Вопрос торга наиболее актуален при низком спросе на рынке недвижимости, когда покупатель диктует свои условия и цену. На падающем рынке торг может достигать 10% от рекламной стоимости объекта. Каким будет ваш дисконт, в первую очередь, зависит от того, насколько хорошо вы выстроите диалог с продавцом недвижимости.

К торгу готов?

Чем сильнее продавцу надо продать свой объект, тем больше можно сторговать. На рынке много предложений от продавцов, которые выставляют свой объект на продажу без относительно рыночной ситуации, ориентируюсь на собственные представления о стоимости своей квартиры или дома. Такие не готовы гибко реагировать на сложившийся спрос и договариваться с конкретным покупателем. Их девиз: «Кому надо, тот купит»! Такие варианты исключаем сразу, как бесперспективные в плане торга. Но как понять, готов ли продавец торговаться, и сколько именно он может «скинуть»? Сначала необходимо собрать информацию: как долго продают объект, сбавляли ли цену, почему продают и насколько быстро необходимо провести сделку. Если объект «свежий» и только выставлен, то, как правило, его цена будет завышена. Так квартира может простоять месяц, два, три… Если продавцу в силу обстоятельств необходимо будет продать свою квартиру или дом, то он начнет снижать стоимость. Отслеживая изменения цены в рекламе, легко поймать момент, когда продавец достаточно снизит цену и созреет для того, чтобы договариваться с конкретным покупателем.

Без эмоций

Однако не только продавца и его мотивы оценивают потенциальные покупатели. Они и сами – объект пристального внимания со стороны продавца. Продавец тоже постарается понять, насколько заинтересован покупатель конкретно в его объекте. Поэтому главное правило для покупателя: чем меньше информации, тем лучше. Важно следить за тем, что говоришь и не позволять эмоциям взять верх. Будьте сдержаны. «Вася! Всё супер, однозначно берём!!!» - это самая главная ошибка при просмотре объекта. Кроме того, следите за тем, что вы говорите. Ключевые вопросы: где вы рассматриваете покупку, какого плана ищете объект, по какой стоимости и т.д., - следует отслеживать и грамотно на них отвечать. Если продавец увидит вашу чрезмерную заинтересованность, то рассчитывать на хороший торг не приходится, наоборот, цену могут поднять.

Приступим к торгу

Предложение по покупке объекта должно быть конкретным, с обозначение цены покупки и ее условий, если, конечно, в этом ваше конкурентное преимущество перед другими покупателями. Как правило, если вы первый, кто предложил настолько низкую цену, то реакция будет негативной. Здесь уместна заранее подготовленная аргументация, основанная на схожих, аналогичных предложениях, которые присутствуют на рынке. Например: «В соседнем доме продают за 2 млн на среднем этаже, а у вас 2,1 и крайний этаж». Как правило, продавец, оценивает свою недвижимость и ее характеристики достаточно высоко, не видит тех недостатков, которые есть у объекта, так как он к ним привык. И здесь будет вполне уместным указать на них, но главное не перестараться: говорить нужно вежливо, сдержанно, не допускать обидных и резких выражений. Вы же не хотите обидеть продавца и потерять приглянувшийся вам объект? Если же продавец готов торговаться, но в меньших объемах, то здесь может помочь следующая фраза: «Если вы уступаете, то мы останавливаемся, и больше не будем смотреть другие объекты, если нет, то у нас есть еще несколько вариантов на примете. И решение будем принимать только после того, как посмотрим все». В таком случае у продавца может сработать страх потерять клиента, и он станет более сговорчивым.

Комментарии

  • банальности на уровне 9 класса средней школы

  • Александр Кушнир

    Чушь абсолютная! Я продавец. Кому нужно тот и купит - золотое правило. Главное держать цену, и как можно раньше вычислять и отсеивать "туристов" желающих урвать канарейку за копейку. Пока удаётся, цену держу, туристы отскакивают как пробки из шампанского.

    • Светлана Шишкина

      Рынок падает 4-ый год....можно долго держать цену, а затем потерять на много больше.....это факт проверенный....и многие продавцы, подобные Вам уже пожалели об этом, т.к. когда до них доходило и они начинали снижаться, рынок уже вновь менялся, другими словами продавцы опаздывали за рынком и в итоге потеряли много, а могли понести потери намного меньше. И таких примером масса даже в моей практике, думаю как и у многих риэлторов)

    • Александр Кушнир

      Эдак мы скоро договоримся до того что продавцы начнут приплачивать покупателям. Но самое интересное в том что покупатели в это поверят, и будут этого искренне ждать. А я в этом случае просто уйду с рыка продаж, и продолжу сдавать недвижимость на рынке аренды.

    • Ну а тогда зачем вообще выставлять на продажу? На одного реального ПОКУПАТЕЛЯ - 15 просмотренных и отобранных к возможной сделке Объектов. Видимо позиция "цену держу" означает вообще неготовность продавать. Сдавай в аренду - зачем комменты писать?

    • Александр Кушнир

      А я реально продаю, и за реальную цену. И рынок отслеживаю, и цены знаю! И просмотры есть. Но кто ж виноват что приходят полнейшие неадеквашки...
      Вспомнил один веселый случай:
      Был у меня Мерседес GL, покупал я его за 2 млн, года три поездил и решил продать за 1.7 млн. Повесил объявление, фото с описанием, ну и подробно описал все прелести владения данным чудом буржуйской техники... Но "беда" подкралась незаметно) Угораздило меня допустить ошибку в цене, забыл я дописать один ноль, и за место 1.7 млн., получилось 170 тыр. А все логины и пароли что бы откорректировать, вылетели из головы мгновенно. И настала веселуха! Мне звонили без перерыва круглосуточно, все от Калининграда до Владивостока. Вопрос 1-й: Машина не продана? Отвечаю: Нет пока. Вопрос 2-й: А торг возможен? Т.е. народ реально решил что я готов отдать машину стоимостью 1.7-1.8 ляма за 170 тыр., и был реально готов "осчастливить" меня. А больше всех меня рассмешил один дедушка: Я, говорит, понимаю что такая машина не может столько стоить. Но я просто решил что Вам срочно нужны деньги, и именно 170 тыр. Ну раз, человеку, нужно то приеду и выручу! Смеялся я долго! Написал админам, объявлеление удалили. Но 24 часа из жизни вычеркнул)
      Так вот это я к тому что народишко у нас гниловатый, до халявы очень падок, все как бы урвать побольше, заплатив за это поменьше, а ещё лучше если совсем не платить. Вспомнил одну цитатку: " не гонялся бы ты поп за дешевизной, не смотрели б на тебя люди с укоризной"

    • Юрий Чепарышев

      Вы счастливый человек, вы знаете реальную цену. Вы один в адеквате, а вас окружают одни неадекваши.

    • Бывают люди - Продавцы...
      А бывают Тогуны или Торго@буны... уж и не знаю как правильнее.
      без обид, это ИМХО

    • Виталий Ревякин

      Принципы рынка и, что он из себя представляет автору в рубашечке в клеточку неведомы)))

  • обтекаемо ни о чем

    • Александру: - "золотое правило" действует, когда не торопишься и не хочешь продавать. Если хочешь продать быстро и качественно - нужен уместный торг и уступки покупателю, это "рынок", а не гос.бюджетное предприятие.

    • Александр Кушнир

      Ключевое слово здесь: "ДЕЙСТВУЕТ".

  • Александр Кушнир

    Спешка нужна в совсем другом деле, а такое важное событие как продажа собственной недвижимости суеты не терпит. Нужно набраться терпения и ждать своего покупателя, и воздастся каждому по заслугам его. А сливать за бесценок своё кровное, и идти на поводу у покупателя который типа диктует свот правила на рынке, просто не умно. Да! Покупатель пошёл нынче не благодарный, есть такое дело. Но и паниковать по этому поводу не стоит, в любой момент может все обратно встать на свои места, и опять они станут выпрашивать скидку не в 500 тыр., а хотя бы в 50... И будут этому рады.
    Объекты с пометкой "срочно", и с большим дисконтом конечно есть. Но как правило до рынка они не доходят, их с удовольствием забирают соседи, ну или просто по сарафанному радио подаются. Но люди склонны верить в чудеса, и каждый искренне надеется что повезёт именно ему, и что продав однушку в Воронеже он за эти же деньги купит квартиру в Москве, и у него ещё останется на Рено Логан в хорошем состоянии... Очень хочется процитировать одного очень известного и уважаемого человека: "Скучно девочки"!!!

    • абсолютно согласен. только добавлю, что дожевавшие последнюю морковку риэлторы ради ускорения сделки и получения хоть какой-то комиссии все время причитают о якобы завышенных ценах, но стоит намекнуть на бонус от продавца - цена мгновенно становится оптимальной.

    • Юрий Чепарышев

      Конечно скучно. Как тут не заскучать. Два человека абсолютно уверенные в своей правоте. Вам друг с другом интересно, и других вы не видите. А мнения, отличного от вашего уж и подавно быть не может. А эти"дурачки-риэлторы" пусть добывают свою морковку. Только в том-то всё и дело что с вами за морковку работают. Но вы не поверите бывают риэлторы поумнее зайца, и уж точно поумнее барана стоящего напротив другого на мостике через речушку.

    • Александр Кушнир

      И такие чудесные риелторы открывают риелторский конторы, и становятся пастухами у тех риелторов которые как бараны блеют о спаде рынка, снижении цен, и о том что всех платежеспособных покупателей выкрали инопланетяне... Что бы подобрать со стола обгрызаную морковку...
      А может им лучше пойти поработать? Ну например в Челябинске на труболитейном заводе номер 69, где трудится Иван Дулин, первый в мире фрезеровщик с ...................

    • два человека уверены в своей правоте ровно настолько, насколько вы в своей, так что тухлый аргумент.
      из моего опыта общения с людьми, подвизающимися в риэлторском бизнесе, сделан вывод: на 90% контингент состоит из иванов дулиных и снежан денисовн, которые если не заслужили пенсии, то уж точно депортации в свои челябински и воронежи. остальные 10% вполне способны содержать себя за счет сопровождения сделок. к чему все и идет. в эпоху интернета с его порталами недвижимости посредническо-мошенническим играм неизбежно наступит конец. и это не кризис профессии, а закономерное очищение рядов. так что чем скорее 90% это поймут, тем лучше для них, и тем выше престиж профессии.

    • Юрий Чепарышев

      Я оценок не даю, поскольку человек сомневающийся... А критиковать и посылать в Воронеж или Челябинск, кстати нормальные города, и писать их нужно с большой буквы, это много ума не надо. Хамство и высокомерие вот и все что видно у вас.

    • алаверды насчет ума, хамства и высокомерия. сожалею. но в 10% вы не попадете.

    • Юрий Чепарышев

      Вы ранили меня в самое сердце тем что я не попал в какие-то ваши проценты. А хамством я назвал ваше отношение к людям и городам. Так в чём я не прав? И в чём заключается моё хамство?

  • Александр Кушнир

    Внимание! Сейчас будет очень смешно!
    Я сейчас опущу тот момент, где могу в ярких красках описать кто такие риелторы, кто в них идёт, а точнее сказать кто считает себя риелтором... Да, слово то красивое! Буржуйское!
    Короче. Продаю свою очередную квартиру.
    Звонок: здравствуйте (с акцентом), я риелтор везу "туристов" на просмотр.
    Отвечаю: хорошо жду.
    Риелтор: у подъезда встретите?
    Я: хорошо.
    Риелтор: как подъедем позвоним от подъезда.
    Я: жду.
    К назначенному времени или чуть раньше вышел на улицу, жду.
    Подъезжает машина такси, желая, с шашечками, за рулём абрек, все как положено... Выходят из машины "туристы", а глаз у меня на них уже намётан, ну думаю это точно мои.
    Дальше читаем внимательно!!!
    Из за руля такси выходит таксист, и бежит ко мне протягивая руки для приветствия со словами: Здравствуйте Александр, я риелтор Максим, это я вам звонил!!!
    У меня вопрос ко всем, что в этот момент я должен был подумать? Правильно! Только я это не подумал, а сказал. Признаю, не толерарантен я!
    Хотел ещё сказать о марковке. У них уже и марковки нет, люди сами и легко и просто договариваются без них. А в такси всегда очень много свободных вакансий!

    • Ну и о чем этот выдающийся опус?

  • И продают такие квартиры по 3 года, и конца и края не видно...

    • Юрий Чепарышев

      Самое смешное что эти люди уверенны в себе. Ни риэлторы, ни хозяева , и при всём желании влиять на ценовую политику не могут. Риэлтор, по большому счёту всё равно, растёт рынок, или падает. Сейчас рынок не падает, он стогнирует. Это плохо для всех. Просто кому-то нравится красоваться перед самим собой, вот я какой " не лох". Ну это понятно, что не лох, понятно, что самый умный, а цель в чём тогда? А цель жить именно в этом состоянии-"не лоха".

  • Александр Черный

    Никогда не понимал людей продающих годами и не желающих торговаться. Да, лет 5 тому назад продавалось все..Но сейчас, увы, даже хорошая квартира при нормальной цене продается в среднем полгода. Если продавец умный, то он скорее всего при обоснованном торге скинет немного и продаст, получит деньги, а дальше положит их в банк и заработает НАМНОГО больше чем если бы он продал по желаемой цене через год-два. Причем через год-два возможно придется продавать еще дешевле..Неадекватов-покупателей стало в разы больше..одни бояться что их обманут, убьют, изнасилуют или сотворят все сразу, другие месяцами ищут нужный вариант, звонят и сокрушаются что то что они смотрели три месяца назад давно продано,третьи почему-то пытаются кинуть риэлтора продавца, четвертые говорят что...ну у нас есть вот столько войдите в наше положение, прям как отец Федор в 12 стульях...Все это идет от скудоумия, жадности и веры в телевизор.Нормальных мало..Возможно потому. что нормальные давным давно все купили..А эти покупают по необходимости..Личное мое мнение: есть увеличивающееся сегментирование рынка(хрущи, окраины, центр, новые дома, дома с закрытой территорией и охраной, гетто-районы и т.д.) и ценовая разница между ними будет увеличиваться, есть стогнация и спад, но если объект ликвиден и в хорошем месте он продается и за хорошие деньги. Работать стало сложнее, но работать можно

    • Юрий Чепарышев

      Вы правы Александр. Только добавлю что работать и зарабатывать-всегда трудно. Не трудно сдавать по две-три бабушкины квартиры и писать комментарии что все кругом "лохи" и т.д.

    • Александр Черный

      без мозгов и бабушкины квартиры будет сложно сдавать...Работать то можно сколько угодно...а вот чтобы зарабатывать надо уметь думать. Как говорил Джордж Бернард Шоу "мир состоит из бездельников,которые хотят иметь деньги не работая и придурков, которые готовы работать не богатея".