждый ставит примерно такую же цену, а порой выше. 

На днях был выпуск новостей, что застройщики начали в очередной раз снижать цены. Это не новость конечно, они итак их снижали и будут снижать, поскольку рынок скатывается вниз. 

Исходя из поправок в 214-ФЗ; цен на новостройки и их понижение; ипотечных ставок на новое жильё; из того, что новое жильё – это новое жильё (там никто не жил, класс домов выше, площади больше), становится легко сделать вывод – вторичное жильё стало мало кому нужным. Об этом легко сделать вывод если посмотреть статистику Росреестра, которая публикуется на официальном сайте и её можно посмотреть в определённом регионе и даже участке. В статистике публикуется количество прошедших сделок на вторичном и первичном рынках. За последние 2-3 года количество сделок на вторичном рынке упало примерно в три раза, в то время как на первичном выросло. Я говорю конкретно о Москве и МО. 

Что предлагается делать риэлторам. Я и мои коллеги перешли на такой способ. Теперь если продавец считает нашу оценку неправильной или ещё по каким-либо причинам ему неинтересной и он категорически настаивает на цене, которая его устраивает, мы предлагаем ему оплачивать рекламу за свой счёт, поскольку мы пользуемся платными источниками. И тогда можно рекламировать хоть до посинения. Но многие агенты боятся прибегать к такому способу работы с клиентами, потому, что считают, что так потеряют клиента и заработок. Бояться здесь нечего. Если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО знаете, что тот или иной объект стоит столько-то с погрешностью +/- (а тот кто работает давно, он всегда учитывает погрешность в большую сторону для торга), то вы знаете, что платная реклама за ваш счёт – это потраченные деньги впустую. А когда придёт время, может спустя полгода, год, полтора, клиент помашет вам ручкой и скажет, что вы не профессионал и дело не в рекламе, а в вас самих. И тогда вам будет горько осознавать, что вас поимели не только временем, но и финансово в минус из вашего кармана. Клиент уйдёт к другому агенту и будет «развлекаться» дальше, пока не поймёт, что всё-таки цена не рыночная. Но вы об этом не узнаете. Или узнаете, если к вам придёт такой же клиент от другого агента, поскольку выходы рекламы и изменение цены по объекту можно отследить. 

Не стоит воспринимать эту статью негативно. Негатив будет как раз в том случае, который я описал. Поэтому опять же, если вы знаете сколько стоит объект, то прямо об этом говорите. Если не договоритесь с продавцом, то вы сохраните свои деньги. Ваши слова должны быть подкреплены фактами, передайте продавцу распечатку с аналогичными предложениями. 

По поводу оценки хочу сказать следующее. Оценка продавцов как показывает практика сводится к тому, что они пролистывают объявления по средней цене и не вдаются в подробности и говорят следующее: «В соседнем доме продаётся за столько-то, чем моя хуже? Ставим такую же цену.» или «Я хочу купить вот то-то и поэтому мне нужно столько-то, иначе мне не хватит.». 

Оценка специалиста происходит совсем другим способом. Специалист обзванивает объявления с аналогичными предложениями, причём начиная с самых дешёвых. Узнаёт про объект важные моменты: куда выходят окна, есть ли лифт(ы) и мусоропровод; дом ЖСК или нет; инфраструктуру и состояние объекта; а так же про основание права собственности, его детали и ситуацию продавца. И последний контрольный вопрос специалиста: «Можно ли «сегодня» посмотреть квартиру?». Это всё складывается воедино и формируется цена на объект, которым специалисту предстоит заниматься. 

Количество объявлений, которое следует обзвонить зависит от района, типа объекта и конечно знаний специалиста этой местности. Конечно если специалист занимается уже длительное время определённым районом, знает его инфраструктуру, типы и серии домов и т.д., то у него нет необходимости обзванивать объявления. Если это район, в котором я не работаю или плохо его знаю, то допустим я для полной уверенности обзваниваю порядка двадцати объявлений (если такое количество есть). Точнее, чтобы именно было двадцать реальных предложений, а не пустышек и в распечатке передаю примерно пять-десять продавцу. 

Если клиент-продавец считает, что он правильно (а на самом деле неправильно в большую сторону) оценил свой объект, то предложите ему оплачивать рекламу за свой счёт.

Комментарии

  • Юрий Юфряков

    самый лучший способ оценки - это аукцион. Ничего лучше человечество не изобрело

    • Ринат Мангушев

      Аукцион только если не можешь оценить правильно.

    • Жанна Бычкова

      Ага,развлекуха для новичков

    • ага при слове аукцион продавец в ступор сразу впадает , ему не аукционны нужны ,а деньги ))

    • Жанна Бычкова

      Общалась с несколькими клиентами,которых такие "умники"через аукцион пытались протащить.Верхнее предложение на лям и более отставало от рыночной цены.Слава Богу,продавцы оказались здравомыслящими и отказались.Потом нормально по реальной цене продали.Только вот время потеряли.
      Так что,Ваши аукционы-для лохов-продавцов.

    • Виктор Лахтионов

      А еще очень интересно выслушивать на таком аукционе.. кто и что думает о продавцах и их представителях, ох и богат же русский язык..:)

    • Жанна Бычкова

      Ой,да нарвалась тут как-то(искала квартиру на встречку) на обьявление по очень сладкой цене.звоню-спрашиваю,в чем подвох-то?Гордый ответ агента-с доками все чисто,собственник...пабабаммм..в Москве,на сделку приедет,но у нас АУКЦИОН.Приходите тогда-то.На мой резонный вопрос-а если нас квартира устроит при просмотре и мы сразу готовы дать нормальную(не завышенную и не заниженную) рыночную стоимость-продадите?-ответ<нет,у нас же АУКЦИОН.Купили другую,в соседнем доме.А та квартира,как я видела<еще несколько месяцев в рекламе болталась.Бедный продавец!!!!!.Не<не приживается в Питере эта система-может у нас продавцы более адекватные,чем в столице?

    • Ринат Мангушев

      Жанна, в Москве слава Богу эта система пока не прижилась )) Я тоже попадал на таких ОхУжАкционитов ))) Мало того, что они не разбираются в основах основ недвижимости, документах и т.д., так ещё и говорить не научились.

    • Александр Черный

      аукцион интересен если надо быстро продать квартиру(например погасить долги). Естественно мы не говорим тут о выгоде для продавца..квартира продается по "рыночной" цене исходя из принципа кто больше даст...Многое зависит от организатора аукциона, если все делается правильно , то аукцион получается. Ну а не приживается методика потому что многие покупатели нутром чуют что их разводят+из-за некоторых "организаторов" которые своими действиями подкрепляют опасения покупателей

    • Алексей Фролов

      Да и не каждый объект в принципе подойдет под это "действо". Аукцион на "хрущевку" это наверное круто. В принципе если при прозвоне мне говорят это волшебное слово, я тут же вежливо прощаюсь. Не очень я верю в жизнеспособность данной идеи в нашей реальности. Хотя может просто не умею... К Санкину на семинар сходить что ли :-)

  • Есть вариант! Первый месяц-два объект рекламируется за счёт агента(компании), а всё остальное время за счёт продавца. Пускай оплачивает рекламу хоть до посинения. Приземление произойдёт очень быстро.

    • Ринат Мангушев

      Сергей,такое тоже практикую. А если клиент согласен с ценой, то вопросов не возникает с оплатой за его счёт.

    • Александр Черный

      сложность в продаже из-за цены или у стажеров или собственников которые "самые умные". Агент с репутацией не будет продавать квартиру по цене дороже рынка(если только это не эксклюзивный вариант). Лично я всегда беру деньги на рекламу, поскольку реклама должна быть качественной это раз и в качестве доказательств серьезных намерений продавца. Не хочет-ради Бога -сам. мне таких не надо. При объективном подходе, по моему мнению, большую сложность при продаже составляет растущее сегментирование рынка. например не хотят люди покупать комнаты в коммунальных квартирах, старое жилье(панелька 60-х), не хотят покупать из-за непонятных соседей и т.д. Ну а продавать ниже рынка(терять деньги) собственники не хотят(а я как их представитель прикладываю максимум усилий чтобы продать подороже и чтобы клиент получил больше).

    • Александр Черный

      По поводу "безопасной" покупки новостроек в наше время готов поспорить...Очень хорошо надо знать рынок, чтобы покупать. Иначе можно неплохо вляпаться...Также непонятен тезис по поводу ненужности вторичного жилья. Вторичка она разная. По поводу падения цен на новостройки ....возможно что где то они и падают..В Санкт-Петербурге они не растут или растут не сильно. Не растут за счет чего? Да за счет качества возводимого жилья. Это как с творожком который горит...и стоит недорого. Сейчас мне переделывают квартиру "от застройщика". причем застройщик неплохой...Кстати некоторые "новые" дома трещат в прямом смысле..Так что лично я за свежую вторичку с хорошим ремонтом. где не надо будет капитально все переделывать при схожей цене с новостройкой.

    • Ринат Мангушев

      Александр, Вы практически перевернули мои слова. Я не писал, что вообще безопасно, я написал "ещё безопасней"; и естественно рисков много, что дом не будет достроен например. Второй момент, я написал "вторичное жильё стало мало кому нужным", я не написал, что оно стало совсем ненужным. Поэтому я не утверждаю, что конкретно это так, везде свои нюансы, плюсы и минусы. В целом новостройки сейчас идут лучше чем, вторичное жильё. На то есть статистика не только у специалистов по недвижимости, но и Росреестра. И последнее, я за голый бетон, чтобы делать всё с нуля, а не обнаружить потом, что-нибудь "интересное".

    • Александр Черный

      Новостройки продаются лучше вторички, согласен. Но с тем что их стало покупать безопаснее....В чем эта самая безопасность? В том что государство декларирует населению заботу? Так это как с пенсиями, зарплатами, здравоохранением и общей безопасностью...Да создан компенсационный фонд, да повысили требования к застройщикам...Почему создали компенсационный фонд и повысили требования????

    • Александр Черный

      Потому что это как с банками...нужна санация..иначе социальный взрыв.. Возьмем к примеру количество банкротств строительных компаний до 2014 года и , например, в 2016...Согласно статистике, только в первом полугодии 2015 года количество застройщиков. признанных банкротами превысило показатели за весь 2014 год в 1,5 раза. А за четвертый квартал 2015 года их количество превысило показатели 2014 года в 2,9 раза...За 2016 год в одну из стадий банкротства вошли около 100 строительных компаний(количество выросло вдвое) а на конец января 2017 года их количество выросло до 149....Дольщику то что с того . что в законе написано, когда вдруг его объект перестает строиться...Пока решат что с ним делать, пока найдут деньги, пока передадут все документы и пройдут суды...А человек. например. ипотеку выплачивает и жилье снимает лет 5, хотя собирался переехать за два года...А еще если бы Вы представляли реальное количество новых домов которые стали "трещать" в прямом и переносном смысле... И эта тенденция усилилась именно сейчас. потому что экономят! На всем и вся!

    • Александр Черный

      Так что "еще безопасней" тут не проходит..Форум профессионалов однако...Ну а что касается "голого" бетона то да. умные люди только "голый бетон и покупают...

    • Ринат Мангушев

      Ну Вас прям понесло ). Да безопаснее. Эти проблемы с недострои и ранее существовали, однако хоть какие-то поправки вносятся в ФЗ. И напомню, что несколько лет назад по 214-ФЗ были введены способы обеспечения исполнения обязательств по договору, по выбору застройщика в виде поручительства банка, либо страхование ответственности застройщика. Как не крути, а плюсы есть в отличии от вторичного жилья. Так, что давайте остановим дискуссию.

    • "умные люди только "голый бетон и покупают..."
      Полностью согласен с автором.
      И от себя добавлю.....
      И, если возможно, то и без посредников.

    • Есть посредники а есть агенты которые разбираются в тонкостях покупки новостройки. Иногда, по TV, я наблюдаю толпы обманутых покупателей новостроек. Наверно это те, кто решил "по-умному" вложится в бетон. Без посредников, как вы советуете. В такие моменты я цитирую знаменитую фразу из произведения А.С.Пушкина: "Не гонялся бы ты поп за дешевизною." Вот, так. Всем добра!

  • умные люди только "голый бетон и покупают...
    ----------------------------------------------------------------------------------------------------------
    О. как! А не очень умные, читай дураки, значит всё остальное? Согласен с Ринатом, господина понесло. А с виду вроде такой представительный.