Александр Мальцев

Предпродажная подготовка квартиры.

Уж сколько раз твердили миру.... 
Про предпродажную подготовку квартиры (по иностранному - хоум стейджинг) знают многие. Но не все ее делают, потому что не верят в эффект данного мероприятия. Действительно: зачем напрягаться и что-то улучшать, если спокойно можно просто сделать скидку на то состояние, в котором объект находится. Есть такая фраза у агентов: "Все обстоятельства уже учтены ценой". В принципе это верно, но...Тут есть одно НО. Я бы сказал маленькое НО, но оно не такое уж маленькое. А иногда и достаточно дорогое. И это НО находится в покупателе.

Дело в том, что у покупателей есть разные критерии оценки приобретаемой квартиры. Другими словами, они приобретают квартиру с разными намерениями и разными планами. Если это инвестор, он принимает в расчет цифры и высчитывает возможную прибыль. А если это человек, покупающий для жизни? Понятно, что одно другому не мешает: некоторые покупают для жизни одновременно инвестируя деньги. Но есть категория покупателей, которые об этом мало думают. Для них покупка - это прежде всего дом, очаг, семейное гнездо, крепость, родовое поместье и прочие эпитеты, которые вы можете додумать самостоятельно. Они покупают как бы почти на всю жизнь. Им тут жить долго. А поэтому тут должно быть хорошо и комфортно.
Не секрет, что покупатель часто покупает, как говорят классики, некую эмоцию, образ жизни. То есть работают при выборе объекта не рациональные, а иррациональные факторы. Именно эти факторы и учитываются при предпродажной подготовке квартиры. И они работают и помогают продать быстрее и дороже. Не буду тут писать подробно что и как нужно делать (просто места не хватит), а расскажу одну практическую историю (тут же много практиков, им это будет интереснее, чем выслушивать теоретические выкладки).

Итак, продавали квартиру на Кутузовском проспекте. Квартира хорошая. Состояние приличное, но ремонт делался лет 10 назад. За исключением отдельных мест, где он освежался несколько позже. Продавец, к счастью, в курсе ряда тонкостей продаж. Тем не менее решил привлечь специалиста (в данном случае - меня). Это было правильным решением. Убедиться в этом можно по результатам.
Мы, конечно же, сделали качественную профессиональную фотосессию. Потом еще и 3-D панораму для лучшей визуализации. Но это, как вы понимаете, не предпродажная подготовка, а элемент маркетингового плана. При предпродажной подготовке квартира была полностью убрана, все вещи разложены по полочкам, заменены лампочки, убраны лишние предметы. Перед каждым показом продавец лично все убирал и готовил в просмотру. Это классика. Но что там было новенького? А вот что: перед каждым показом продавец выгоняла из дома всех членов семьи, включая мужа! Чтоб места в квартире не занимал :) Ждал на улице в машине. Такого я у нас не встречал. В Америке это обычная практика: при показе объекта дома никого нет,  а вот у нас встречается не так часто. Ну, и конечно второй фишкой при продаже служил Продающий кот (я о нем писал в блоге немного раньше). Котик подходил и терся об ноги потенциальных покупателей. Понятное дело, что он не сразу к людям бросался, немного привыкал. По этой причине он подходил только к наиболее заинтересованным покупателям, которые долго ходили и смотрели. К случайным, которые все делали на бегу, он разумеется не подходил. Это было приятно всем смотрящим, тем более, что квартира действительно была уютная, теплая, комфортная, как говорят "с хорошей аурой".
Что имеем в итоге? Квартира взята по цене, которая выше аналогов, проданных в этом доме за последний год, почти на 3 млн. рублей. Удача? Конечно, элемент удачи в этом тоже есть, спорить не буду. Но покупатель нашел именно то, что искал: квартиру для жизни. Ему там комфортно, нравится, хочется жить. Именно такого искали и мы (инвестору все эти параметры не были бы так важны).

Так что при должной доле везения, необходимой  для обеих сторон сделки (ведь в нашем случае повезло и покупателю), не забывайте делать необходимые для выгодной  продажи вещи. В частности - предпродажную подготовку. Это работает. Проверено неоднократно. 
А если неохота, то можно и не далать. Но и на результате это тоже скажется обязательно. Вам решать.

Приятной весны :) 

Комментарии

  • Жора Конский

    Александр а лампочки то зачем менять? То что продавец мужа выгоняла это вообще идеально, а то некоторые собственники на показах такую чешую несут, или порой насупятся и встанут в бычью позу, как будто их убивать пришли

    • Сергей Михайлович

      После продажи квартиры, наверняка, лампочки опять выкрутили......
      Бывает, что и сантехнику меняют..., а уж лампочки....

    • Александр Мальцев

      Перегоревшие лампочки нужно менять. Время от времени. До следующего перегорания ;)

    • Александр Мальцев

      Баян)))

  • Сергей Михайлович

    "Квартира взята по цене, которая выше аналогов, проданных в этом доме за последний год, почти на 3 млн. рублей..."

    А, куда смотрел риэлтор покупателя? Позволил клиенту купить квартиру выше рынка на 3 ляма....
    Ни че себе... Безобразие...

    • Александр Мальцев

      Во первых, клиент был без агента. Нанял на сопровождение. Во-вторых, наша квартира не выше рынка. Она как раз соответствует рынку. А то, что другие продали дешевле - так это тоже соответствие рынку. Тут же не кирпичи и стены продают, а еще множество факторов.
      Так что все в порядке, каждый нашел то, что искал.

  • Aлексей Суриков

    Да-да, форменная подстава....за 3 млн....можно такую косметику сделать.....))
    Откат был-от Александра...))

    • Сергей Михайлович

      Да, читаешь блоги и на многие вещи смотришь по иному......... Вот она какая - подводная часть "айсберга".

    • Александр Мальцев

      Алексей, Вы-то понимаете, что там есть еще и другие факторы. Важно уметь их подчеркнуть. Продажа хорошей квартиры за хорошие деньги - это нормально. Ауру за деньги не купишь ;)

    • Сергей Михайлович

      Да ладно, не скромничайте.... Срубили бабла и на здоровья... Чего уж там про ауру, кота в сапогах говорящего и пр. Мы ж понимаем.... Сами такие...

    • Александр Мальцев

      Ваши выводы внушают, чо :)

  • Сергей Михайлович

    "...продавец выгоняла из дома всех членов семьи, включая мужа!"

    Это вы ее научили или сама додумалась? Мужа выгнать, а кота оставить....

    • Александр Мальцев

      Муж продажам мешает, а кот - помогает :)

    • Сергей Михайлович

      Ясень пень. Муж может сболтнуть лишнее, а кот молчит... А молчание - золото...

    • Сергей Михайлович

      Еще бывает, если жена выгоняет мужа - значит ждет любовника... Но это уже из другой оперы...

    • Александр Мальцев

      У котов есть чему поучиться ;)

    • Сергей Михайлович

      Ну да. Муж не кот. Из дома не убежит....

    • Александр Мальцев

      "...может сболтнуть лишнее, а кот молчит... А молчание - золото..."(С)
      Я вот это имел в виду.
      И еще коты в интернете не троллят ;)

    • Сергей Михайлович

      Это как сказать...
      "Кот в сапогах" 5 мин. поработал риэлтором - у хозяина замок появился...
      Тут и принцесса (хозяйка) на жилплощадь сразу нашлась.....
      Сказка ложь - да в ней намек....

    • Евгений Веретильный

      Путаете , батенька, рейдерский захват с работой риэлтора!))))

    • Александр Мальцев

      Там еще и убийство было. Чисто черный риэлтор.

    • Анна Леонидовна

      :-)))))
      Началось всё с малого - подделка документов - был сыном мельника, стал маркизом де Карабасом. - уголовная ответственность, предусмотренная ст. 327 УК РФ.
      Потом рейдерский захват, убийство и окончательный захват уже всей недвижимости....
      Ужас! Что мы читали нашим детям? :-))

    • Александр Мальцев

      Это все западная пропаганда :)

    • Евгений Веретильный

      Там все начиналось с браконьерства)))), уж потом подделка ксивы, шантаж, канибализм и пр.)))

    • Евгений Веретильный

      Про сводничество ззабыл)))

    • Анна Леонидовна

      Прям Тимур Шаов со "Сказками нашего времени" был пророком:

      Вот было у крестьянина три сына,
      Все трое - дураки, что характерно.
      Атос, Портос и младший - Буратино
      Принцессу встретили, и кончилось всё скверно!
      Они вложили ей, на всякий случай,
      Прям под матрац горошину. Тротила.
      И от дворца остался только ключик,
      Который сныкала безумная Тортилла.....

      Гляжу с тоской, дружок, на наше поколенье:
      Все ждут метафизической халявы.
      Сезам откроется по щучьему веленью...
      А накось-выкуси! О, времена! О, нравы!

  • Андрей Андреев

    Александр, на собственном опыте проверено и неоднократно, что грамотная подготовка квартиры к показам, если не повышает ее реальную стоимость, то уж точно ускоряет ее в разы! Хотя, лично моей квартире хоум стейджинг как раз таки и помог продать дороже рынка!

    • Андрей Андреев

      Я не спорю, можно продать квартиру, где веками складировали всякий хлам и мусор, но вот в какие сроки и по какой цене?)))

  • Жора Конский

    А вот эта вот пенка в 3 млн, какой процент составляет от общей стоимости квартиры?

    • Александр Мальцев

      Обычно порядка 10%. У нас чуть больше.

    • Жора Конский

      То есть грамотный хоумстейжинг способен влиять на цену аж в таких параметрах. Я честно говоря думал что его влияние на цену или нулевое (просто увеличивается скорость продажи) либо макс 5-7%, а в данном случае выше 10%. Круто

    • Елена Смирнова

      Генеральную уборку теперь хоумстейжингом именуют ? Я-то по наивности думала, что хоумстейжинг - это что-то более глобальное, чем просто уборка и замена перегоревших лампочек. Например - освежить обои или окраску стен, переставить более удачно мебель, повесить пару постеров или более современную люстру и т.п.

    • Александр Мальцев

      Елена, Вы совершенно правы.

      Жора, тут комплекс мер работает: маркетинг, хоумстейджинг, переговоры и многое другое. То есть все в комплексе цену сильно поднять может. А отдельный элемент не так заметен.

  • Елена Смирнова

    С котом просто повезло. Не все любят котов, некоторые их люто ненавидят. А у других некоторых бывает аллергия на котов.

    • Евгений Веретильный

      Бывает, что котов любят, а их запах в квартире - терпеть не могут. Я тоже думаю о везении, живность в квартире скорей отпугивает покупателей.

    • Александр Мальцев

      Я об этом и говорю: везение вместе с правильным подходом. Без везения - никуда.

    • Евгений Веретильный

      Везет тому, кто везет!))

  • Я извиняюсь, я не риэлтор, но касательно продажи других вещей в квартире, я читала, что запах свежей выпечки в квартире стимулирует покупателя к покупке - вот такая банальность. На западе даже есть духи с запахом нового кожаного салона автомобиля. Не помню зачем применяется ))) А 3 миллиона для Кутузовского проспекта - пфффффф копейки! Охотно верю автору и спасибо за статью.

    • Александр Мальцев

      Хлеб и кофе - самые популярные запахи.

    • Жора Конский

      А в некоторых стареньких подъездах эконом класса знаете какие самые популярные запахи?)))

    • Александр Мальцев

      Знаю)) Нюхивал ;)

  • Денис Измайлов

    ))

  • Денис Измайлов

    У меня был опыт "хоум стейджинга". Но негативный.
    Знакомые моего давнего друга обратились ко мне с просьбой оценить перспективы смены района проживания с увеличением площади (но не количества комнат). Я приехал посмотреть на квартиру и правоустановку. Квартира в 15 мин. прогулочным шагом от Кутузовского проспекта. Обжитой район, ведомственные дома, тихо, зелено. В квартире имелся косметический ремонт 17-ти летней давности. Ободранные обои, двери, мебель и шторы по причине большой любви хозяев к котяре породы Мей-Кун, который все усилия хозяев сводил к "0", и большого кол-ва личных вещей и чемоданов хозяев, которые они никак не хотели убирать с глаз долой. Из свежего - только окна ПВХ, металлическая дверь и плитка в санузле.
    Посмотрел, проанализировал цены на квартиры-аналоги, сформулировал цену, за которую следует выставлять, озвучил размер возможного торга и пояснил, почему. Озвучил размер своей комиссии за проведение альтернативной сделки (в 3 раза меньше, чем у любого АН). Собственники с размером комиссии охотно согласились. С моей оценкой квартиры не согласились.

  • Денис Измайлов

    Собственники начали собственный телефонный маркетинг, дабы установить ...какое из АН выставит их квартиру за максимальную цену (в понимании собственников - заплатит им максимальную цену). Квартира превратилась в проходной двор, каждый приходящий "эксперт из наиболее рекламируемых игроков" считал своим долгом сфотографировать квартиру и без разрешения собственников разместить фото на наиболее популярных сайтах. Всякий раз на вопрос к собственникам: "Зачем вы это делаете и какой смысл в продолжении нашего сотрудничества?" собственники отвечали, что они ни с кем ничего не подписывали, а им нужно быстро продать и купить альтернативу. За полгода 3 раза ругался с агентствами и требовал снять квартиру с рекламы, потратил кучу нервов. После 25 потенциальных покупателей, из которых 5 даже не проходили дальше прихожей, аппетиты собственников несколько поумерились и цену удалось снизить на 4 млн. по сравнении с первым рекламным объявлением. Удалось уговорить собственников найти небольшие деньги и сделать косметику, переклеить обои, покрасить потолок, убрать ковровое покрытие, избавиться на время от части вещей и кота. Нашел бригаду, которая оперативно сделала ремонт и уборку квартиры, 3 раза в неделю приезжал контролировать процесс, потратил ещё немного времени...

    • Сергей Михайлович

      "...избавиться на время от... кота. "

      С котиком это вы погорячились... Коты такого отношения к себе не прощают....
      Перечитайте блог, уважаемого А. Мальцева...

  • Денис Измайлов

    Наконец, нашёл того единственного и неповторимого ПОКУПАТЕЛЯ, который действительно заинтересовался квартирой. После чего собственники сказали мне "Спасибо" и заявили, что вообще передумали продавать. Мол, "Такая корова нужна самому". Через день заключили эксклюзив с АН на букву "И"...
    Прошёл год. Однажды вечером "знакомые друзей" мне снова позвонили. Спрашивают "Сколько будет стоить проверка истории квартиры"? Стало любопытно - кто же раньше проживал в приобретённой для них "уважаемым АН" квартире? Не сложно, проверил. Обнаружил ранее зарегистрированного несовершеннолетнего, не допущенного к приватизации. На вопрос: "А чего теперь делать?" послал в пешее эротическое путешествие...

    • Жора Конский

      Денис, ну ей богу, судя по написанному вы товарисч с опытом, как буд-то вы заранее не знали чем кончится эта байда с проституирующими собственниками супер пупер знакомых))))

    • Жора Конский

      Надо было растворяться сразу, после того как квартира пошла по рукам, и выжидать, чем кончится этот спектакль

    • Жора Конский

      А то вы угрохали столько времени, хоть улыбку от них вы получили взамен?

    • Александр Мальцев

      Да, Денис, интересная история. Главное - характерная для нашего времени ;)
      Для некоторых, надеюсь, поучительная.
      Спасибо!

  • А меня не перестают "удивлять" вот такие люди "без комплексов": попользовались специалистом/человеком, отняли у него время, использовали его знания и навыки, потом беззастенчиво кинули не заплатив, а через некоторое время, снова звонят и совершенно не стесняясь, "на голубом глазу", вроде как ничего и не было и не должны ничего, просят/требуют продолжения бесплатных услуг.

    • халява-это сладко!после того , как меня "кинули" одноклассница , муж покойной подруги, я только с эксклюзивами работаю.и по ним то продавцы прокатить не против.Слава Богу,что порядочных людей всё таки больше. но люди как раз и проверяются деньгами.

  • А статья Александра как всегда интересная, написанная хорошим слогом и приятная для восприятия, жаль, что на этот раз маловато конкретики, хотелось бы побольше реальной информации, раз уж пошёл такой разговор. Всё же подклеить обои, убрать хлам и намыть квартиру - это всё элементарно, хоят, разумеется далеко не все этим пользуются((( Сама недавно приглядывала квартиру себе на покупку,было общее впечатление от ВСЕГО просмотренного в МАССЕ, что люди не только в квартире 50 лет не делали ремонт, а еще столько же в ней не мыли сантехнику и полы: "А зачем? всё равно же продавать?" в итоге сбежала роняя тапки и купила ту, что была дороже, но хотя бы с первого взгляда казалась приспособленной для жизни и не было желания сначала "всё поджечь". Правда после покупки и освобождения квартиры от мебели и прочих пожитков прежних владельцев, оказалось уже всё не так волшебно, но это уже другая история...

    • Александр Мальцев

      Во-во! Именно так чаще всего и происходит :)

      Спасибо за отзыв. Если бы было больше деталей, написали бы, что скучно и очень подробно))))

  • Денис Измайлов

    Коллеги, мы с вами прекрасно знаем, что те люди, с которыми нам приходится работать (наши дорогие клиенты) бывают "хорошие" и "разные". Увы, "разные" встречаются намного чаще...

    • Александр Мальцев

      Как и риэлторы, впрочем :)

  • Жанна Бычкова

    Ребята,а расскажу-ка я про предпродажную подготовку квартиры,но только не со стороны продавцов или их агента,а со стороны агента......покупателя.Этим агентом была моя коллега,с которой мы в далеком 1997 году начинали свою деятельность в одном из крупнейших агентств Питера.Только она<в отличие от меня,попала в отдел Элитной недвижимости.
    Итак,1997 год,"новым русским " деньги руки жгут,да купить кварту надо обязательно в "золотом треугольнике",чтобы перед пацанами не стыдно было.
    Приходит к ней клиент,нужна квартира там-то и там-то,такой-то площадью<столько-то комнат,платит по запросу(но не наглеть)<комиссия хорошая,ну просто до неприличия.Вроде все реально,но один пунктик-окна должны быть в ЗЕЛЕНЫЙ ДВОР(это важно,в дальнейшем поймете).ну чего тут сложного вроде как-?20 лет назад у нас таких квартир было еще полно.Еще один нюанс-инвестор приезжает на просмотры только по вечерам в некотором подпитии.

    • Жанна Бычкова

      Подбираются квартиры идеальные по всем параметрам и дворы не колодцы,с деревьями и клумбами.Крррасота.Только вот везде один ответ-НЕТ,не подходит.Квартиры хорошие,только двор НЕ ЗЕЛЕНЫЙ.И тут до агента доходит-клиенту нужна именно ЗЕЛЕНЬ.А на дворе-МАРТ месяц,на деревьях не то что листья,почки еще не пробудились,а на клумбах еще снег лежит.
      Тогда она выбирает для проссмотра очередную прекрасную квартиру,договаривается со своей подругой,имеющей цветочный магазин,и берет у нее в аренду на один вечер всякие там цветки в горшках и пальмы в кадках(благо на улице небольшой плюсик).
      Представьте себе картинку.Клиент(опять в некотором подпитии) смотрит квартиру-нравится,подходит к окну,смотрит-а там.........море зелени,а перед самым окном-огромная пальма(друг агента стоял на грузовичке и держал это дерево,еще и посвистывал-типо птички поют)

    • Жанна Бычкова

      Клиент-ОООООО<наконец-то Вы нашли то,что нужно<беру,завертайте.
      Утром приходит в агентство и приносит аванс.Только вот теперь на трезвую голову задает вопрос-Ирина,на дворе март месяц,а где вы умудрились найти такой шикарный зеленый двор?да еще вроде как с пальмами?Агент честно признается-так-то и так-то,а то я уже задолбалась Вам квартиры показывать,с Вашими-то заскоками.Клиент взоржал,аки конь.От покупки не отказался ,плюс ко всему удвоил комиссию агенту(и до этого вполне нехилую)-за смекалку.

    • Александр Мальцев

      :)

      Такие истории надо в отдельную тему писать. В день смеха ;)

    • Жанна Бычкова

      Мдда,не до смеха нам теперь.
      А у меня до сих пор руки дрожат.Я в это время спускалась в метро на Пионерской ,и ехать надо было через Сенную.Опаздывала минут на 20,долго не было маршрутки от дома до метро.если бы не опоздавшая маршрутка-как знать,как знать.........................

    • Александр Мальцев

      Берегите себя.

  • Любовь Москалева

    был случай.когда собственники так квартиру подготовили перед продажей, что даже розетки повыдергивали :)))
    если объект захламлен, не убран, или требует ремонта - это либо обещает долгую продажу, либо низкую цену:))