На этой неделе при общении с рядом агентов, представляющих интересы продавцов в моем районе, столкнулся с ситуацией, которую можно-таки назвать уже тенденцией. Про нее и расскажу. 

Начну издалека: эффект "снежного кома" обычно имеет место при определении стартовой стоимости продаваемого объекта - продавец, не имея статистики по ценам продаж, начинает ориентироваться на цену предложения. Видит человек в рекламе, например, цену за аналогичную своей двухкомнатную квартиру за 15 млн. рублей и думает: " А чем моя хуже? Моя даже лучше! Так что поставлю-ка я свою за 16 млн, а потом в случае чего поторгуюсь". Так же думает и следующий продавец. В итоге имеем рынок предложения, которое, прямо скажем, неконкурентноспособно или, говоря другими словами, сильно переоценено самими продавцами. И при этом нет никакой привязки к реалиям, то есть к рынку.

Теперь расскажу о другом "снежном коме", который встретил несколько раз на этой неделе, представляя интересы покупателя и общаясь с агентами продавцов. Квартир в продаже много, смотрим по несколько штук в день, некоторые нравятся, некоторые не очень. Делаем оферты (предложения о покупке) со своей ценой. Как аргумент о приведении цены к реалиям предлагаю агентам информацию о ценах за уже проданные квартиры в этом районе. Понятно, что они несколько ниже, чем "хотелки" продавцов и их агентов. И что же я слышу в ответ? (Почти дословно от нескольких человек): " Нашу квартиру УЖЕ ГОТОВЫ купить по этой цене! - говорят они, - но только у покупателя пока нет денег. Вернее сказать, ему нужно сначала продать свою квартиру, а потом он купит нашу за ЭТУ цену." Что тут сказать?
Тот же "снежный ком", не имеющий отношения к реалиям! 

Получается, потенциальный покупатель готов "заплатить" за квартиру 17 млн рублей, но при этом рассчитывает продать свою за 16 млн, к примеру, и доплатить 1 млн. Но по факту-то он свою за 16 продать не может (иначе давно бы уже продал и купил), и в итоге продаст скорее всего за 15 (по причине оценки с эффектом "снежного кома" в начале статьи). А когда он продаст за 15 то уже не будет готов покупать за 17, а начнет предлагать уже 16. Так что получается, что никакого покупателя за эту цену на самом деле нет! Это фикция, мечты и фантазии. Но что меня удивляет, так это то, что эти фантазии исходят не от обывателей, а от профессиональных агентов. Возможно, это всего лишь хитрый ход для того, чтобы держать цену. Может и так. Если это так, то это имеет хоть какой-то смысл как аргумент (типа не купите вы, купят другие). Но если они действительно верят в то, что говорят, то это уже говорит не в их пользу. Потому что статистика говорит, что из 10 продаваемых квартир сейчас продается одна ;)
Так что имейте в виду: человек, у которого нет денег, может предложить вам любую цену. Но к сделке это не приведет. Как говорится, сколько ни говори: "Халва", во рту слаще не станет.

Хорошего дня! :)

Комментарии

  • Сергей Михайлович

    "...фантазии исходят не от обывателей, а от профессиональных агентов. Возможно, это всего лишь хитрый ход для того, чтобы держать цену. Может и так. Если это так, то это имеет хоть какой-то смысл..."

    Александр, тема ценообразования всем интересна. Вот вы как профессионал (я в этом не сомневаюсь) и разберитесь. Что это, фантазии ваших коллег или хитрый тактический ход. Ну, не нам же любителям, с этим бардаком разбираться...... Если уж вы не сможете......

    • Александр Мальцев

      Разбираемся, Сергей Михайлович.

    • Людмила Воронина

      Полностью согласна с каждым Вашим словом, Александр. Так и есть. Моя клиентка исхитрилась найти-таки самую дорогую квартиру во всем районе своем и гордо сообщила о СВОЕЙ цене. Желаемой. ЩАЗ.... Низкий уровень агентов. Прогиб "под клиента" вследствие боязни лишиться оного. Путь в никуда, иными словами...

    • Людмила Воронина

      Время от "своей цены" до принятия реальности у данного человека составил месяца. Объект не рекламировала.

    • Александр Мальцев

      Людмила, если Вы со мной согласились, значит я прогрессирую :)

    • Сергей Михайлович

      Прогресс - это одна из ветвей эволюции, (наравне с деградацией) однако...
      Ничего личного. Просто уточняю...

    • Людмила Воронина

      ..."фантазии исходят не от обывателей"....
      А от кого ?
      Это обычное заблуждение самостоятельного покупателя....Примерно так: Вот если я позвоню/договорюсь/попрошу/потребую "напрямую" от собственника - будет дешевле.
      Не будет.

    • Александр Мальцев

      Тут я имел в виду, что некоторые агенты эти фантазии разделяют и поддерживают. И иногда являются и инициаторами этих фантазий, чтобы привлечь клиентов якобы высокой ценой продажи.

    • Анна Леонидовна

      Александр, маленькая поправочка: некоторые агенты эти фантазии НЕ разделяют, НО поддерживают.
      Поясню - потенциальный клиент уверяет, что "ему вот в этой фирме дают не 11млн, как предлагаю я, а аж 13 - во как! Говорю - дают? - берите скорей! Потому что я не предлагаю 11, это будет всего лишь максимальная стартовая цена, которую будет пытаться понизить любой потенциальный покупатель.
      А там, где на голубом глазу "предлагают 13" - так это просто начальник потребовал заключить столько-то договоров, вот и ловят наивных клиентов. Хотите, говорю, начнём рекламу с пятнадцати млн? За ваш счёт? - обижаются :-))

    • Александр Мальцев

      Да, Анна Леонидовна, некоторые НЕ разделяют, НО поддерживают, а некоторые, которые в ценах не ориентируются И разделяют, И поддерживают.

  • Неля Шило

    "Возможно, это всего лишь хитрый ход для того, чтобы держать цену." - Держать приятно цветочки или ручку ребенка, а держать цену - это слабоумие какое-то. Нужно искать цену, за которую купят. Причем искать активно и осмысленно, в противном случае снежным комом придавит. Снежный ком - классная конструкция для полета вниз. Если квартира выставлена на продажу, а по ней даже не звонят, значит, цена запредельная, и чтобы это понять достаточно трех дней рекламы, а потом, господа, нужно с достоинством снижаться. :) Со скоростью - каждые три дня, пока хоть кто-нибудь посмотреть не явится. :)

    • Александр Мальцев

      Вы не поверите, но все, с кем я вел переговоры о снижении - весьма опытные агенты и некоторых я даже знаю лично. Тут ситуация просто такая: в декабре, как мы знаем, было оживление некоторое и все, кто хотел продать - продали. И вот по весне, как подснежники, высыпали новые продавцы, которые вернутся к реалиям только к Новому году, поняв, что их квартиры столько не стоят.