Александр Кучерявец

Определение цены на объект для Конаково и Конаковского района

О ценообразовании и не только. Вопросы как определить цену на Объект недвижимости для продажи, судя по обращениям граждан, волнует многих. Исходя из опыта нашего агентства попробуем разобраться.

Будем исходить из того, что уже третий год цены на недвижимость падают. Предложение на Конаковском рынке намного превышает спрос. Особо больших денег в нашем регионе нет, да и ближайших регионах денег у людей больше не становится. Основными донорами движения на нашем рынке недвижимости являются банки (ипотека, кредиты), переселенцы с богатых регионов (в основном, северяне и сибиряки), москвичи и отчасти, материнский капитал.

Итак, цены на недвижимость делятся на категории, в порядке возрастания: Заниженная - рассчитана на быструю продажу, срок реализации объекта с такой ценовой политикой составляет менее месяца; Ликвидная - оптимальная цена на объект и, если цена выведена правильно, реализация объекта по такой цене составляет не более трех месяцев; Рыночная - при хорошей рекламной компании, средний срок реализации объекта составляет шесть месяцев; Завышенная - объект, как правило, либо эксклюзивный, либо рассчитан на уникального покупателя, по срокам реализации сказать сложно - может продаваться очень долго.

Подходы к оценке недвижимости собственника и риэлтора.
Собственник оценивает свой объект исходя из мотивации продажи: или нужны деньги в определенном количестве (покупка другой недвижимости, закрытие финансовых обязательств), или финансовая помощь родственникам, или хотят покинуть регион, или недвижимость здесь просто не нужна. Отсюда подходы к ценообразованию - либо необоснованно завышают цену - нужно столько денег и точка; либо используют затратный метод - вложил в благоустройство, в ремонт и т.п. - дешевле продавать не выгодно; либо смотрят открытые источники с ценой аналогов и стараются попасть в середину, при этом не учитывают, что во многих продаваемых объектах сидит риэлторская комиссия - а это значит, документы к сделке подготовлены и сделка будет производиться опытными в этом деле людьми.
У риэлтора другая мотивация - получить комиссию за услугу по реализации объекта. Поэтому ошибка в определении цены на недвижимость чревата отсутствием заработка. Риэлтор определяет только рыночную цену и подход к ее определению более широк - здесь и знание реальных (не рекламных) цен исходя из проданных объектов; знание спроса и предложения на узком сегменте рынка недвижимости; знание факторов, которые могут как удешевить, так и удорожить объект. Другие категории цен пляшут от рыночной цены - заниженная минус 30% к рынку, ликвидная минус 5-10% от рынка. Эксклюзив определяется по другим параметрам - это множество разных факторов: стоимость квадратного метра (или сотки), местоположение, соседи, материалы, коммуникации, продажи в ближайших регионах, анализ потенциальных покупателей и т.д. Некоторые собственники могут возразить - у меня сосед точно такое же продал за миллион, а у меня не хуже, а почему денег меньше? При дальнейшем разговоре оказывается, что сосед рекламировал за миллион, а за сколько реально продал - неизвестно, сколько заплатил юристам - неизвестно, сколько потратил времени и денег на рекламу и показы - неизвестно. Все-таки системный и объективный подход к ценообразованию значительно увеличивает шанс выгодно продать недвижимость.
 
Пример из практики: Три года назад, к нам в агентство обратилась женщина с продажей дачи. Получила по наследству от мужа. Детям дача не нужна, у самой здоровья нет ездить из Москвы. По рынку дача тогда стоила 1,5 млн., цена хозяйки основывалась на вложениях в дачу - муж каждую копейку вкладывал, плюс рабочие, земля, песок, бесконечные поездки, экскаватор, материалы, вообщем, дача должна стоить не менее 2-х млн. и то подешевке. В цене не сошлись, сам не рекламировал, но показывал как альтернативу своим объектам. А хозяйка наняла московское агентство. Через пол-года, на одном из показов, дачей заинтересовались и готовы были внести задаток, если хозяйка опустит цену до 1,4 млн. Конечно, был звонок, долгие переговоры, в итоге на дачу решила цену снизить до 1,6 млн. и отдать в наше агентство для дальнейшей рекламы и показов. Да, покупатель за 1,4 в итоге купил другой объект. Цены падали, земля зарастала, дача в конце-концов потеряла продажный вид. Ввиду отсутствия звонков, уговорили хозяйку на рыночную цену - тогда уже цена по рынку была 1,3 млн. Не успели цену снизить, появился реальный покупатель, но тут хозяйка вспомнила, что пол-года назад могла продать за 1,4 и в итоге опять осталась у разбитого корыта. Через год пришлось нанимать рабочих, что бы привели территорию в порядок - конкуренция даче возрастала, цены по-прежнему падали. Уже прошлой осенью выставили дачу за 1,2 млн. и был покупатель (правда и сейчас есть), но уже с 1 млн., но сами понимаете, сейчас уже 1,1 млн. и ни копейкой меньше. Покупатель ждет и агентство ждет, что будет с ценами этой весной. Вот такая эпопея, знакомая каждому, кто долго продает свою недвижимость...

Комментарии